ДІАЛОГ

08 вересня 2018 10:04

Яких українських сільгосптоварів не вистачає Туреччині

Туреччина добре знайома багатьом українцям. Памукале, та сама оспівана Гомером і розкопана Шліманом Троя, Стамбул, гори, море, сонце, фрукти, ласощі. Загальний товарообіг між Україною та Туреччиною за 2017 рік становив майже $3,8 млрд. З яких понад $1,2 млрд — це частка товарообігу аграрними та харчовими товарами між нашими країнами, а $929,7 млн припадає саме на український агроекспорт. Україну і Туреччину пов’язують не просто торгово-економічні відносини. У наших країн є спільне минуле і, швидше за все, блискуче майбутнє. Що може посприяти розвитку турецько–українських відносин? Про що необхідно пам’ятати українським товаровиробникам, вирушаючи до турецьких берегів? Щоб відповісти на ці та масу інших питань директор з розвитку журналу LandLord Ірина Чухлєб запросила до розмови заступника міністра агрополітики з питань євроінтеграції Ольгу Трофімцеву, посла республіки Туреччина в Україні Йонета Дж. Тезеля, главу правління міжнародного союзу бізнесменів України та Туреччини (TUID) Бурака Пехлівана, власника компанії AgroZeta Алі Булута та директора департаменту казначейства і фінансових інститутів Creditwest Bank Ukraine В’ячеслава Озерова.

Ольга Трофімцева: Добре, коли на подібних зустрічах присутні представники бізнесу. Мені подобається безпосередньо отримувати інформацію про те, як почуває себе іноземний бізнес в Україні. Що на ваш погляд змінилося на краще в агросекторі України за останні роки?

Йонет Дж. Тезель: Україна більше уваги приділяє органічному землеробству. Це правильний вибір. Споживання органічної продукції в усьому світі зростає. Якщо країна сфокусується на її виробництві, думаю, це буде мудра інвестиція.

Ольга Трофімцева: А як ви оцінюєте інвестиційний потенціал та бізнес-клімат в Україні?

Йонет Дж. Тезель: Реформи, розпочаті в Україні, стосуються і сільського господарства. Ми сподіваємося, що вони будуть йти швидше. Я був на конференції по реформам в Копенгагені кілька тижнів тому. Присутні позитивно відзначали процес реформування в Україні, водночас країну активно спонукали робити більше реформ і проводити їх швидше.

Алі Булут: Я живу і працюю в Україні з 1994 року. У 90-ті країна збирала 27 млн т пшениці, зараз — 65 млн т. А в перспективі буде збирати 110 млн т. Цю прогресію я особисто дуже добре бачу. Але позитивні зміни стосуються не тільки зростання обсягів виробництва, а й логістики, податкової системи. Туреччина дуже сподівається на Україну як на близького друга, який знаходиться майже поруч.

Населення Туреччини 10 років тому становило 70 млн чоловік, зараз 80 млн. Щороку до Туреччини приїздить 40 млн туристів. Отже фактично загальне населення країни перевищує 100 млн. У нас дуже великий дефіцит сільських територій. В Україні 48 млн га знаходяться в обробці, а в Туреччині — лише 27 млн га. У нас великий дефіцит продовольчих товарів від зернових до комбікорму і м’яса. Турецькі бізнесмени розраховують на український врожай.

За останні роки в Україні відбулося чимало позитивних змін. Але як у бізнесмена, який працює тут, у мене є деякі проблеми. Наприклад, відшкодування ПДВ при експорті — велика проблема. У нас бувають проблеми з місцевими органами влади. Це не пов’язано з законом. Це пов’язано з людським фактором. Я не можу звинувачувати в цьому систему.

У турецьких інвесторів є питання щодо гарантій повернення інвестицій. Інвесторам хочеться відчувати себе впевнено. У мене договір оренди на 10 років. Але я не бачу перспектив, не знаю, як все буде складатися в разі скасування мораторію на купівлю-продаж сільгоспземлі.

