Про результати та прогнози

За минулий рік аграрний ринок пережив багато потрясінь. Почалося все з пандемії та загального провалу економіки, потім додалася найсильніша за останні 30 років посуха. Але, з іншого боку, значно зросли ціни на сільгосппродукцію. Як це відобразилося на інвестиціях агровиробників у елеваторне обладнання? 

Загалом 2019–2020 роки для виробників елеваторного обладнання були не дуже вдалими з різних причин. Тому ми порівнюємо поточні показники з 2018-м, коли спостерігалося пожвавлення замовлень елеваторів. І я вже бачу, що 2021 рік однозначно можна назвати для нас позитивним — як ви слушно кажете, і фермерські господарства, і агрохолдинги дуже добре заробили на зерні та іншій продукції.

Також помітно, що почали багатіти невеликі та середні фермери, які обробляють від 500 до 2000 га землі. Я так розумію, що наші партнери останнім часом інвестували в оновлення парку техніки, вклали кошти в агрономічний розвиток і зараз ідуть у зберігання. Адже агровиробники спочатку завжди купують техніку, а зерно зберігають у пристосованих підлогових приміщеннях чи на сусідніх елеваторах.

Тож позитивні зміни ми відчули за динамікою своїх замовлень — навіть у порівнянні з вдалим 2018 роком зростання на підприємстві буде приблизно на 50%. Наразі ми працюємо з повним завантаженням потужностей заводу і замовлення розміщені вже до початку жовтня.

Ви зазначили зростання попиту з боку господарств 500–2000 га — в яких регіонах спостерігається найбільше пожвавлення?

Найвищий інтерес до елеваторного обладнання наразі проявляють фермери із центральних, північних та особливо західних областей України. Там було більше дощів, вищі врожаї, та, відповідно, у наших партнерів стало більше коштів. Тим паче, що це переважно регіони, де останнім часом вирощують багато кукурудзи. У минулі роки там, за невеликим винятком, були гарні врожаї культури, а ціна на зерно нині просто чудова.

Про те, як втримати клієнта

Як ви знаходите нових клієнтів?

До 80% наших клієнтів прийшли за рекомендаціями. Наприклад, ми щось робимо у господарстві та одразу розпитуємо про сусідів — до кого можна звернутися з нашими пропозиціями. Або спрацьовує зворотна модель: фермери бачать наші об’єкти та цікавляться, хто їх збудував, чи запитують своїх колег, кого б вони порадили для будівництва зерносховища. Щоб бути готовим до нових запитів, «Лубнимаш» істотно розширив виробничі потужності. У 2019 році ми запустили новий цех на декілька тисяч квадратних метрів, оснащений найновішим обладнанням. Із його запуском наші потужності зросли одразу на 30–35%.

У нас не бракує замовлень і з інших країн — Молдови, Білорусі, Казахстану, країн Заходу, але 80–85% об’єктів — це внутрішній ринок. Обсяги роботи на ринку України у нас настільки значні, що доводиться навіть відмовлятися від деяких замовлень.

І наступне логічне запитання: завдяки чому вам вдається втримати своїх клієнтів?

Я вважаю за краще взагалі не використовувати слово «клієнт». У моєму розумінні клієнт — той, хто просто купив та пішов. А цей бізнес дуже довгостроковий, з нашими замовниками ми залишаємося постійно — від проєктування та монтажу до сервісу. Тому для нас вони партнери.

Виграє той, хто забезпечить кращий сервісний супровід та буде дотримуватися свого слова. Ми могли б збільшити наші обсяги замовлень мільйонів на 100 одразу, якби думали лише про швидкий заробіток. Але цього робити не будемо, оскільки відповідаємо за кожен свій крок. Тому наші партнери як були з нами, так і будуть, а втрачених замовників дуже мало, хіба що через якість непорозуміння. Нашій компанії невдовзі виповниться 20 років, і за цей час у нас вже понад 1000 партнерів.

Ще один спосіб налагодження довготривалих стосунків — різноманітні конференції та навчання. Розвиваєшся сам — розвивай своїх партнерів. Тому ми активно проводимо навчання та зустрічі, щорічно організовуємо на заводі конференцію, збираємо партнерів, розповідаємо їм про актуальні тренди в бізнесі та прагнемо, щоб вони не припускалися помилок. Звісно, ми не розбираємося, наприклад, в агрономії, але можемо надати рекомендації про зберігання зерна і підвищити безпеку бізнесу. Бо провальні інвестиції все ж таки трапляються.

