Історії успіху     7 місяців тому,   Landlord

Продажі французьких обприскувачів в Україні за 5 років зросли в 4 рази


«Будь‑яку задачу можна розв’язати. Головне правильно зрозуміти: що дано і що необхідно знайти. А далі все залежить від аналізу, синтезу та чітких системних бізнес‑процесів», — впевнена Олена Пельтек, яка очолює в Україні представництво компанії Berthoud Agricole SAS (французький завод — виробник техніки для захисту рослин). Математичним шляхом вона звикла розв’язувати багато непростих завдань.

Із її приходом за останні п’ять років обсяги продажів французьких обприскувачів на нашому ринку почали відчутно зростати, та станом на сьогодні обіг збільшився з 3,5 млн євро до 14 млн євро. Нова керівник фактично створила українське представництво Berthoud з нуля: набрала команду, розробила план розвитку, побудувала всі бізнес‑процеси. Сьогодні на Україну припадає четверта частина загального обігу французького заводу. Обприскувачі Berthoud охоче купують і фермери, які обробляють від 500 га, і найбільші агрохолдинги. Причіпні обприскувачі Berthoud із 2007 року посідають незмінно перше місце серед усіх обприскувачів, що імпортуються до України, самохідні обприскувачі, які до 2013‑го були практично невідомі на нашому ринку, із 2013 року вже впевнено входять до трійки лідерів. «Посісти і тут перше місце — це виклик, і він прийнятий. Тож рухаємося вперед», — наголошує Пельтек.

У 1998‑му Олена закінчила Запорізький державний університет, факультет прикладної математики. Але за фахом ніколи не працювала. Спочатку займалася нерухомістю. Пройшла всі щаблі кар’єрного зростання від диспетчера call‑центру до директора товарної біржі. У тридцять зрозуміла, що треба щось міняти. Вирішила спробувати себе на іншому терені та подала резюме у кадрове агентство, згодом обрала нову для себе сферу діяльності — матеріально‑технічне забезпечення агропромислового комплексу України. І почала все з нуля, у компанії «Полетехніка», яка постачає аграріям техніку, насіння, засоби захисту рослин, добрива. «Тоді у мене не було ані найменшого уявлення про сільське господарство. І завдяки цій компанії я отримала шлях у життя, а «Полетехніка» в моїй особі отримала фахівця з абсолютно новим нестандартним поглядом», — згадує Олена. Її яскраву кар’єру в українській компанії — від помічника керівника напряму до комерційного директора — помітили у Berthoud. Французи оцінили внесок Пельтек у розвиток їх бренду і запросили на роботу.

Олена — нетиповий представник іноземного заводу. Вона, мабуть, єдина в Україні жінка, яка очолює компанію, що працює з сільгосптехнікою. А отже, грає на суто чоловічому полі, тому і вимоги до неї вищі. «Посередності мені ніхто не пробачить. Прийшла до чоловічої сфери — будь ласкава, відповідай їх стандартам, — підкреслює керівник. — Поваги та авторитету тільки за красиві очі не доб’єшся». Хоча, звичайно, і безмежну чарівність не сховаєш. Тож вона поєднує в собі жіночі й чоловічі риси, які становлять основу її успіху: аналітичний склад розуму та креативність, сильну інтуїцію та чіткий розрахунок, стратегічний підхід та уважність до деталей, цілеспрямованість та гнучкість. Їй вдалося не тільки вибудувати власну систему цінностей, а і встановити нові правила гри в чоловічому бізнесі, від яких виграли всі: і Berthoud, і українські аграрії. Коли чотири роки тому в країні зменшувалися обсяги продажу техніки, саме Пельтек вдалося переконати компанію Berthoud разом із іноземними банками створити для українських аграріїв спеціальні фінансові програми. Тож сільгоспвиробники змогли купувати техніку у кредит під низькі відсотки, а дистриб’ютор збільшив обсяги продажу на падаючому ринку.

На запитання про бізнес‑орієнтири вона відповідає, що працюючи в аграрному секторі, стикається з багатьма талановитими та, на її думку, великими бізнесменами, бо вони є людьми і слова, і великої справи.

