Група компаній «Агропросперіс» наразі посідає четверту сходинку за площею земельного банку серед гравців українського агроринку із показником понад 300 000 га. Лише це вже привертає увагу до потужного виробника агропродукції. Але найцікавіше починається, якщо заглибитися в деталі формування економіки Групи.
Майже фантастичні чотири оберти на рік у середньому на 10 елеваторах «Агропросперіс», а на найновіших — дев’ять обертів на рік. Цього достатньо, щоб зрозуміти: виробник не женеться за найбільшим валовим збором або найвищою ціною. Головний показник — економічна ефективність будь-якої операції, показник повернення коштів на вкладений капітал. Саме так формується і сівозміна господарств Групи — культура потрапить до неї лише у разі досягнення певної EBITDA на 1 га, і всі гібриди, що пропонують оригінатори насіння, проходять прискіпливі випробовування та аналіз. Саме тому в «Агропросперіс» були задоволені, коли отримали можливість вирощувати високомаржинальні високоолеїнові гібриди соняшника і розширили портфель за рахунок стійких до посухи гібридів кукурудзи від MAS Seeds.
Про те, як Група досягає економічних результатів, про перспективи власного виробництва насіння і розвитку зрошення та про плани взагалі — в інтерв’ю з директором з технології «Агропросперіс» Артемом Меньшовим.
Про економіку «Агропросперіс»
«Агропросперіс» входить до топу виробників та експортерів агропродукції. Яка на сьогодні структура бізнесу Групи?
«Агропросперіс» вже шостий рік залучає до партнерства фермерські господарства, викуповує в них зерно, пропонує програми фінансування від Агропросперіс Банку, поставляє необхідні ТМЦ та забезпечує технологічний супровід виробництва, надає логістичні послуги та послуги зі зберігання тощо. У результаті ми маємо перетворитися на великий кооператив на кшталт тих, що працюють у Західній Європі, — ми не хочемо воювати за землю з нашими сусідами, а прагнемо співпраці та глибокого партнерства.
Кожен гектар – це як депозит у банку, що повинен приносити стабільний прогнозований прибуток
В обробітку Групи понад 300 000 га орних земель у всіх кліматичних зонах України. Крім того, ми забезпечуємо повний комплекс для виробництва зерна та олійних — від фінансування до трейдингу і щорічно експортуємо близько 3 млн т зернових. До складу Групи наразі входять 10 елеваторів, є власний рухомий склад із 400 вагонів-зерновозів, логістична підтримка.
У майбутньому свій бізнес ми бачимо як поєднання власного виробництва на АПЗ (компанії-агровиробники, або, як ми їх називаємо, Агропросперіс-заводи), що обробляють по 3000–16 000 га землі, з можливістю залучення інших фермерських господарств до наших партнерських програм.
То як виглядає наразі економіка «Агропросперіс»?
З 2016-го ми запроваджуємо алгоритми, за якими наше агровиробництво працює і досі, з року в рік демонструючи стабільні фінансові результати. Міцним фундаментом цього успіху та нашою гордістю є унікальні мотиваційні програми «Агропросперіс». І в листопаді цього року про них був опублікований кейс «Зміна організаційної культури для залучення працівників» від INSEAD, яка очолює рейтинг найкращих бізнес-шкіл світу 2021 року за версією The Financial Times. Це третій кейс про український бізнес в історії INSEAD Publishing, в онлайн-бібліотеці якого зібрано понад 2300 навчальних ситуацій з усього світу. В кейсі описано шлях від простої бонусної системи за результатами діяльності до партнерської програми та франшизної моделі, посилених ІТ-інструментами та широким навчанням.
Наскільки незалежні виробничі підрозділи у прийнятті рішень? До якого рівня поширюється свобода дій АПЗ?
Структура управління Групи, на мій погляд, доволі цікава. З одного боку, є елементи вертикально інтегрованого холдингу, з іншого — АПЗ та решта підприємств мають простір для власних рішень. Найближче вона до так званої матричної структури управління.
