Kernel багато в чому є першопрохідцем в українському аграрному бізнесі та посідає провідні місця як у рослинництві та трейдингу, так і в технологічному розвитку. Важливим елементом діяльності компанії останнім часом є проєкт Open Agribusiness, що передбачає прямі партнерські відносини з іншими вітчизняними рослинницькими господарствами. У 2021 році розвиток напряму відбувається особливо стрімко, а умови участі в ньому стали ще привабливішими для аграріїв. Про те, як невеликій команді вдається розвивати масштабний проєкт, та про подальші плани його розширення — в інтерв’ю з керівником Open Agribusiness Сергієм Вітром.
Сукупна площа учасників проєкту сьогодні сягнула 80 000 га. Господарств якого розміру найбільше?
Земельний банк партнерів різний — є підприємства, що обробляють 1000–2000 га, а є й значно більші — на 9000 га і навіть 20 000 га. Буквально на днях до нас приєдналися три господарства-сусіди із Крижопільського району, що обробляють по 1000 га.
Цікаво, що стало до них головним стимулом приєднатися до Open Agribusiness?
Мені також було цікаво. Адже це Вінниччина: родючі ґрунти та більш-менш нормальна кількість опадів. І врожайність у них була на рівні. Однак люди мислять стратегічно: сьогодні все гаразд, але немає впевненості, що буде далі з ринком, як зміниться клімат. Тому кажуть: «Краще ми будемо працювати разом з тими, хто добре знає, що робити».
Які подальші плани розширення проєкту Open Agribusiness?
Ми поставили перед собою досить амбітне завдання: до 2025 року досягти показника 500 000 га. Це виглядає дійсно вражаюче, але особливістю проєкту є те, що чим більшим він ставатиме, тим вигіднішою буде участь у ньому для всіх сторін.
Яким чином це буде досягатися?
Тут потрібно почати з початку. На старті проєкту Open Agribusiness реакція на нього була неоднозначною, люди говорили різне. Наприклад, розповідали, що проєкт — своєрідна форма поглинання і Kernel спочатку викупить 10% господарства (тоді це було однією з умов участі у проєкті), а потім забере все підприємство. Хоча ми чітко прописували в усіх угодах окремими пунктами всі умови нашого співіснування в проєкті і жоден з цих пунктів не давав можливості поглинання чи впливу на операційну діяльність. Треба було лише уважно вичитувати договори.
Зрештою, ми вирішили взагалі прибрати положення про 10%, якщо це викликає такі сумніви. Наразі воно дійсне лише для випадків термінового залучення коштів. Так, власник господарства площею 10 000 га може взяти за цю частку, наприклад, мільйон доларів та закрити у разі необхідності поточні фінансові питання. Загалом же нам ці 10% непотрібні. Для Kernel 10% – це рівень довіри, адже переваги Open Agribusiness полягають зовсім у іншому.
Це якраз ключове запитання: для чого це господарствам, зрозуміло, але для чого це потрібно самій Kernel?
Тут слід виокремити два ключові аспекти. По-перше, компанія Kernel створила масштабну інфраструктуру замкненого циклу, яка включає елеватори, термінали, логістику, переробні підприємства та багато іншого. Увесь цей ланцюжок за умови належної завантаженості дає змогу отримувати прибуток. І ми розуміємо: що більше у нас буде партнерів, які гарантовано постачають нам свій врожай, то кращими будуть наші фінансові показники. По-друге, загальновідомо, що чим більший покупець та обсяг його замовлення, тим вигіднішу ціну на ресурси для виробництва можна отримати. Зараз у нас є близько 500 000 га, які обробляє безпосередньо компанія Kernel, та 80 000 га партнерських площ. Якщо ми доведемо розмір партнерських площ до 500 000 га, як плануємо, то разом це буде 1 000 000 га! А закупівельна ціна на добрива, пальне, ЗЗР для такої площі буде набагато приємнішою.
Тобто всі ці знижки також поширюються і на учасників проєкту?
Звичайно. Ми не ставимо собі за мету будь-що підвищити врожайність партнерів. Наші технологи насамперед розраховують, як їм підвищити рентабельність. Так, ми показуємо, як знизити витратну частину на гектар тільки на добривах на $70–100 шляхом внесення тієї самої кількості діючої речовини, але у складі інших добрив та вдосконаленої технології внесення. Та трапляються взагалі унікальні випадки.
Наприклад, господарство збирає по 11 т/га кукурудзи та 4,2 т/га соняшнику, а рік завершує зі збитками майже 20 млн гривень. Потім виявляється, що їм вчасно не привезли добрива та ЗЗР і господарство купувало що було і за найвищими цінами… Після вивчення технології наш технолог знизив удвічі (!) витратну частину по кукурудзі — із $700 до $350 на 1 га. Це не магія, а елементарні речі — все потрібно рахувати.
Тож Kernel має змогу закуповувати ресурси дешевше та пропонувати своїм партнерам. Наскільки велика ця різниця?
Буває, розповідаю керівникові господарства про Open Agribusiness, а він одразу запитання в лоб: «Що я з того буду мати?» Кажу: «Ми дамо змогу закупити посівний матеріал, добрива, ЗЗР за нашими ексклюзивними цінами. І це найкраща гарантовано оригінальна продукція відомих світових виробників». Він відповідає: «Це у мене і так є, нещодавно таку знижку виторгував на класний гібрид кукурудзи!» І називає ціну $201. Я показую нашу ціну — а там $148. Коментарі, як кажуть, зайві.
Саме завдяки цьому вам вдається залучати нових учасників проєкту?
Так, найкраще переконувати людину грошима, показавши їй крок за кроком переваги співпраці. Причому найбільш ефективне проведення спеціальних круглих столів — по 7–10 осіб. Ми збираємося у конференц-залі та в середньому дві години все обговорюємо. Порівнюємо ціни на основні види добрив, препарати — показуємо різницю, пояснюємо, де і на чому можна скоротити витрати чи підвищити врожайність. Людина має це побачити та зрозуміти: іноді потрібно доплатити $30–50 за гібрид, щоб отримати додатково тонну зерна, яка коштує $200. Або задіяти просте рішення — бункер для внесення добрив, що вартує 40 000 євро, але швидко окупиться…
Супутнім аргументом приєднання до Open Agribusiness є технологічна підтримка з боку Kernel?
Так, у нас є головний технолог проєкту і три регіональні технологи. Згідно з умовами угоди наші представники мають приїжджати на поле до партнера не рідше ніж раз на 14 днів. На практиці це, звісно, відбувається частіше, оскільки ми зацікавлені у гарній врожайності партнерів. При цьому наші технологи мають лише дорадчу функцію та жодним чином не впливають на прийняття рішень власником. Вони пропонують оптимальне рішення з точки зору наявних ґрунтово-кліматичних умов та фінансових витрат.
Наприклад, навіщо на піску застосовувати інтенсивну технологію з розрахунку на 12 т/га кукурудзи, якщо максимум, що там можна зібрати, — 8 т/га? Краще мінімізувати технологію таким чином, щоб стабільно збирати по 8 т/га, але рентабельність була як на 10 т/га. Абонентна плата за технологічну підтримку становить $15-25/га на розсуд партнера і сплачується наприкінці сезону, залежно від ефективності співпраці в проєкті. Все прозоро та чітко.
