Зернові технології 2018     9 місяців тому

У 2018 році «АГРОТЕХСОЮЗ» закцентує увагу на розвитку регіональних сервісних центрів


Директор ТОВ «АГРОТЕХСОЮЗ» Іван Дергалюк в ході Восьмої міжнародної виставки «Зернові технології 2018» поспілкувався з кореспондентом LANDLORD про попит та пропозицію на сільськогосподарську техніку, плани компанії і перспективи 2018 року.

Техніка яких брендів зараз представлена в вашому портфоліо?

Ми пронуємо вітичизняним агровиробникам продукцію від компаній «CLAAS», «LEMKEN», «HORSCH», «GERINGHOFF» і «VALLEY». У нас були спроби розширити портфоліо брендів, але це ні до чого не призвело. Ми фактично не збільшили оборот, проте додали роботи співробітникам відділів зі збуту техніки, запасних частин, сервісу та ще й маркетинг отримав зайве навантаження. Ефект був незначний, тому ми вирішили сфокусувати наші зусилля на пропозиції техніки від відомих виробників, яка відповідає найвищим вимогам аграріїв щодо її продуктивності, якості виконання технологічних операцій, надійності в експлуатації, високого рівня післяпродажного обслуговування.

Наша компанія має більш ніж 20-ти річну історію, і в момент свого заснування ми були першим офіційний партнером в Україні німецького концерну CLAAS та здійснювали введення в експлуатацію та подальше обслуговування перших партій зернозбиральних комбайнів CLAAS MEGA 208, MEGA 218, Дніпро (MEGA 350). Поступово виникла необхідність задовільняти попит українських аграріїв у якісній ґрунтообробній та посівній агротехніці, адже ми хотіли запропонувати клієнту широку лінійку техніки та обладнання, що ми й зробили завдяки компанії «LEMKEN». Згодом ми вирішили співпрацювати з компаніями «GERINGHOFF», «HORSCH» та «VALLEY».

Кожен виробник намагається зробити свою лінійку якомога ширшою. Ми намагаємося розташувати бренди в нашому каталозі таким чином, щоб однаковий агрегат не повторювався два рази. Адже ситуація може стати абсурдною: в момент продажу наш спеціаліст зі збуту техніки повинен умовно «любити в одного виробника одну продукцію, а в іншого – іншу». Нам вдається знайти порозуміння з нашими постачальниками.

У виробників є певні вимоги щодо модельного ряду конкурентів у вашому каталозі?

Вимоги є. І вони по-різному виглядають. Фактично всі хочуть продати якомога більше своїх машин та агрегатів. Загалом продукція виробників в нашому продуктовому портфелі не перетинається з точки зору їх конкуренції між собою.

Ваші клієнти задоволені широким вибором техніки?

Думаю, що задоволені, принаймні, нарікань від клієнтів не чув. Як я вже говорив раніше, перелік техніки від нашої компанії, а також, що дуже важливо, комплектація кожної машини, ретельно підібрані фахівцями зі збуту та відповідають як вимогам з експлуатації в місцевих агрокліматичних умовах сільгоспвиробників, так і принципам нашої товарно-асортиментної політики. Є певні регіональні обмеження у деяких виробників. У «CLAAS» і «HORSCH», наприклад, вони є, а в «LEMKEN» їх немає. Ми відповідаємо за певні регіони, у яких займаємося просуванням тих чи інших брендів. Ці регіони частково збігаються, а частково не збігаються, і, відповідно, дещо змінюється пропозиція техніки.

У яких регіонах Ви офіційні дилери?

З продукцією «CLAAS» ми офіційні дилери в Чернігівській, Сумській і Харківській областях. Продукцію «HORSCH» ми представляємо в Чернігівській, Сумській і Полтавській областях. У Київській області знаходиться центральний офіс компанії, також наші представництва є безпосередньо в Одеській та Черкаській областях.

Не у всіх областях компанія має власні сервісні центри з відповідним обладнанням для проведення тривалих та складних ремонтів. Вони є в Київській, Чернігівській, Сумській областях. У 2018 році будемо розвивати Харківський сервісний центр. У решті областей ми орендуємо приміщення, де знаходяться виставкові майданчики, склади запасних частин, працюють спеціалісти зі збуту, інженери мобільного сервісу.

Основна частина ремонтів проводиться на місці виникнення несправності. Це ж не автобізнес, де автомобіль ремонтують виключно в автосалоні. Більшість техніки ремонтують в полі або в майстерні сільгоспвиробника. Для цього в нас функціонує служба мобільного сервісу, яка налічує більше 30-ти спеціально обладнаних авто. В разі необхідності доставляємо техніку до найближчого нашого сервісного центру і вже там проводимо складні ремонти.

Наскільки насичена Україна стаціонарними та сервісними центрами?