В обробітку Групи понад 300 000 га орних земель у всіх кліматичних зонах України
У нас є шаблони, за якими працюють усі суб’єкти Групи, але АПЗ мають повну свободу вибору технології, можливість формування сівозміни з наших п’яти основних культур. Тобто, виходячи з власного досвіду, можливостей, умінь, кадрів, самостійно вирішують, скільки посіяти тієї чи іншої культури. Крім того, важливим фактором є кон’юнктура ринку. Компанії самостійно обирають, скажімо, яку культуру зробити наступником соняшника, виходячи з цінових очікувань, — кукурудзу або сою.
Також за ними залишається свобода в прийнятті управлінських та господарських рішень тощо.
Про зберігання та елеватори
Які потужності зі зберігання і доробки зерна та олійних Група може запропонувати своїм партнерам?
Загальна потужність одночасного зберігання в нас зараз становить понад 400 000 т. Можливо, це здається замалим за такого обсягу площі обробітку і планів залучення інших партнерів, але це свідомий вибір керівництва компанії. Ми фокусуємося не на нарощуванні кількості елеваторів та їх потужності, а на збільшенні кількості обертів на кожному з них.
Елеватори Групи є окремими підприємствами, перед якими інвестори ставлять певні завдання з доходу чи прибутковості
Звісно, елеватори різні за віком та технічними можливостями — є старі споруди, є найновіші комплекси, укомплектовані з урахуванням усіх інновацій. Тому кількість обертів зерна коливається від двох на рік на старих елеваторах до дев’яти обертів на нових. У середньому по Групі маємо чотири оберти на рік і хочемо збільшити цей показник.
Чотири оберти на рік — це дуже багато у порівнянні із середніми показниками по Україні. Завдяки чому це стало можливим?
В основі — ретельне планування всіх операцій. Ми заздалегідь плануємо, який обсяг зерна надходитиме на який з елеваторів (з урахуванням як нашого виробництва, так і обсягу, що ми докуповуємо для трейду на ринку). Скажімо, форвардні контракти на зерно майбутнього врожаю Група починає укладати з фермерами вже із жовтня-листопада. Відповідно до цього розраховується графік та кількість рухомого складу. Спочатку розраховується графік доробки та відвантаження на експорт озимих культур, потім — ранніх ярих та пізніх ярих культур. Тож, якщо хочете збільшити кількість обертів на елеваторі та підвищити його прибутковість, наріжним каменем має бути питання логістики.
Але такий підхід має і зворотний бік. Інколи вигідніше притримати зерно і виграти у ціні…
Це дієво, коли є надлишкові потужності для зберігання. В «Агропросперіс» інша модель бізнесу. Елеватори Групи є окремими підприємствами, перед якими інвестори ставлять певні завдання з доходу чи прибутковості. Так само, як і перед нашими АПЗ чи логістичними підрозділами. Виходячи з цих показників, кожне з підприємств планує свою діяльність.
Кількість обертів зерна коливається від двох на рік на старих елеваторах до дев’яти обертів на нових. У середньому по Групі маємо чотири оберти на рік
Крім того, велика кількість обертів не означає, що Група не зможе продати зерно за найвигіднішою ціною, автоматичної залежності тут немає. Зерно та олійні надходять на елеватори постійно протягом сезону. Розбудовуючи саме таку модель, ми виходили з практики виробництва агропродукції у розвинених країнах, зокрема США. Елеватор там розглядається скоріше не як місце доробки, а як елемент ланцюга постачання продукції до кінцевого споживача, і швидкість операцій виходить на перший план.
Форвардні контракти на зерно майбутнього врожаю Група починає укладати з фермерами вже із жовтня-листопада
Я впевнений, що й наші фермери перейдуть саме на цю практику. Мати у кожному господарстві власну сушку та силоси для зберігання — це шлях в нікуди. Елеватор має бути максимально обладнаний для прийому та відвантаження зерна. Сушіння, доробка — це супутні елементи, які лише підвищують загальну рентабельність його діяльності.
