Інтерв’ю     6 місяців тому

Як аграріям скоротити власні витрати та отримати фінансування


Витрати аграріїв на сівбу щороку зростають. Техніка, насіння, засоби захисту рослин, добрива, паливо — усе дорожчає. Аби мати змогу розвиватися, потрібні інвестиції. Член правління, відповідальна за корпоративний бізнес, МСБ та агрі‑агро Креді Агріколь Банку Лариса Бондарєва вважає, що банки можуть бути надійними партнерами на цьому шляху.

Якщо порівнювати компанії за обсягом земельного банку, кого з аграріїв ви вважаєте пріоритетними клієнтами?

Не можна сказати, що ми віддаємо перевагу міжнародним компаніям, великим холдингам або маленьким господарствам. Ми співпрацюємо з усім ланцюжком створення доданої вартості. Так, 80% наших клієнтів — малі та середні компанії, що обробляють від 200 до 10 000 га, 15% — компанії із земельним банком від 10 000 до 150 000 га, 5% наших клієнтів — міжнародні компанії та найбільші українські агрохолдинги.

Банк змінив свої вимоги щодо розміру земельного банку?

До 2018‑го ми працювали з фермерами, які обробляють мінімум 400 га. У них є певний рівень розвитку технологій та розуміння бізнесу. З цього року ми почали співробітництво з господарствами, що обробляють від 200 га. Зараз ми працюємо над тим, що можна запропонувати цьому сегменту.

Що виступає заставою при роботі з невеликими компаніями?

Основні фонди, особисте майно, особисті гарантії, особисті депозити. Заставою може слугувати також частина майбутнього врожаю. У нас індивідуальний підхід до кожного клієнта. Усе залежить від того, що собою являє його бізнес‑модель, фінанси, наскільки обґрунтовані його потреби. Ми аналізуємо звітність компанії за декілька останніх років, прогнозуємо майбутні потоки, оцінюємо потенціал. Зі стартапами, що бажають стати фермерами, працюємо обережно. Але якщо компанія присутня на ринку хоча б два роки, вона може стати нашим клієнтом.

Наскільки швидко ви ухвалюєте рішення про видачу кредитів невеликим компаніям? Скільки займає процедура від звернення до моменту переказу коштів?

У нас спрощений підхід. Якщо компанії потрібно до 7 млн гривень кредиту, то рішення ухвалюють досить швидко. На рішення про видачу більшої суми потрібно до трьох тижнів.

Існують якісь ліміти по кредитах для невеликих компаній?

Усе залежить від балансу компанії, специфікації її потреб. Хтось потребує поповнення оборотних коштів. Тоді ми оцінюємо земельний банк, витрати на сівбу, модель ведення бізнесу (екстенсивна, інтенсивна). Хтось просить крім оборотного капіталу гроші на техніку. Тоді важливо: як і за скільки років компанія може її окупити. Тут вже різні підходи.

Чим відрізняються програми кредитування для великого, середнього та малого бізнесу?

Зазвичай компаніям, незалежно від їх розміру, потрібні гроші або на поповнення оборотних коштів, або на інвестиційні потреби. Якщо подивитися на структуру портфеля малого і середнього бізнесу, 70% позикових коштів йде на фінансування поповнення оборотного капіталу. Ще 30% вони спрямовують на оновлення основних фондів, придбання сільгосптехніки. Компанії із земельним банком від 10 000 до 150 000 га активно інвестують у розширення власних потужностей зі зберігання та переробки. У структурі портфеля цього бізнесу до 20% — довгострокове фінансування, решта — класичні оборотні кошти. В оборотці присутні так звані інструменти торгового фінансування: у малих компаній — векселі, у великих — платіжні гарантії або акредитиви.