Яких головних помилок припускаються на елеваторному ринку та як їх уникнути?

Головне пам’ятати: коли замовляєш елеватор, дрібниць не існує. Від проєкту залежить дуже багато, і люди не завжди це розуміють. Не можна так: «Давайте почнемо робити, а далі як вийде…»

Тут дуже важливо тримати слово, налагодити сервіс, тоді до тебе виникає довіра. Наприклад, якщо ми комусь довіряємо, то купимо необхідне обладнання чи матеріали у нього навіть дорожче, а не будемо компенсувати низькою ціною зрив термінів та низьку якість. Можу навести приклад: один із наших партнерів, дуже досвідчена та успішна людина, втратив у цьому сезоні $4 млн, продавши врожай за невигідними форвардними цінами. Правильно він зробив чи ні — інше питання. Але він виконав свої зобов’язання, і я його за це поважаю.

Разом з тим ми завжди готові допомогти підібрати будівельників та зробити якісний монтаж. По суті, замовнику елеватор потрібен не сам по собі, а для вирішення конкретного завдання — зберегти і продати дорожче. І ми пропонуємо йому інструмент для цього.

 Тож людські якості відіграють не останню роль?

Так, дотримуватися свого слова — дуже важливо, навіть якщо це тобі не зовсім вигідно. Як розповів один з наших партнерів, завдяки тому, що ми неймовірними зусиллями встигли добудувати елеватор наприкінці минулого року, він одразу повністю відбив його вартість. Наші спеціалісти працювали по 20 годин на добу і встигли таки запустити об’єкт у роботу. А партнер зміг зберегти партію соняшника до вигідної ціни — продав судно насіння, яке з 8000 гривень за тонну подорожчало до 25 000 гривень! І дуже дякував нам за те, що ми дотримали свого слова.

Тобто елеватор може стати швидкоокупною інвестицією?

Так, але якщо все зробити як слід. У мене є улюблена приказка: дешева рибка — погана юшка. Починаєш економити на якості, постачальниках, іншому — і програєш. Однаково збій буде: чи з монтажем, чи з металом — все одно заплатиш потім і більше.

У всякому разі очевидно, що діє проста логіка: є гроші — будуй зерносховище обов’язково. З’являється можливість для маневру, вибір — продавати чи притримати в очікуванні вигіднішої ціни.

Про потенціал ринку та конкуренцію

Який потенціал ринку елеваторного обладнання в Україні та наскільки гострою є конкурентна боротьба на ньому?

В Україні ринок виробників елеваторного обладнання не стоїть на місці, хтось зростає, а хтось втрачає. Ми зробили аналітику за результатами 2020 року: із 15 гравців, які контролюють 90% ринку, сім продемонстрували зростання (у тому числі й «Лубнимаш»), а вісім компаній мають від’ємні показники. З останніх три компанії отримали за підсумками року серйозний мінус та знизили обсяги на 30–40%.

У 2021 році, на мій погляд, ситуація буде зовсім іншою — більшість гравців ринку елеваторного обладнання зростуть. Тим паче, що простір для будівництва елеваторів в Україні не вичерпаний і близько. Наразі я можу сказати, що потенціал зростання перебуває в межах 10 млн т одночасного зберігання. Адже з наявних 75 млн т більше ніж половина (45 млн т) — це звичайні склади підлогового зберігання. Вони лише вважаються елеваторами. А ще потрібно реконструювати бетонні елеватори, які споруджувалися у 50–60-х роках минулого сторіччя. Тож прогнозні 10 млн т будуть збудовані впродовж наступних п’яти-семи років.

Наша частка ринку наразі становить 12,5–13,5%, але ми не прагнемо будь-що її збільшити. Адже тут важливо дотримуватися балансу: хтось може мати більшу частку, але заробити менше. Набагато важливіший реальний прибуток, який вкладається в розвиток.

Тобто «Лубнимаш» не прагне збільшувати ринкову частку за рахунок маржі та зниження цін?

У жодному разі! Питання маржі та кінцевої вартості для замовника взагалі дуже цікаве. Адже часто буває, що люди звертаються і кажуть: ми хочемо, щоб це зробили саме ви, але, умовно кажучи, не за 11 мільйонів, а за 10! Я такому замовнику кажу: давайте сядемо і порахуємо. Щоб вийшло за такою ціною, як ви хочете, потрібно взяти гірший метал, тонше оцинкування, заощадити на обладнанні… Теоретично я міг би таке зробити, але не буду, бо для цього потрібно погіршити наш продукт. Щось вийде з ладу — будуть казати, що продукція «Лубнимаш» неякісна. Може хтось із конкурентів і готовий так працювати, але ми — ні.