Про сівозміну та технології
У Групі десятки виробників з можливістю самостійно регулювати сівозміну. Що це означає для директора з технології? Як забезпечується технологічна однорідність та можливість формувати великі партії на продаж?
У плануванні вирішальним фактором є фінанси — повернення на робочий капітал (мінімум 20%). Ми затвердили базову технологію Групи, яка регулює 80% усіх питань, пов’язаних із сівозміною, внесенням ЗЗР чи добрив, обробітком ґрунту. Але планування починається від кожного з господарств. Відповідно до умов кожне з них може маневрувати і вносити окремі корективи у діяльність.
Оптимальною буде сівозміна з п’яти-шести культур, що забезпечують стабільний економічний результат будь-якому господарству
Господарства подають свої плани, і спільними зусиллями ми формуємо зведений склад гібридів, обраних на наступний сезон. У нас є найширша аналітика за всі роки діяльності, і ми маємо досить чітке уявлення, який гібрид з якими характеристиками підходитиме до умов певного регіону. Після того як загальний план складений, ми виходимо на пул закупівель ТМЦ на сезон.
З якими саме п’ятьма культурами ви працюєте?
Це озима пшениця, кукурудза, озимий ріпак, соя, соняшник. Останнім часом ми почали вводити у сівозміну озимий ячмінь для диверсифікації ризиків на пшениці. Така сівозміна забезпечує дотримання всіх наукових принципів рослинництва. Крім того, культури обиралися за географічним принципом — Група не працює (або майже не працює) у Південному та Південно-Східному регіонах України.
Всередині кожного елементу сівозміни можуть відбуватися зміни. Скажімо, у групі олійних культур ми взагалі намагаємося перейти у преміальний сегмент.
У плануванні вирішальним фактором є фінанси — повернення на робочий капітал, мінімум 20%
Глобальний ринок зерна наразі насичений, і ми фактично конкуруємо за ринки збуту вже не з іншими українськими виробниками, а з компаніями США, ЄС, Канади, Аргентини чи Бразилії. Тому можливість збільшення власної маржі ми шукаємо у вирощуванні культур, які забезпечують додаткову якість кінцевого продукту, — це високоолеїнові соняшник та соя, і починаємо працювати з високоолеїновим озимим ріпаком. Такий набір не випадковий — свого часу внаслідок погодних умов ми збільшили посіви соняшника навіть у регіонах, які для цієї культури традиційно не підходять. Тому за можливості ми зараз там намагаємося замінювати у сівозміні соняшник на сою.
Щодо регіональної структури Групи. У названих регіонах попри брак вологи є численні приклади успішних господарств. Чому «Агропросперіс» відмовився там працювати?
Причина полягає у ставленні нашого інвестора — групи інвестиційних фондів під управлінням NCH Capital. Як підкреслюють наші інвестори, кожен гектар вони розглядають як депозит у банку, що приносить стабільний прогнозований прибуток. Тому ми й уникаємо вказаних регіонів — там неможливо утримувати стабільні економічні показники. З тієї самої причини «Агропросперіс» наразі скорочує свою присутність на Харківщині.
Яка врожайність основних культур була зафіксована цього року?
По пшениці цьогоріч маємо середню врожайність у заліковій вазі 6 т/га, по ріпаку — 3,2 т/га, соя показала середню врожайність близько 2,7 т/га, соняшник — 3 т/га та кукурудза — 9,4 т/га. Це не найвищі показники врожайності в Україні, і взагалі в «Агропросперіс» ніколи не женуться за рекордами. Ми бачимо своїм завданням отримати максимальне повернення на вкладений капітал і шукаємо оптимальний баланс між витратами та отриманим прибутком. Тобто ми можемо свідомо піти на зменшення валового збору, вкласти менше у технологію, якщо це дає більший економічний ефект.
Про співпрацю з MAS Seeds
Під час закупівлі насіння ви працюєте з дистриб’юторськими компаніями чи напряму з оригінаторами?