У холдингів свої інтереси, більш серйозні проекти. Крім оборотного капіталу, інвестиційних проектів в Україні їм потрібна підтримка за кордоном. Компаніям, що виходять на міжнародний ринок, Креді Агріколь цікавий з точки зору відкриття рахунків у наших банках за кордоном, встановлення кредитних ліній. Ми вже третій рік активно розвиваємо цей портфель. Наші британський і швейцарський офіси активно працюють з українськими компаніями — лідерами у своїх галузях. З точки зору регіональної підтримки, відкриття офісів, як правило, для середніх компаній цікава Польща. Великим зараз цікавий Єгипет, а також Близький Схід, оскільки туди спрямовані зернові потоки.

На який термін аграрії здебільшого беруть кредити?

В Україні довгі гроші — це три‑п’ять років. За кордоном частіше просять сезонне торгове фінансування. Там зазвичай видаються річні лінії: раз на рік встановлюється ліміт, потім переглядається. Відкриває таку лінію синдикат банків, де Креді Агріколь бере участь разом з іншими великими міжнародними фінустановами.

У вас є спеціальні програми для середнього та малого бізнесу?

Ми пропонуємо партнерські програми, що передбачають коротко‑ і довгострокове фінансування. Короткі гроші аграрії використовують, щоб купити насіння, засоби захисту рослин, мінеральні добрива. У цьому напрямі ми працюємо з іноземними компаніями, які представлені в Україні.

Останнім часом ми також посилюємо свої позиції з надання довгострокового фінансування на придбання агротехніки. Цього року, наприклад, підписали пряму угоду з John Deere. Є аналогічні партнерські програми з іншими компаніями — LEMKEN, Kuhn, Claas, Maschio Gaspardo. Наші клієнти зацікавлені в оновленні технічного парку, купівлі першокласної якісної техніки. У структурі нашого портфеля з фінансування агротехніки першокласні світові бренди займають 70%. Український фермер припинив економити на техніці. Прийшло розуміння того, що це основа ефективності.

У результаті наш портфель інвестиційного фінансування в рамках парнерських програм минулого року зріс у чотири рази у порівнянні з 2016‑м. Перші результати 2018‑го теж хороші.

На вашу думку, ситуація стабілізувалася?

Напевно, аграрії адаптувалися до кризи, визнали нинішні проблеми як певну даність.

Яким критеріям має відповідати компанія, щоб стати вашим клієнтом?

Крім фінансової стабільності, здатності сплачувати кредит, важлива також репутаційна складова, попередня кредитна історія, відносини з партнерами не лише на фінансовому ринку, а й на товарному — з постачальниками, покупцями. Не можна бути хорошим для когось одного. Ми оцінюємо, як компанія переживала кризу, що про неї говорять партнери, ключові гравці ринку. Для нас репутація — важливий фактор. Ще один аспект — якість менеджменту. Тут для банку важливо — враховуючи, що у нас є своя агроекспертиза, бачити не тільки гендиректора, фінансового директора, а й операційну команду. Ми йдемо до ветеринарів, агрономів, зоотехніків. Ми дивимося, наскільки стабільна бізнес‑модель, як компанія веде господарство. Важливі усі аспекти від якості насіннєвого матеріалу до обраного шляху розвитку господарства. Важлива ротація, сівозміна. Ми звертаємо увагу на всі ці аспекти. Наш комплексний підхід глибший, ніж просто погляд на цифри.

З малими фермерами, напевно, трохи складніше: часто у них немає навіть офісу.

Фінансова культура багатьох невеликих господарств потребує вдосконалення. Але ми з ними працюємо, даємо рекомендації, оцінюємо ведення агробізнесу, структуру фінансів. Маленькі компанії об’єднують одне‑два господарства. Аналізувати їх набагато легше. У таких компаній зазвичай є головні бухгалтери, але немає фінансових директорів, тому тут важлива порада банку, як вести бізнес. Для таких клієнтів аналіз та кредитна заява спрощені — це дозволяє нам швидше ухвалювати рішення.

Від яких компаній у вас найбільше запитів: тих, що займаються рослинництвом чи тваринництвом?

80% запитів надходить від рослинницьких підприємств. Хоча у нас у портфелі є і тваринництво. Час від часу ми працюємо з органічним землеробством, садівниками.