До речі, як, за вашими оцінками, розвиватиметься аграрний сектор в Україні найближчими роками?

Гадаю, що в Україні ринок землі стане драйвером розвитку галузі та суттєво вплине на продуктивність праці. Адже земля вимагає солідних інвестицій та догляду. Що з нею буде, якщо з поля 10 років витискати соки, нічого не вкладаючи, як це часом трапляється з орендованими ділянками? Натомість, коли вона буде у приватній власності, а не в оренді, то і догляд буде кращим.

Взагалі очевидне зростання відчувається в усіх галузях сільського господарства, не лише в рослинництві. Гроші у фермерів більш-менш є, тим паче, що кредитується агросектор зараз ефективно. Наприклад, програма «5-7-9%» дуже гарно спрацювала — навіть 7% у гривні, не кажучи вже про 5%, — це ж не 18% і навіть не 11% річних. Враховуючи що інфляція становить 5%, йдеться фактично про безвідсоткову позику.

Ще краща для нас програма компенсації 25% вартості вітчизняного обладнання та техніки. Це теж свого роду кредитування, завдяки якому вітчизняні виробники суттєво підросли, а наша продукція для них виходить дешевшою. Гроші лишаються у країні, заводи розвиваються, люди платять податки, зарплату. А результат наочний: західним компаніям дедалі складніше стає до нас заходити, українські виробники їх витискають із ринку і кожен рік зарубіжні компанії втрачають 5–7% своєї частки. Поряд з тим зростає наш виробник, стає більш професійним і виходить на зарубіжний ринок. Я вже звик, що українські елеваторні технології працюють по всьому світу. Так, це непросто, тисячі кілометрів, треба долати кордони між державами, але будуємо. Ось зараз наші хлопці поїдуть будувати елеватор в Азії.

Тож можна сказати, що настав ваш час?

Так, настав час українського виробника. Програма компенсації 25% вартості діє четвертий рік, і подивіться, як зріс сегмент вітчизняного елеваторного обладнання. Представники іноземних компаній часто нарікають, що для них створили неконкурентні умови. Зазвичай на це я нагадую їм, у якому становищі перебували українські виробники понад 15 років, скільки коштували для нас кредитні ресурси. Водночас іноземні компанії мали змогу кредитувати замовників під 4–5% річних за рахунок дешевих європейських кредитних ліній.

Ви вже згадували, що потужності заводу були розширені на третину. За яких обставин ви будете сміливіше інвестувати у виробництво? Чого бракує для нарощування ринкової частки?

Відповідь дуже проста: і нам, і іншим українським виробникам бракує довгих дешевих кредитних грошей. У Німеччині на запрошення знайомого я відвідав нове виробництво зерносушарок Stela — завод побудований за останнім словом техніки просто у полі. Я запитав у нього, навіщо було будувати новий завод, і він відповів приблизно так: «А чому ні, якщо ми можемо отримати кредит на тривалий термін майже під 0%».

Якщо в Україні для виробників з’являться дешеві довгі гроші, ми теж будемо стрімко будувати нові заводи. У сучасних умовах це складно: навіть 5% у гривні на п’ять років, як передбачає програма «5-7-9%», — це багато для таких інвестицій. Потрібно, щоб ставка не перевищувала 2–3%. Але ключовим є навіть не розмір відсотків, а термін — кредит має бути не менше ніж на 10–15 років. Тоді все зміниться.

Про особисті взаємини

Завдяки чому вашій компанії та вам особисто вдається досягати успіху на ринку?

У нас є багаторічна історія роботи на ринку, крім того, потрібно любити свій товар, поважати самих себе і свою компанію. Тоді все вийде. Справа в повазі — я себе прагну щодня розвивати і реалізовувати, поважати колег. Коли приїжджаю на завод, заходжу в різні відділи, розмовляю з керівниками — у нас це переважно молоді люди до 40 років.

Досить часто беру участь у ділових перемовинах. Трапляються ситуації, коли замовник вимагає особливої поваги чи потрібно поставити завершальну крапку.

Тож особистісний фактор у вашому бізнесі грає вагому роль?

У плані укладання угод простіше за все працювати з невеликими та середніми клієнтами — там рішення приймаються швидше. З великими складніше.