З 2016 року Група повністю перейшла на закупівлю посівного матеріалу безпосередньо у компаній-оригінаторів та уклала прямі угоди постачання насіння. Наразі такі угоди діють з усіма провідними гравцями ринку генетики, а в розрізі кукурудзи та соняшника нашими постачальниками є чотири оригінатори. При цьому хочу зазначити, що частка MAS Seeds у закупівлях постійно зростає.
Коли та як Група почала співпрацювати з MAS Seeds?
У 2018 році «Агропросперіс» прийняв стратегічне рішення переходити на виробництво високоолеїнового соняшника, і наразі його частка у наших посівах соняшника сягає близько 90%. Але тут є одна проблема — у високоолеїновому сегменті соняшника немає такого різноманіття гібридів, як у частині пропозиції насіння линолієвих гібридів. А у 2018 році високоолеїнові гібриди, що пропонувалися, взагалі можна було перелічити на пальцях однієї руки.
З 2016 року Група повністю перейшла на закупівлю посівного матеріалу безпосередньо у компаній-оригінаторів та уклала прямі угоди постачання насіння
Ми як компанія, що прагне максимально диверсифікувати ризики, чудово розуміли, що виходити на заплановані площі висіву високоолеїнового соняшника, маючи у портфелі два-три гібриди, не можна. Тому до MAS Seeds ми звернулися саме у пошуках гібридів високоолеїнового соняшника, і вони нам дуже сподобалися за характеристиками. Про що і говорить те, що обсяг закупівель постійно зростає.
Яку процедуру відбору проходять гібриди в «Агропросперіс», перш ніж насіння переходить у категорію товарних посівів?
Діє стандартна процедура: у різних регіонах є господарства, які на демоділянках висівають насіння, що запропонували оригінатори. Зазвичай це невеликі площі — по 1–2 га на гібрид. Той гібрид, який нам сподобався, наступного року висівається у різних регіонах на більших площах — по 50–100 га. Таким чином ми відстежуємо, як він поводиться у різних зонах, за різних умов зволоженості, на різних типах ґрунтів. Якщо результат нас влаштовує, посіви плануються вже на тисячах гектарів.
Який показник вирішальний для того, щоб Група включила гібрид до своєї товарної сівозміни?
Для нас достатньо, щоб гібрид був твердим «середняком» зі стабільним результатом у різних регіонах та за різних умов. Це дає нам підґрунтя для планування і диверсифікує ризики всередині портфеля певної культури. Скажімо, якщо середній за врожайністю гібрид має стійкість до поширених хвороб рослин або шкідників, він неодмінно потрапить до сівозміни.
Наразі в «Агропросперіс» частка високоолеїнового соняшника у посівах цієї культури взагалі сягає близько 90%
Крім того, інколи трапляються ситуації дефіциту певних гібридів на ринку. Натомість ми протягом останніх п’яти років склали технологічні карти, де зазначені гібриди та сорти всіх культур у нашій сівозміні по всіх наших господарствах: їхня врожайність, якісні характеристики, витрати, рентабельність тощо. Тож у господарстві завжди можуть іти за переліком у разі нестачі пропозиції запланованого гібрида.
За такою процедурою ви проводили і випробовування насіння від MAS Seeds?
Співпрацю ми почали, як я казав, коли Група шукала гібриди високоолеїнового соняшника для диверсифікації посівів. А інші гібриди MAS Seeds до нашого портфеля зайшли дуже швидко і продуктивно — у компанії сільгоспвиробникам пропонували спеціальну програму «Мости». За її умовами ми брали насіння під висів по 20 га кожного гібрида, а розрахунок проводився вже після збору врожаю та тільки у разі, якщо врожайність була вищою за середню.
З гібридів кукурудзи ми використовували середньостиглі MAS 30.M та MAS 36.A, а також середньоранній MAS 24.C. Найбільше нам сподобався MAS 30.M
Такі умови були для нас цікавими — адже ми уникали всіх ризиків, а площа у 20 га є більш показовою для випробовувань.
