- Ми навіть перевершили цей показник. Крім класичного кредитного фінансування ми активно працюємо з документарними операціями, випускаємо банківські гарантії, векселі, акредитиви. За їх рахунок наш кредитний портфель збільшився ще на 10%.

- Тут радше варто говорити про конкретні проекти, про успішну роботу з тими клієнтами, з якими ми вже контактували певний час.

Головним стримувальним фактором роботи з невеликими фермерами є неналагоджений діалог між ними та банками. Банки не розуміють їх бізнес-модель, компанії мають складнощі з розумінням того, що вимагає банк, яку інформацію йому необхідно надавати. Безумовно, ми продовжимо працювати з цим сегментом. І тут наше завдання навіть не стільки в наданні фінансового плеча, скільки у наданні нашої експертизи. Ми пояснюємо, які документи потрібні банку, як їх підготувати, працюємо з технологами, агрономами цих компаній, консультуємо їх.

Глобальний індустріально-портфельний підхід у роботі з цим сегментом ми побачимо через декілька років. Але двері вже відчинені.

- На частку агробізнесу припадає близько 50% кредитного портфеля банку в цілому. Ми працюємо з іноземними гравцями, українськими холдингами, середніми та малими господарствами. 35% від загального обсягу фінансування агросектора припадає на частку середніх українських компаній, 15% — на частку бізнесу із земельним банком у середньому 2000–3000 га. Ще 50% — іноземні компанії та великі агрохолдинги.

- Важко сказати, не один рік, звичайно. Коли ми запускаємо будь-який проект в агросегменті, зазвичай потрібно два-три роки, щоб вийти на проектну потужність. У 2011-му в партнерстві з «Байєр» та IFC банк почав надавати авальовані векселі для придбання продуктів компанії. Через три роки ми отримали кумулятивний ефект, векселі запрацювали, у тому числі в сегменті малого бізнеса. Тут аналогічна історія, потрібен час для того, щоб навчити, проконсультувати, розпочати співпрацю, прожити разом кілька сезонів. Ми інвестуємо в майбутнє та не очікуємо миттєвого результату. Зазвичай компанії спочатку вирішують питання з оборотним капіталом і тільки потім починають думати про інвестиційні програми (зберігання, будівництво переробних потужностей).

- Завдання спільного проекту виконані. Продукт вийшов на ринок. Кілька десятків компаній ним скористалися. Робота триватиме і надалі. Будемо думати, як зробити агрострахування привабливішим з цінової точки зору, бо вартість продукту — зараз основна перепона.

Потрібно продовжувати вести системну роботу з популяризації цього продукту. Пропонувати його не тільки через страхові компанії, але й через банки, виробити єдиний підхід.

- Їх взагалі небагато. Тому що немає великої кількості аграріїв, які користуються цим продуктом. Складно говорити про агрострахування, коли подібні послуги аграріям надають один-два страховики, а один-два банки розповідають про це.

Ми зараз розробляємо нові умови та пропозиції. Ведемо переговори з учасниками страхового ринку з тим, щоб продовжувати роботу в цьому напрямі.

- Для нас це перш за все діалог. У нас велика мережа — 150 відділень, фахівці працюють по всій Україні. Ми щиро прагнемо зрозуміти, чим живе аграрій і чим ми можемо допомогти йому, консультуємо практично з будь-яких питань: як вийти на зовнішні ринки, знизити витрати, підвищити ефективність роботи. Crédit Agricole як банк для аграріїв не просто джерело фінансування, ми — вікно у світ. Ми можемо допомогти в роботі з партнерами, постачальниками. Прагнемо, щоб нас сприймали як порадника і помічника, консультанта високого рівня.

Ми працюємо як із міжнародними компаніями, так із малими господарствами, фізичними особами. Це дозволяє нам брати активну участь у партнерських програмах з просування тих самих страхових послуг або продажу техніки, дає змогу нашим великим клієнтам збільшувати продажі, а дрібним — отримувати дешевші ресурси для придбання товарів або послуг.

- Знаючи агробізнес, його потреби, сподівання, ми виявили зони для розвитку всередині банку. Ми зрозуміли, що персонал банку, від аналітиків до керівників відділень, необхідно навчити розуміти аграрія, щоб ефективно вирішувати спільні завдання. «Агро школа» — це система навчання наших співробітників, яким ми показуємо весь цикл агровиробництва, нюанси аграрного бізнесу, вплив сезонних чинників. У результаті для них чисті цифри знаходять сенс. Співробітники починають розуміти: які інвестиції необхідні в тому чи іншому випадку, коли саме вони почнуть приносити прибуток, які чинники на це впливатимуть. Висновки вони роблять на основі інформації, отриманої безпосередньо від наших клієнтів у господарствах.

Це дуже цікавий досвід. Причому він цікавий не лише співробітникам банку в Україні, але й за її межами — в Італії, Сербії, Польщі. Не відкидаю, що зрештою проект стане міжнародним. За кордоном портрет типового аграрія трохи інший. Розмір земельного банку фермера в Європі не перевищує 100 га, а в Україні ми з такими клієнтами поки навіть не працюємо. Але про технології, інновації, ефективність та конкуренцію думають усі.

- Ми успішні за будь-яких умов. Це стосується не тільки аграрного бізнесу, а в цілому українського бізнесу і українського народу. У нас є щось, що дозволяє виживати і перемагати не завдяки, а всупереч усьому.

До того ж у нас індустріальне сільське господарство. Великі земельні банки, більше потреб, необхідність більше витрачати і ретельніше контролювати. У цьому наша відмінність. Водночас варто пам'ятати, що фінансовий ринок та економіка загалом не в ідеальному стані. Тому тут слід бути більш винахідливим, щоб надавати належну підтримку.

- Вести максимально прозорий бізнес, відкритий діалог. Активно розвиватися, слухати і чути. У банку немає завдання будь-що отримати всі 100% українських агрокомпаній. Ми працюємо з тими, хто надійний та має потенціал. Надаємо якісний сервіс, гарантуємо підтримку, можемо бути провідником на інші ринки за умови, що ви чесні та прозорі.

Для нас важлива репутація клієнта, якість управління, роль менеджменту, власника і команди. Коли бачиш, що власник не зовсім володіє інформацією, це фактор дискомфорту. І навпаки: якщо він настільки все собою закриває, що менеджерська команда — не більше ніж номінальні особи, і всі ризики зав'язані на одній людині, це ще більший дискомфорт.

Безперечно, важливі фінанси. Ми дивимося на джерела фінансування бізнесу, аналізуємо грошові потоки, дивимося на якість банків, з якими працює компанія. Адже, коли клієнт отримує фінансування від банку нашого рівня — це вже перший гарний показник.