І я сам постійно чомусь навчаюся від партнерів — веденню бізнесу, підходам, адже всі вони — дуже досвідчені люди і за стилем керування бізнесом, і за далекоглядністю. Досі дивуюся, яку вони мають інтуїцію. Може, хтось думає, що їм просто пощастило і людина випадково вибудувала компанію, але це далеко не так.

Ви могли б назвати людей чи компанії, які для вас є прикладом у бізнесі?

Можу назвати дуже багато людей та компаній, які для мене є прикладом організації роботи. Передусім це, на жаль, вже покійний Анатолій Кобзаренко, з яким ми дуже добре спілкувалися та товаришували. Дивовижна людина, монументальна особистість, на таких тримається Україна. Приїхав зі зварювальним апаратом із Німеччини і буквально з нуля вибудував сучасний завод.

Ще Олексій Вадатурський та його компанія міжнародного рівня. З ними ми працювали раніше, вони переважно вже побудували всі елеватори, що потрібні. Також це «Кернел», МХП, які вийшли за межі України та формують світові ринки агропродукції.

У сегменті, не пов’язаному із сільським господарством, можу навести просто приголомшливий приклад луцької компанії «Модерн-Експо» — виробника торговельного обладнання. Ми навіть чотири-п’ять років тому проходили у них навчання з організації виробництва. Компанія з нуля побудувала декілька заводів, вийшла на європейський ринок… По них, звісно, дуже боляче вдарив розрив торговельних зв’язків із РФ, потім пандемія, але ми багато запозичили з їхнього досвіду. Є ще приклад UBC Group, що виробляє обладнання для HoReCa. Ми у них проходили навчання з ощадливого виробництва –— це дивовижна за проривним мисленням та технологіями компанія, що працює по всьому світу. Мене вразило їхнє насправді європейське за стандартами виробництво — у цеху, де ріжуть метал, чистота, як в операційній!

У всякому разі у своїй галузі ми всі займаємося важливою справою та правильно обрали напрям роботи — населення світу зростає постійно і всім треба щось їсти. І більшість людей не самі лишень устриці їдять, а кукурудзу, пшеницю, рис. Це все потрібно десь зберігати.

Яка наразі ситуація з кадрами?

Ми вкладаємо дуже багато сил в утримання персоналу, підтримку, розвиток, навчання, адже поки відчувається нестача кадрів. Конструктора відразу після інституту ще потрібно років п’ять вчити, щоб відповідав професійним вимогам. Теорія — це одне, а практика — зовсім інше. Разом з тим люди йдуть у галузь, оскільки це високооплачувана робота. Відтоку кадрів не відчуваємо. Я подивився середню зарплату у нас на підприємстві за квітень — немає жодного сенсу їхати до Польщі. Формується нормальний внутрішній ринок.

Про поради агровиробникам

Що б ви порадили тим агровиробникам, які планують збудувати власне зерносховище?

Якщо хочеш побудувати елеватор, бажано вже наприкінці вересня заплатити аванс, тоді в липні вже будеш пшеницю завозити. Заплатити не все — скажімо, 20% спочатку і далі потихеньку. Але у нас буде запас часу, оскільки інколи трапляються форс-мажорні обставини — монтажники захворіли, у проєктувальників щось не так… Тому не слід поспішати, бо як буває: зерносховище побудоване на 90%, туди мільйони вклали, а воно стоїть. Або об’єкт здається під Новий рік, коли він вже і не дуже потрібний, та простоює до наступного сезону. Тож, якщо хочеш, щоб елеватор збудували за п’ять-шість місяців, треба додати ще один-два. Усі серйозні перемовини про будівництво починаються в серпні-вересні.

 Тож робота, робота, ще раз робота — та якість?

Замовник хоче високу якість, хоче культуру виробництва, але дуже дешево. Хтось каже, що може замовити умовно за 80 те, що у нас коштує 100. Але ж у результаті за три-чотири роки йому це все виходить дорожче, бо там швидко все іржавіє, протікає, виходить з ладу, обладнання простоює. Наприклад, поламався транспортер і стоїть під елеватором дві сотні машин майже тиждень… Натомість ми закладаємо в кожен елемент конструкції запас міцності — коли працюєш із нами, то заплатиш більше, але будеш у безпеці.

Тому ми нічого здешевлювати не будемо, ми турбуємося про свою репутацію. До того ж у нас одне із кращих на ринку співвідношення ціни та якості. Той, хто вже обпікся на неякісному обладнанні, розуміє, що насправді працювати з нами дешевше.