Крім того, в оригінаторів завжди є спокуса привезти для демоділянки насіння підвищеної якості, а 20 га — це вже невеликий промисловий висів, насіння буде звичайним. Отже, коли оригінатор пропонує починати з такого розміру, довіра до його продукції зростає. Тож гібриди MAS Seeds були повноцінно посіяні вже на другий рік.
Які гібриди MAS Seeds Група використовувала цього року?
Це гібрид високоолеїнового соняшника MAS 86.OL, з якого і починалася співпраця. MAS 86.OL взагалі став для нас приємним відкриттям, адже за економікою він не поступається гібридам інших оригінаторів, а інколи й перевершує їх. З огляду на наші площі під високоолеїновим соняшником дуже важливо мати у портфелі ще один сильний гібрид.
MAS 86.OL став для нас приємним відкриттям, адже за економікою він не поступається гібридам інших оригінаторів, а інколи й перевершує їх
З гібридів кукурудзи ми використовували середньостиглі MAS 30.M та MAS 36.A, а також середньоранній MAS 24.C. Найбільше нам сподобався MAS 30.M, який дає гарні економічні показники. Минулого року, до речі, у посушливій зоні ми отримали врожай кукурудзи саме завдяки гібридам MAS, що виявилися більш пристосованими до стресових умов.
Тож, на мою думку, гібриди високоолеїнового соняшника та кукурудзи від MAS Seeds сьогодні розділяють перші місця з конкурентами. Але знову підкреслю, що маю на увазі не показники врожайності (вони різні по регіонах, господарствах), а загальний економічний результат, який отримала Група.
Ольга Молокович, Head of Marketing компанії MAS Seeds:
— З «Агропросперіс» у нас склався цікавий формат взаємовигідних відносин. З 2018-го ми щорічно укладаємо прямі контракти на постачання насіння, яке попередньо тестуємо на їхніх полях, щоб запропонувати партнерам найкраще з нашої селекції. Тому закономірно, що наш високоолеїновий соняшник визнаний фахівцями «Агропросперіс» як один із топових гібридів у своєму сегменті. Також цей гібрид вважається найпродуктивнішим серед усіх конкурентних гібридів на ринку за вмістом олії (50–52%) та олеїнової кислоти (84–89%). За даними французького державного інституту Terres Inovia, з 2016-го він щорічно посідає перше місце за продуктивністю на національному рівні у Франції та вже не перший рік входить до топ-3 гібридів у виборі агрохолдингів в Україні.
Завдяки зусиллям нашого відділу по роботі з ключовими клієнтами та надійній генетиці частка MAS Seeds у закупівлях насіння Групою «Агропросперіс» постійно зростає. Тому наше партнерство не обмежується вирощуванням, а й розширюється на комерційні програми, зокрема дистрибуцію нашого насіння до господарств-партнерів «Агропросперіс».
Шукаючи нові формати співпраці, ми розробили спільну програму з AP Import, відділом, що відповідальний у тому числі за дистрибуцію насіння MAS Seeds до агровиробників. Програма має назву «Посій майбутнє вже сьогодні» та полягає в тому, щоб стимулювати агровиробників вирощувати гібриди кукурудзи та соняшника MAS Seeds та отримувати фінансування під форвард від «Агропросперіс» з перевалкою через їхні елеватори. До речі, високоолеїновий гібрид соняшника MAS 86.OL разом із такими гібридами кукурудзи, як MAS 25.F, MAS 24.C, MAS 30.M і MAS 34.B, беруть участь у нашій спеціалізованій програмі для агровиробників.
Про власне виробництво насіння та зрошення
Чому «Агропросперіс» не скористався програмами з власного виробництва насіння, які пропонують оригінатори, зокрема і MAS Seeds? Адже це також підвищить загальну економічну ефективність Групи.
Ми дуже ретельно вивчаємо це питання і розраховуємо економічну доцільність виробництва насіння польових культур. Але поки пропозиції, що надходять до нас, не влаштовують Групу за окремими параметрами. Зокрема, ми не досягли домовленості щодо частки насіння, яку ми маємо викупити за схемою buy-back (зворотний викуп). Нам просто не потрібно стільки насіння для власних потреб і необхідно, щоб оригінатор викупив залишок. Тож перемовини тривають, і рано чи пізно до власного виробництва насіння ми дійдемо.