Ольга Трофімцева: Як ви вважаєте, Україні потрібно відкривати ринок землі, чи краще з цим почекати?

Алі Булут: Як на мене, краще почекати. Інакше мені терміново знадобиться купа грошей, щоб викупити землю, на якій я веду господарство. Оренда в фінансовому плані для мене легша. Особисто я не зацікавлений в покупці і продажу.

Бурак Пехліван: В Україні зараз перехідний період. Це стосується й агросектору. Одне з головних досягнень України за останні п’ять років полягає в тому, що українські компанії почали вчитися експортувати, освоювати зовнішні ринки. Зараз Україна експортує не лише сировину. Ви почали поставляти на зовнішні ринки продукти переробки. Це важливо. Україна активно займає нішу експортера меду. Після підписання договору про зону вільної торгівлі з ЄС, Канадою продукція багатьох українських виробників та експортерів стала відповідати світовим стандартам. Відтак українські споживачі мали відчути підвищення якості.

Рік тому ми з колегами з американської, британської, німецької та китайської бізнес–асоціацій створили раду бізнес–асоціацій в Україні. У процесі спілкування виявилося, що наші французькі колеги 40% від загального обсягу інвестицій спрямували до агросектору, 60 французьких компаній зайнято в сільському господарстві. А в турецькій асоціації більше 200 компаній, і тільки 5% з них задіяні в сільському господарстві. Хоча останнім часом турецькі бізнесмени стали пильніше придивлятися до українського агросектору.

У 2016 році вперше за 95 років економічних взаємовідносин Україна та Туреччина спільно організували бізнес–форум.

Ольга Трофімцева: Тож Україні важливо сфокусуватися на розвитку експорту. Він може стати двигуном розвитку всієї економіки країни. Коли ми говоримо про експорт продовольства з України до Туреччини, де ви бачите ніші, які ми ще не заповнили?

Алі Булут: Соняшникову олію, борошно Україна вже постачає до Туреччини. Це дуже великий прогрес. Секрет розвитку експорту — це логістика. Туреччина щорічно імпортує близько 3,5 млн т зерна з Росії, України, Німеччини та інших країн і щорічно експортує 3 млн т борошна. Наша країна — найбільший експортер борошна в світі. А Україна щорічно експортує 450 000 т борошна — це крапля в морі. Причину я бачу лише в одному — в логістиці. Зі Стамбула ми відправляємо борошно до Африки й за один контейнер платимо близько $800. А за відправку контейнера з Одеси треба заплатити $1700.

Саме розвиток логістики дасть Україні дуже великий потенціал з експорту. Українські виробники зможуть експортувати великими партіями по 50 000 т через Одесу. Особливо якщо будуть отримувати знижку на оптову відправку. Наприклад, в Стамбулі, в Мармуровому порту є знижки для контейнерів, які перевозять нішеві продукти.

Крім того, багато турецьких компаній, не тільки сільськогосподарських, шукають собі в Україні місце для будівництва переробних заводів. Бо тут поки що зарплата, вартість електроенергії, податки нижче, ніж в Європі, а якість виробництва висока.

Ольга Трофімцева: У двосторонніх економічних відносинах торгівля дуже важлива, але не менш важливі й інвестиційні проекти, спільні підприємства. В’ячеславе, як представник фінансового сектору розкажіть: чи часто звертаються до вас бізнесмени, які хочуть інвестувати в український агрофудсектор? З якими основними труднощами стикаються тут турецькі інвестори?

В’ячеслав Озеров: Запитів ми отримуємо достатньо і намагаємося максимально оперативно та ґрунтовно відповідати на них, залучаючи профільних експертів, в тому числі з Міністерства. Наприклад, нещодавно до нас у банк приїздили турецькі аграрії, які хочуть інвестувати в Україну. Інвестори ставлять запитання, постійно шукають свої ніші на українському ринку. Наш банк готовий бути їм надійним партнером, супроводжувати та підтримувати турецький бізнес в Україні.

