Обирав між медициною, IT і агро
У компанії «Євраліс» я працюю вже п’ять з половиною років. Я не людина з агроіндустрії — у мене дві економічні освіти, я працював у банківській сфері, страхуванні, продажах. До приходу в «Євраліс» — у полімерному бізнесі.
У 2013 році я задумався про зміну сфери діяльності, оскільки ринок полімерів почав просідати — до речі, він і досі не відновився. Обирав поміж ІТ, медициною та аграрним сектором.
Шукав роботу самостійно і потрапив до «Євраліс» на позицію керівника відділу закупівель — я вже мав такий досвід на попередніх місцях роботи. Повністю супроводжував процес від вибору продукції до постачання. Оскільки у мене був досвід роботи у фінансовому секторі, то отримав завдання — побудувати з нуля усі процеси закупівлі.
Минуло два роки. Я провадив закупівлі на виробництво і маркетинговий департамент. Їх сукупний обсяг сягав 10 млн євро, і їх потрібно було проконтролювати до копійки.
У компанії змінилося керівництво, пройшла реструктуризація комерційного відділу, і мені запропонували очолити комерційну команду, якою я керую вже більш ніж три роки.
Пошук людей — складне завдання
Я прийшов до справжньої компанії сімейного типу. Тоді нас було лише близько 30 осіб і всі могли сісти за одним столом — зараз нас вже понад 70, але та атмосфера збереглася.
Мотивація команди — це не тільки гроші: через три місяці фінансовий фактор вже не діє, тому віднаходимо нові стимули. Так, наприклад, найкращі менеджери отримують родинні поїздки, адже якщо людина цілковито віддавала себе роботі, то менше уваги приділяла сім’ї.
Через коронавірус спочатку були труднощі провести навіть невелику нараду, але ми швидко адаптувалися — це дуже важливо не тільки з бізнесової точки зору, але і щоб люди почувалися частиною команди. У компанії діє принцип відкритих дверей, немає «супербігбосів» — до будь-якого кабінету можна спокійно зайти. Є люди, що працюють в «Євраліс» 8–10 років, і їм тут комфортно. Ми намагаємося зробити так, щоб співробітники були впевнені в завтрашньому дні. Усе, що «Євраліс» обіцяє, — все виконує, і вчасно.
Коли я прийшов, «Євраліс» позиціонувалася як середня європейська компанія — нормальне насіння за невисокою ціною. Зараз ми дуже прогресували, однак, розуміючи фермера і ситуацію в країні, лишаємо доступні ціни на нашу продукцію.
Людей знайти складно. Якби я захотів знайти за місяць 10 нових працівників — довелося б тільки цим і займатися. В кожній області від 5 до 10 відкритих вакансій. Ми намагаємося брати людей зі знаннями, досвідом і бажанням розвиватися. Людей, які хочуть працювати у цій сфері, а не просто прийшли заробити грошей. У нашій сфері присутній певний елемент романтики, але головне — допомогти фермеру.
Мета — допомогти фермеру заробити
Кардинальні зміни в маркетинговій політиці «Євраліс» назрівали, тому її прийняття — це якісний крок уперед. Ми ще глибше інтегруємося у фермерський бізнес і стаємо для нього по-справжньому цінними партнерами. Наша стратегія розрахована на п’ять років. Звісно, за рік не можна відчути все. Раніше ми мали лише операційний та частково стратегічний маркетинг, не було відділу технічної підтримки клієнтів, а головне — всі ці відділи рухалися окремо. Зараз усе об’єднано у велику маркетингову команду, яка рухається в одному напрямку, — а це велика різниця!
Раніше ніхто не думав на п’ять років наперед, а ми це почали робити. При цьому слід розуміти, що головне — ким ти хочеш стати для клієнта. Якщо хочеш бути надійним партнером, то маєш інтегрувати свій бізнес у бізнес партнера. Ми йшли до цього давно і зафіксували це, випробовували різні стратегії.
З’явилася технічна підтримка, ми почали активно набирати людей, щоб вони робили експертизу в регіонах, щоб могли дати нашому фермеру повну підтримку і кваліфіковані рекомендації. Це люди, які повинні навчити наших менеджерів забезпечити повний пакет сервісу. Слід не просто створювати попит, але й знати, чого хоче фермер, і допомагати йому заробляти.
Ми не звертаємося до фермера із пропозицією: купи наше насіння і все! Ми підходимо комплексно — беремо до уваги потенціал полів, кваліфікацію агронома, можливості господарства, заплановану врожайність і відповідно розраховуємо формат співпраці. Разовий продаж — це добре, але це не наш метод. Ми орієнтуємося на довгострокову перспективу. Чому ми поступово, але впевнено нарощуємо продажі? Бо ми ніколи не завантажуємо аграрія своїм товаром, а завжди даємо йому вибір, щоб він придивився, щоб було з чим порівняти. Ми готові до конкуренції у будь-якому сегменті, в якому представлені.
«Євраліс» в Україні — величезне виробництво: понад 350 працівників, і усі вони роблять одну велику справу. Ми унікальні, бо «Євраліс» — єдина компанія в Україні, яка повністю контролює цикл виробництва, від поля до упаковки, тому ми можемо відповідати за якість. 90–95% насіння кукурудзи нашого бренду вироблено в Україні, соняшника — 35–40%.
У нас понад 4000 га в Україні, і вони цілковито пристосовані до насіннєвого виробництва. З них понад 2500 га — на зрошенні. При цьому ми чітко забезпечуємо ізоляцію посівів.
Ми одна з небагатьох унікальних компаній, які мають потужне портфоліо по всіх представлених сільгоспкультурах. Хтось має сильну кукурудзу, а хтось — соняшник. У нас усі гібриди найвищого рівня, ми можемо конкурувати з будь-якою іншою генетикою.
Важливий момент: ми закладаємо експериментальні поля — не лише для фермерів вздовж автотрас, а також для себе, щоб розуміти, як поводяться різні гібриди за різних ґрунтово-кліматичних умов та технологій. Визначаємо найдрібніші нюанси, які дадуть агровиробникам змогу отримати вищий врожай: як гібрид реагує на густоту, різні терміни сівби, погоду, тип ґрунту.
Ми можемо з упевненістю говорити, що створили попит на рівні фермерів. За рік продажі на кінцевого клієнта по соняшнику зросли на 25%, по кукурудзі — більш ніж на 15%. Наразі ми маємо близько 30 дистриб’юторів. Ми працюємо під лозунгом: задоволений фермер, задоволений дистриб’ютор і тільки тоді задоволені ми.