Чи не є перешкодою необхідність значних інвестицій у зрошення ділянок гібридизації?
Встановлення системи зрошення навіть на прилеглих до водойми ділянках коштує 1500–2000 євро за 1 га. Хоча це дуже приблизні цифри. Все залежить від конфігурації ділянки, складу ґрунтів та інших додаткових витрат. Тож, на мою думку, ми візьмемо ще рік паузи для детального вивчення всіх складових.
Чи не думали ви про відкриття свого насіннєвого заводу? Цього року для українського насіння відкрився ринок ЄС та світу загалом.
Це перспективний напрям, але ми поки ще не зробили перший крок — не почали виробляти насіння. Думати одразу про другий етап насіннєвої програми у вигляді заводу за таких умов не бачу сенсу.
До того ж великою проблемою буде значна кількість фальсифікованого насіння, що вже присутня на ринку України. З кожним роком ця проблема тільки загострюється і може стати великою перешкодою для експорту українського насіння.
Про загальне бачення
Ви розповідали про зональність вирощування культур. То яку сівозміну ви могли б порекомендувати виробникам в Україні?
Як на мене, оптимальною буде така сівозміна, яку ми практикуємо в «Агропросперіс», — тобто набір з п’яти-шести культур, що забезпечують стабільний економічний результат будь-якому господарству. Але залежно від зони це буде набір з чотирьох культур. Пшеницю (або ячмінь) та кукурудзу можна сіяти скрізь. А далі додаються дві культури з набору соняшник, соя та ріпак. Як я казав, на заході доцільно замінити соняшник на сою.
Світовий досвід свідчить, що майбутнє агровиробництва — за малими фермерами
Ріпак може давати результат по всій території країни, але є проблема з його посівом — останніми роками у серпні майже не буває опадів. Тож треба бути готовим замінити озимий ріпак на сою в масштабі навіть одного господарства. Хоча ми шукаємо технології, що дозволять нам подолати цю проблему, та цілеспрямовано працюємо з фермерами з цього питання.
Тобто ми повернулися до початку розмови — до загальних планів розвитку Групи «Агропросперіс».
Один із пріоритетних напрямів нашого розвитку — АП Франшиза під ключ, яка полягає в наданні послуг агровиробництва з гарантією фінансового результату інвесторам та компаніям, які ще не мають таких компетенцій, а, наприклад, наразі планують купувати землю. На сьогодні ми розвиваємо АП Франшизу двох типів. Перший передбачає, що земля передається в управління командам АПЗ, які стають співінвесторами в робочий капітал та самостійно приймають виробничі рішення. На сьогодні маємо 10 таких АП Франшиз у складі Групи.
В АП Франшизі другого типу АПЗ обробляють землю наших сусідів-фермерів під гарантію мінімальної EBITDA та на умовах отримання частки EBITDA. Таким чином ми будуємо взаємовигідні партнерські відносини з фермерами-сусідами, що сприяє стабільному розвитку всього аграрного ринку України та загалом соціального життя й інфраструктури регіонів, де вони працюють.
Один із пріоритетних напрямів нашого розвитку — АП Франшиза під ключ, яка полягає в наданні послуг агровиробництва з гарантією фінансового результату
Світовий досвід свідчить, що майбутнє агровиробництва — за малими фермерами. Протягом більше ніж 10 років ми зосереджені на підвищенні ефективності власного агровиробництва: оцифровуємо свій практичний досвід та маємо великий арсенал перевірених рішень і технологій, якими ділимося з фермерами на різних етапах розвитку їхнього бізнесу або з тими, хто тільки розпочинає свій шлях у рослинництві. Так ми зосереджуємося на своїй сильній стороні — управлінні агровиробництвом і разом з партнерами створюємо їхню новітню історію успіху!