Для нас аграрний сектор — перспективний напрямок. Якщо взяти наш кредитний портфель і порахувати обсяг коштів, виданий галузям, пов’язаним з харчовою промисловістю і агросектором в цілому, вийде близько 55%.

Що стосується спільних проектів, нам це також цікаво. У минулому році ми підписали угоду з Туркексімбанком, згідно з якою отримали статус представника кредитного агентства Туркексімбанка в Україні. Вони готові через наш банк підтримувати турецьких виробників, що прагнуть налагоджувати збут своїх товарів: таких як обладнання, сільгосптехніка та інших в Україну. Ми готові підтримувати довгі інвестиційні проекти.

Кожен з них банк буде розглядати індивідуально, до кожного клієнта буде особистий підхід. Водночас ми розвиваємо документарні операції: акредитиви, гарантії. Багато турецьких виробників готові приймати безпосередньо гарантії нашого банку, без додаткових гарантій з боку турецьких або ж європейських банків. Це значно здешевлює вартість ресурсу і гарантує оплату. З гарантіями ми можемо працювати в різних напрямках: гарантія повернення передплати, гарантія платежу. Наші акціонери вважають, що спільне українсько–турецьке підприємство — це перспективно. Як щойно зазначив пан Алі Булут, в перспективі український агросектор може вирощувати і експортувати до 110 млн т зернових. Хоча поки урожайність 1 га в Україні ще на досить низькому рівні. Навіть у порівнянні з Туреччиною.

Ми готові підтримувати не тільки проекти, пов’язані з вирощуванням, виробництвом, переробкою. Ми готові підтримувати і логістичні проекти з фінансуванням транспортних витрат, купівлею, лізингом.

Ольга Трофімцева: Необхідно займатися не просто реалізацією логістичних проектів, а розвитком інфраструктури в цілому. Потрібно комплексно дивитися на це питання. Наприклад, щоб довезти до кінцевого споживача якісне зерно, необхідно в нормальних умовах його сушити, зберігати. У такі проекти цікаво інвестувати. У них великий потенціал. І якщо у нас десь і є зараз вузьке місце, то як раз у інфраструктурі та логістиці. Як вивезти ті ж 60 млн тон зерна на експорт, коли ми невдовзі будемо збирати 100? Це питання буде найближчим часом в центрі уваги бізнесу.

Йонет Дж. Тезель: Туреччина активно імпортує з України сою, зерно та іншу агропродукцію. Ми продовжимо співпрацювати у цьому напрямку і сподіваємося, що співпраця буде більш тісною, і наш імпорт з України ще більше буде відповідати міжнародним і турецьким стандартам, якість продовжить зростати.

Україна має великий експортний потенціал. Оскільки сільськогосподарська продукція є настільки важливою частиною українського експорту, експерти з українських дипломатичних місій, такі як торгові аташе, могли б багато зробити для посування експорту.

Ольга Трофімцева: Ми як Міністерство намагаємося реалізувати через Міністерство закордонних справ і Адміністрацію президента ідею аграрних аташе — експертів, які будуть працювати в дипломатичних місіях і займатись безпосередньо питаннями просування експорту аграрної та харчової продукції. З огляду на те, що Україна є вже сьогодні одним з найбільших виробників та експортерів певних видів сільгосппродукції в світі, сумно, що у нас досі немає таких аташе в ключових регіонах або країнах, таких як Туреччина. Ми розробили законопроект і розраховуємо запустити пілотний проект. Спочатку ми хотіли б бачити аграрних аташе хоча б в п’яти ключових для України експортних регіонах. Це може бути хорошим конкретним механізмом підтримки експорту. Експерт з профільною аграрною освітою, який знає сектор, зможе сконцентруватися на тому, щоб ті ж турецькі і українські компанії отримували необхідну інформацію для більш ефективного встановлення бізнес–зв’язків. Прикладів успішної роботи аграрних аташе інших країн в Україні ми бачимо багато. Наприклад, аташе Нідерландів та ФРН. Вони дуже активні, подорожують по Україні, контактують з представниками бізнесу, лобіюють інтереси компаній своїх країн в Україні, і це нормально.