Із неї, як зізнається бізнесвумен, вийшов з одного боку демократичний і толерантний керівник, а з іншого — дуже вимогливий. «Команда — мій основний актив. Я відкрита для ідей, ініціатив. Але коли завдання поставлене, я вимагаю запланований результат, — підкреслює Пельтек. — На компроміси не йду. Виправдань чути не хочу». Вона не простий керівник, та найвищі вимоги до самої себе. «Я ціную, коли людина робить трошки більше, ніж від неї очікують. Не люблю ставлення «за це мені не платять», мабуть, тому працюю в оточенні таких, як і я сама, трудоголіків та фанатів своєї справи, — ділиться керівник. — Крім цього, я бачу, в якій сфері людина найбільш ефективна, і буду максимально використовувати саме цей її потенціал». Тож в українському представництві Berthoud кожен працює з максимальним ентузіазмом, тому що зайнятий своєю справою. Завдяки такому підходу аналітики компанії склали детальний звіт про експлуатацію французьких обприскувачів в Україні за останні 10 років. Результат — відкриття власного складу запасних частин у Київській області. На ньому можна знайти не лише затребувані запчастини, а й такі, що виходять з ладу вкрай рідко. Як відомо, саме час нерідко стає вирішальним у питанні прибутковості в аграрному секторі. «Для нас немає важливих і неважливих випадків, проблем, запчастин. Для нас важливий клієнт, — підкреслює керівник Berthoud в Україні. — Ми постійно працюємо над якістю сервісу. Прагнемо скоротити час від моменту поломки до повного відновлення і запуску агрегату, з урахуванням доставки деталі».

Не випускає вона з поля зору і питання позиціонування техніки. Пельтек буквально задала новий тренд — знайшла шлях до серця клієнтів, серед яких переважно бізнесмени та управлінці агросектора, через бізнес‑план. «Ми відійшли від класичної презентації продукту по вузлах, — пояснює вона. — Описали цінність наших обприскувачів у цифрах, які демонструють переваги їх використання та економічну доцільність». Тож покупцеві лишилося тільки ознайомитися із переконливими фінансовими аргументами і вкотре впевнитися на практиці, що тільки мова цифр є щирою у бізнесі, а багаторічний досвід керівника Berthoud в Україні — надійний ключ до цієї мови. Що ж до розвитку продажів, то навчальні програми для дистриб’юторів, продавців, маркетологів Олена також побудувала із властивим їй перфекціонізмом. Останні чотири роки Berthoud в Україні працює з чотирма дилерами, за кожним закріплені свої регіони. У результаті дилери перестали конкурувати між собою і сфокусувалися на збільшенні обсягів продажів на конкретній території. Багато цілей вже досягнуті, та попереду ще амбітніші плани — виведення на ринок України принципово нового самохідного обприскувача. «Між європейськими та українськими аграріями досить велика різниця: будь‑який ресурс (чи то земля, чи то машина або людина) європейці намагаються економічно використати, розтягнути задоволення, а ми ж вижимаємо все по максимуму; європейці практично всі роботи із захисту рослин роблять превентивно, а ми в Україні — постфактум, чекаємо до останнього», — зазначає Пельтек. Необхідно не просто адаптувати французьку техніку для українського використання, а взагалі створити принципово нову машину, здатну із самого початку відповідати умовам інтенсивної експлуатації техніки в Україні, наполягає вона. У компанії сподіваються, що нову машину вітчизняні сільгоспвиробники побачать вже восени.

Суто чоловіча професія, здавалося б, могла витіснити з характеру Олени жіночі риси. Та у неї є дуже цікаве хобі — створення парфумерних композицій, що допомагає реалізовувати жіночу сутність, додає життю яскравих барв. На запитання, чи можливо, що колись Олена Пельтек знову зробить рішучий крок і перетворить хобі на справу життя, відповідає: «Аромати українських полів — мої улюблені!»

Текст: Ганна Петренко

Отримуйте щоранку на пошту свіжі новини та найцікавіше чтиво!



Читайте також

Вас зацікавить