Креді Агріколь пропонує багато проектів для аграрного ринку. Кредитування оборотних коштів, інвестування, авалювання векселів, комплексні рішення, що включають акгроеспертизу, агрострахування. На яку загальну суму банк профінансував агросектор у 2017му?

Близько 11 млрд гривень. Цього року плануємо дійти до 12 млрд гривень. Нинішня посівна трохи затягнулася. Ми адаптували процеси, багато лімітів переглянули наприкінці 2017 року, щоб зараз не витрачати час на річний аналіз. Приходять нові клієнти. Портфель диверсифікується, і ми цим задоволені. Агрострахування теж розвиваємо. Але для нас це здебільшого інвестиція в майбутнє. Поки в Україні погодні ризики ніхто нічим не нівелює. Український аграрій до цього ще не звик. Але агрострахування активно використовують в Європі, Америці. Тому ми вкладаємо в це: частково компенсуємо ставки, оплату страхових комісій. Хочемо, щоб ринок відчув і побачив переваги цього продукту. На жаль, погодні ризики циклічні. У різних регіонах різним сезонам притаманні заморозки, посуха. Тому, чим раніше наші фермери звикнуть страхувати врожай, тим краще їм буде в майбутньому.

Зараз зазвичай відбувається так: врожай вигорів або вимок, або замерз — програма розвитку компанії зупинена на рік чи два. Потрібно пересівати, а грошей не вистачає. Але ця зупинка впливає на ефективність не тільки окремого господарства, а й агробізнесу в цілому. Тому поява сильного страховика, що заслужив довіру, що сплачує відшкодування, допоможе нашим аграріям не зупинятися в розвитку.

Як змінилася структура фінансових продуктів банку за останній рік? Які фінансові продукти досі недооцінені аграріями?

Ми йдемо в бік збільшення частки довгострокового інвестиційного фінансування, яке видається в середньому на п’ять років. Що стосується недооцінених інструментів, то мова може йти про векселі. Аграрії вже знову готові їх використовувати. Питання до інших гравців ринку — виробників насіння, засобів захисту рослин — наскільки вони готові працювати з векселями в ланцюжку виробник — дистриб’ютор — мале фермерське господарство. Векселі все ще залишаються недооціненими, але незабаром їх почнуть використовувати частіше. У першу чергу за рахунок їх вартості. Вексель можна взяти за 4–5% річних, що значно дешевше за кредит. Ми давно інвестуємо в навчання ринку, у розвиток цього продукту.

Які комплексні рішення банк пропонує аграріям? Для яких категорій компаній ці рішення найцікавіші?

Комплексними ми вважаємо рішення, що об’єднують консалтинг, експертизу та фінансові продукти. Такі комплексні рішення ми надаємо багатьом невеликим українським компаніям. Для холдингів комплексне рішення полягає в підтримці в Україні та за кордоном.  До цього всього додається наше знання не тільки українського,  а й світового ринку. При виході  на ринки, що цікавлять компанію,  ми можемо її проконсультувати щодо основних гравців, покупців продукції.

Як ви ставитеся до такого фінансового інструменту, як аграрні розписки?

У нас є альтернативний інструмент: ми фінансуємо під заставу майбутнього врожаю. Агрострахування  як раз і є частиною цього  продукту. У поточному році ми плануємо почати працювати і безпосередньо з аграрними розписками.

Яким буде цей рік за обсягами кредитування, за попитом на фінансові продукти?

Ми плануємо вирости приблизно на 10% у порівнянні з 2017‑м. Зростає попит на довгострокове фінансування. Як і минулого року, кожен другий запит з боку малого та середнього бізнесу крім оборотного капіталу стосується також інвестиційного фінансування. Аграрії починають інвестувати, і це запорука сталого розвитку галузі.

ТЕКСТ: ІРИНА ЧУХЛЄБ, МАРИНА БРИКИМОВА   ФОТО: ОЛЕКСАНДР ЛАРИЧКІН

Отримуйте щоранку на пошту свіжі новини та найцікавіше чтиво!



Читайте також

Вас зацікавить