Я завжди кажу: треба уважніше дивитися на можливості, які є. Туреччина, наприклад, дуже активна транзитна країна. Дуже багато продукції йде через Туреччину в інші країни регіону з України. Мені здається, тут теж потрібно більш активно працювати обом сторонам, особливо в тому, що стосується логістики. Тому що є розуміння, що це цікаво і українському бізнесу, і турецькому, а значить, потрібно більше можливостей, щоб логістичні потоки між країнами зростали.

Алі Булут: Ви говорили про незайняті ніші. Зверніть увагу на упаковку. У нас в Херсонській області люди по 10 разів використовують старі бананові ящики для продажу фруктів. Тому багато турецьких фірм хочуть відкрити в Україні свої підприємства з виробництва паперової, пластмасової або дерев’яної тари.

Ольга Трофімцева: В Україні на внутрішньому ринку досі використовують ящики-бананки, які ніде за кордоном вже для експорту не використовуються. Потрібно мати сучасні пакувальні матеріали для будь-якого виду продукції, починаючи від фруктів, овочів, ягід і закінчуючи медом.

Ольга Трофімцева: Бурак, як ви вважаєте: які ключові сектори найбільш цікаві турецьким компаніям, що хочуть інвестувати в український агросектор? Можливо, у вас є конкретні ідеї.

Бурак Пехліван: Інвестиції в український агросектор стримує мораторій на продаж землі. За підтримки Світового банку, Міжнародної фінансової корпорації ми хочемо рухати регуляцію в цьому секторі. Скасування мораторію послужить каталізатором для залучення інвестицій в Україну. Іноземні інвестори не розуміють поточну модель, бояться інвестувати в Україну. З 2013 року активно інвестують в український агросектор переважно українські компанії.

Друга велика проблема в економічній сфері — це недостатнє фінансування. Доступ до нього обмежений. Через це компанії не можуть імпортувати необхідне обладнання, машини, щоб переробляти продукцію і експортувати. По–перше, вони не можуть виробляти, а по–друге, не можуть знайти обладнання для переробки. Турецький Ексімбанк виділив для України $30 млн. До 2017 року ці гроші майже не використовувалися. Компанія ДТЕК звернулася за фінансуванням. Ми організували проект в Туреччині, турецький Ексімбанк знайшов турецькі компанії. Вони експортували продукцію, обладнання, машини, і тепер з цим обладнанням ДТЕК може переробляти і експортувати свою продукцію.

Чому німці такі успішні? Тому що вони не намагаються просто експортувати продукцію, вони допомагають іншим компаніям виробляти продукцію. І це дуже хороший процес.

Турецьке машинобудування випускає устаткування для переробки продуктів харчування. Нам потрібно сфокусуватися на тому, щоб перекинути місток між виробниками обладнання в Туреччині і переробниками в Україні, щоб підтримати українських виробників і експортерів.

Ольга Трофімцева: Тут є потенціал для зростання по обидва боки. Можливо, турецькі виробники обладнання повинні бути більш активними. Вони не так часто звертаються до Міністерства за інформацією. Я охоче б передавала інформацію зацікавленим компаніям, щоб вони збільшували свою присутність на українському ринку. Наскільки ефективна кооперація між урядом України і Туреччини? Між міністерствами, посольствами?

Йонет Дж. Тезель: Обидві сторони підтримують дуже добрі контакти. Ми регулярно зустрічаємося як на рівні експертів, так і на найвищому рівні. Але є один дуже важливий елемент, якого не вистачає. Це Договір про зону вільної торгівлі. Якщо у нас буде Договір про ЗВТ, ми зможемо збільшити наш товарообіг у декілька разів.