Якщо добре розвинений аграрний регіон, то там, звичайно, і більша присутність продавців техніки.

На даний момент загострюється питання інфраструктури. Багато компаній, які роблять непоганий збут, не можуть продемонструвати широку мережу власних і дійсно придатних для проведення складних ремонтів техніки сервісних центрів. Останнім часом ситуація змінюється. У ЗМІ з’являються анонси щодо відкриття нових сервісних центрів. У більшості випадків питання про створення сучасних центрів з обслуговування техніки це питання відповідальності та довгострокових планів кожного конкретного дилера перед своїми клієнтами. Звісно, розширенню мережі в певній мірі сприяють і виробники техніки, які діляться своїм європейським досвідом та встановлюють певні стандарти.

Як відрізняється комплектація, яку пропонує виробник від тієї комплектації, яку потребує користувач? Яку техніку потребує сільгоспвиробник?

В ідеалі всі хочуть усе максимально автоматизувати, звести процеси в одну систему. Багато хто мріє сидіти в офісі за ноутбуком, і щоб трактор автоматично десь їздив. З технічної точки зору це реально втілити в життя, проте виникає запитання: «Чи є в товаровиробника можливості це все забезпечити достатньо кваліфікованим кадрами?».

Наші постачальники техніки завжди готові запропонувати клієнтові нові ультрасучасні та все більш роботизовані машини. Зараз виробничі процеси настільки гнучкі, що специфікацію конкретного виробу можна змінювати на заводі та адаптувати як під індивідуальні технологічні потреби аграріїв, так і під конкретні культури, типи ґрунтів, форми рельєфу, кількість опадів, тощо. В підсумку агровиробники отримують оптимальне високоефективне технічне рішення відповідно до їх потреб.

Всі сільгоспвиробники хочуть максимально ефективно використовувати свою техніку і задля цього користуються різними методами: застосовують неоригінальні запчастини, мастила місцевого розливу. Що рекомендує їм ваша компанія?

Оскільки ми є офіційним дилером, то наш перший обов’язок – це рекомендувати оригінальні запчастини та оригінальні мастила. Зрозуміло, що поки машина на гарантії всі намагаються використовувати «оригінали», щоб отримати відповідний ремонт згідно наших гарантійних зобов’язань. А коли машина зійшла з гарантії і наш клієнт відмовляється обслуговуватися у офіційного дилера, то примушувати нікого ми не можемо. Але маємо вже багаторазово підтверджену конкретними випадками статистику, що «розчарування від низької якості триває довше, ніж радість від низької ціни». Стосовно імпортної сільгосптехніки – то набагато довше, і ще й коштує недешево.

Чи виникають проблеми при використанні неоригінальних запчастин та мастил?

Так, проблеми виникають не тільки у тих, хто купує «неоригінали», а зявляються і у нас деякі складнощі, бо люди думають, що ми продаємо техніку, яка швидко псується. В складних механізмах, наприклад, якщо взяти гідравлічні системи, коробки передач і т.п, то там дуже серйозні допуски по мастилам, які коштують дорого. Якщо підрахувати, яку кількість мастила потребує один комбайн в рік, то на мій погляд не варто на цьому економити. У «CLAAS» є система післягарантійної підтримки покупця, яка називається «Куланс» («Kulanz»). І якщо машина обслуговувалась у офіційного дилера, то виїзди всі фіксуються, а при несправності високої складності завод-виробник приймає рішення на користь клієнта і компенсує вартість запасних частин. Крім того, якщо оригінальні запчастини встановлює дилер, то на них також є гарантія. Відмова від оригіналу може дуже дорого коштувати. Кожен вирішує сам: він економить чи ефективно займається своєю діяльність і заробляє гроші.

Чи проводите ви освітню програму для користувачів своєї продукції?

Коли машина постачається в господарство, то проводиться навчання для правильної експлуатації машини або обладнання, їх обслуговуванню. Крім цього ми проводимо курси з підвищення кваліфікації для механізаторів. Маємо в штаті декількох сертифікованих технічних тренерів різної спеціалізації. Запит на це є, в кінці проводимо тестування, щоб розуміти рівень їх знань та вмінь. Несправності іноді трапляються не від того, що «техніка погана», а через те, що експлуатувалась невідповідно до регламентів.

Які Ваші прогнози на 2018 рік?

Скоріш за все цей рік буде дещо складнішим за попередній. За 2 перших місяці 2018 року в порівнянні з аналогічним періодом 2017 року спостерігаємо незначний спад продажів. Хоча, звісно, висновки робити зарано, бо пройшло мало часу. Ближче до середини року, думаю, ситуація буде зрозуміліша. Плануємо мати не гірші результати ніж в 2017 році.

Отримуйте щоранку на пошту свіжі новини та найцікавіше чтиво!



Читайте також

Вас зацікавить