Ольга Трофімцева: Як ви вважаєте, зона вільної торгівлі дасть імпульс розвитку двосторонньої торгівлі?

Бурак Пехліван: За наступні п’ять років можна мінімум втричі збільшити обсяг торгівлі між Україною і Туреччиною. У нас є гарний приклад — Молдова. Після підписання договору про ЗВТ ця країна експортує до Туреччини на 80% більше, ніж роком раніше.

Ще один приклад — Єгипет. У 2011 році ми підписали договір. Хоч у нас немає хороших політичних відносин, великих інвестицій до Єгипту, проте за два–три роки товарообіг між країнами досяг $2 млрд. До підписання договору обсяг товарообігу становив $50 млн.

Ми говоримо, що зараз золотий вік політичних і економічних відносин між Туреччиною і Україною. Але ми також повинні пам’ятати, що 10 років тому товарообіг між нашими країнами становив лише $8 млн, а зараз майже $3,8 млрд.

Ми підтримуємо ЗВТ, знаємо, що є невеликі проблеми, але є так само політична воля з боку президента і уряду. Прикладається багато зусиль. Посол є одним з кращих представників з нашого боку. Він заслуговує, щоб присутні оцінили його внесок у підписання договору. ЗВТ стане одним з великих досягнень, буде грати величезну роль для розвитку економік обох країн.

Ольга Трофімцева: Основним викликом у створенні ЗВТ між Україною та Туреччиною і різницею між українською і молдавською ЗВТ є той факт, що Україна і Туреччина є великими гравцями на аграрних ринках світу. Сильними гравцями. З цієї причини ми захищаємо національні інтереси наших країн в сфері агро. Тому іноді не так легко знайти компромісний варіант, щоб домовитися по всіх пунктах ЗВТ. Але я з вами повністю згодна, це позиція нашого Міністерства. Ми впевнені, що аграрний сектор повинен бути невід’ємною частиною Угоди про ЗВТ між нашими двома країнами.

Йонет Дж. Тезель: Договір про зону вільної торгівлі стосується не лише торгівлі, а й інвестицій, яких потребує Україна. На найвищому рівні, на рівні двох президентів і міністерств є рішуча налаштованість, але реальності двох країн та деякі бюрократичні фактори гальмують процеси. Учасники переговорів повинні долати точки спотикання. У випадку з Туреччиною ми не можемо повністю лібералізувати агросектор. Це економічна реальність Туреччини. Однак це не завадило Туреччині підписати більше 30 таких угод з іншими країнами. Україна ще новенька у таких угодах, але по мірі того, як їх буде більше підписано, впевненість в собі буде зростати. Якщо ми підпишемо угоду про ЗВТ, можливо, ми будемо надалі купувати більше товарів в України, ніж ми продаємо Україні. Але все ж обидві сторони будуть у виграші.

Україна підписала договір про ЗВТ з Канадою та Ізраїлем. Зараз час сфокусуватися на Туреччині.

Ольга Трофімцева: ЗВТ між Україною та Туреччиною — найпріоритетніша тема на порядку денному у нашому Міністерстві та у Міністерстві економічного розвитку і торгівлі, якщо говорити про укладання угод про вільну торгівлю. Сподіваюся, цей переговорний процес буде завершено протягом декількох наступних місяців.

З огляду на різницю менталітетів та культур, розкажіть про складнощі міжкультурної комунікації. Які основні помилки роблять українські бізнесмени в Туреччині і турецькі в Україні?

Йонет Дж. Тезель: Як посол я завжди закликаю бізнесменів приїжджати, брати на себе прораховані ризики і інвестувати, вірити в майбутнє України. Майже щотижня до мене хтось новий приїздить з Туреччини, щоб запитати про те, як займатися бізнесом в Україні. Але водночас є бізнесмени, у яких був болючий досвід роботи тут, однак вони продовжують працювати. Я намагаюся допомогли їм подолати несправедливість, з якою вони стикаються. Українська влада також намагається допомогти. Але деякі проблеми все ще залишаються і стримують потенційних інвесторів. Тобто частина моєї роботи полягає у тому, щоб заспокоювати турецьких бізнесменів та намагатися вирішувати проблеми, щоб не розчаровувати потенційних інвесторів.

Ми намагаємося вказувати на позитивні історії. Коли нові люди сюди приїздять, ми намагаємося безпосередньо зв’язати їх з іншими більш досвідченими людьми: з Алі Булутом і з Бураком Пехліваном, щоб вони бачили потенціал країни. Ми фактично працюємо так, щоб це було вигідно обом країнами. Наш девіз в посольстві: більше Туреччини в Україні — більше України в Туреччині.

Бурак Пехліван: Коли турецький бізнесмен відкриває завод, він обов’язково приносить жертву — заколює бика. Це важлива частина релігії, культури. Мій друг любить фотографувати. Він був присутній на відкритті заводу, сфотографував усю церемонію, а потім виклав кадри в одну із соцмереж. Вибухнув скандал. Я його попереджав, що цього не варто робити, що працюючи в інших країнах важливо підлаштовуватись під існуючу там бізнес–модель. Для бізнесменів України та Туреччини важливо розуміти і поважати культурні особливості один одного. Вибудовувати бізнес відповідно з культурними реаліями.

Алі Булут: Туреччина щорічно закуповує певний обсяг комбікормів, сої, пшениці. Турецька держава навіть фінансує виробників цієї продукції в інших країнах. В Україні у МХП дуже великий обсяг виробництва сої та соєвого шроту. Компанія навіть побудувала завод з переробки сої з прицілом, що буде експортувати шрот до Туреччини. Нещодавно турецькі фірми почали купувати соєвий шрот в Аргентині та США, тому що він коштує там на $20 за тонну дешевше, ніж в Україні. Раніше все турецькі фірми бігали за МХП. А тепер МХП бігає за турецькими фірмами, щоб продати свій шрот. Якщо будуть підписані контракти з державними гарантіями або з урахуванням держзакупівель, я впевнений, обом сторонам буде ще вигідніше вести бізнес.

Я готовий вирощувати тут культури, яких потребує Туреччина. Наприклад, сою, кукурудзу, пшеницю. І Турецька держава готова фінансувати мою компанію. Але вона просить надати свій баланс. Я даю. А там показано 5–6 тракторів. І все. Вони кажуть: «Алі, а де твоє поле?» Відповідаю: «Поле не моє. Я орендую землю». «Але, Алі, без землі виходить у тебе гола фірма. 5–6 тракторів — це не компанія».

В’ячеслав Озеров: Так, це актуальне питання. Банк вчиться працювати з фінансуванням без покриття або під заставу майбутнього врожаю. Ми просимо показати заставу, наявні активи, щоб розуміти, що ми фінансуємо. Для нас важливий термін існування компанії. У будь–якому випадку ми готові розглядати різні кейси.

Алі Булут: У мене проблема з ІНГ–банком. Я ніяк не можу отримати від нього кредит. Причина — немає землі у власності. З угорським ОТР–банком мені дуже легко працювати. Вони знають тутешній ринок.

Необхідно розуміти нюанси ведення агробізнесу в обох країнах. Ми були з делегацією в місті Адана. Там можна збирати в рік по три–чотири врожаї деяких культур. У складі української делегації з 20 бізнесменів я був в гостях у найбагатшого бізнесмена міста. У нього в обробку 400 га землі. Коли підійшла моя черга знайомитися, я йому кажу: «я Алі, займаюся сільським господарством, у мене є 4 000 га землі». Він повертається до мене і каже: «Алі, як тобі не соромно, ти брешеш». А навколо 20 осіб, всі на мене дивляться. Питаю його: «Чому я вам повинен брехати?» Він відповідає: «Я найбагатший бізнесмен в Адані, у мене 400 га, а ти молодий, за душею пусто, а у тебе 4 000 га?» Справа в тому, що зі своїх 400 га він отримує більше прибутку, ніж я зі своїх 4 000 га.

Ольга Трофімцева: це поки що. Прибуток на гектар — справа наживна. За допомогою технологій можна збільшити продуктивність і прибуток на гектар. Додана вартість — це ланцюжок від первинного виробництва, через глибинну переробку до кінцевого споживача на внутрішньому чи зовнішньому ринку. Це ключовий елемент подальшого успішного розвитку.

Йонет Дж. Тезель: Я працював в Палестині та Ізраїлі. Там невеликі земельні ресурси, але вони намагаються їх використовувати по максимуму. Смарт–фарминг — концепція, яка допоможе збільшити переваги України. Інвестування в технології найбільш ефективне. Україна може бути попереду багатьох інших, ефективніше використовуючи свої людські ресурси. Ви вже займаєтеся впровадженням деяких технологій в сільське господарство.

Ольга Трофімцева: Щоб збільшити обсяг експорту, потрібно розкручувати Україну як бренд. Туреччина в цьому досягла успіху. Що б ви порекомендували Україні?

Йонет Дж. Тезель: Найкраще в брендінгу, щоб люди один одному в очі дивилися з довірою, особисто зустрічалися. У нас щороку буває приблизно 1,5 млн українських туристів. Вони бачать інфраструктуру, готелі, послуги, їх вітають, їм раді. Це найкраще просування Туреччиною бренду країни.

Як Буряк Пехліван вже казав, в листопаді 2016 року відбувся перший українсько–турецький сільськогосподарський бізнес–форум. Можливо, вже прийшов час проводити наступний? Я впевнений, що так.

У Туреччині в сфері брендингу є і успіхи, і недоліки. Турецька оливкова олія високого класу, таку якість люблять в Європі. Вона корисна. Але ми ще не досягли піку в її просуванні. Нашу оливкову олію купують італійці, проводять ребрендинг і перепродують.

Туреччина і Україна можуть разом працювати над розвитком свого потенціалу.

Деякі турецькі компанії стають в Україні брендами в своїй сфері. Будівельні компанія, наприклад, особливо дорожньо–будівельні. Міністр інфраструктури України каже, що коли турецька компанія перемагає в тендері, то дуже добре працює.

Якість — найкраща реклама. Люди достатньо розумні, щоб зрозуміти і оцінити якість. Розумний маркетинг не допоможе, якщо всередині порожнеча, недостатня якість. Потрібна хороша продукція, потім буде і хороша історія. А якщо це не так, люди це помітять, і вони не будуть купувати. Ми віримо у потенціал і майбутнє України. Успіх вашої країни — це добре і для нас. Крім того, що ми друзі та сусіди, ваш успіх потрібен нам для нашого успіху. Тому ми називаємо Україну стратегічним партнером. Агросектор — це велика частина українського сьогодення і завтрашнього дня. Тому нам треба багато робити для українського сільського господарства.

Ольга Трофімцева: Отже, на осінь будемо планувати новий двосторонній аграрний бізнес–форум.

Текст: Ірина Чухлєб, Марина Брикимова     Фото: Олександр Ларичкін

ДІАЛОГ

09 липня 2018 13:02

Які напрями у сільському господарстві України вважають найперспективнішими австрійські інвестори

НА ФОТО ЗЛІВА НАПРАВО: ТОМАС БРУННЕР, ЛІЛІЯ ЗАВГОРОДНЯ, ОЛЬГА ТРОФІМЦЕВА, ГЕРМІНЕ ПОППЕЛЛЕР, ІРИНА ЧУХЛЄБ, АНДРЕАС КЕТТЛГРУБЕР

Що ми знаємо про Австрію? Це країна зелених гір та блакитних озер, невеликих мальовничих містечок, Віденської опери, вишуканої кави та штруделя. Австрія — одна з найбільш розвинених країн Європи майже в усіх галузях економіки: починаючи від туризму (щорічно країну відвідують близько 15 млн осіб) і закінчуючи аерокосмічними технологіями. Її сільське господарство одне з найефективніших у світі. Хоча на орні землі припадає лише третина площі країни, австрійські фермери повністю забезпечують потреби своїх співвітчизників у зернових культурах. Але найбільшого успіху австрійці досягли в молочному скотарстві. Молочні продукти та м’ясо ця країна активно експортує. Також австрійці постачають на зовнішній ринок насіння, добрива, техніку, технології.

У той же час вони залюбки купують овочі та фрукти, мед, органічну продукцію, зокрема в Україні. У 2017 році товарообіг між нашими країнами досяг 1,1 млрд євро. Із чим доводиться стикатися австрійським компаніям в Україні? Які українські товари здатні зацікавити австрійського споживача? Аби з’ясувати це, директор із розвитку журналу Landlord Ірина Чухлєб запросила до ресторану Sam’s Steak House заступника міністра аграрної політики та продовольства з питань євроінтеграції Ольгу Трофімцеву, Надзвичайного і Повноважного Посла Республіки Австрія в Україні Герміне Поппеллер, директора департаменту обслуговування мультинаціональних компаній та торговельного фінансування Райффайзен Банку Аваль Андреаса Кеттлгрубера, співвласника компанії Agroplus 2006 Томаса Бруннера та директора компанії Voest Alpine Intertrading Лілію Завгородню.

ОЛЬГА ТРОФІМЦЕВА

Ольга Трофімцева: Які позитивні зміни відбулися в сільському господарстві України та взагалі у країні за останні роки?

Герміне Поппеллер: Насамперед хочу згадати угоду про асоціацію з Європейським Союзом, завдяки якій ви можете розвиватися, покращувати українські стандарти якості, піднімати їх на європейський рівень — зокрема, у сільському господарстві, щоб врешті експортувати не лише сировину, а й товари з доданою вартістю. Адже потенціал українського сільського господарства величезний, а чорнозем і талановиті, працьовиті люди є запорукою успіху.

Адаптуватися до високих європейських стандартів, особливо фітосанітарних, не завжди просто. Європейці уважно ставляться до власного здоров’я і прагнуть досягти найвищої якості.

Та запровадження цих стандартів позитивно вплине на експорт України до інших країн, адже європейські стандарти, мабуть, найжорсткіші у світі.

Ольга Трофімцева: Які українські сільськогосподарські продукти можуть зацікавити австрійського споживача?

ТОМАС БРУННЕР, ОЛЬГА ТРОФІМЦЕВА, АНДРЕАС КЕТТЛГРУБЕР

Герміне Поппеллер: Австрія доволі самодостатня країна: наші фермери майже повністю забезпечують потреби населення у сільгосппродукції. Тому, мабуть, варто говорити про вихід на ринок Європи як такої, а не безпосередньо на ринок Австрії. Звичайно ж, є квоти, які обмежують торгівлю в певних сферах. Та попри це Україна має непогані позиції принаймні в деяких секторах: в експорті фруктів (груш, яблук), ягід, меду, зернових, олії. Думаю, для позиціонування власної продукції вам бракує маркетингової стратегії. Її наявність спростила б потрапляння на полиці австрійських магазинів. Треба розповідати про власні переваги. Також важливо використовувати усі можливості для виходу на ринок.

ГЕРМІНЕ ПОППЕЛЛЕР

Торік в Австрії був дуже поганий врожай яблук. Ми багато імпортували з України. Це доводить, що українські яблука високоякісні.

Лілія Завгородня: Обсяги експорту зернових та олійних до Австрії у 2016–2017 роках не перевищували 7000 т. Тому що ця країна на 90% забезпечує власні потреби. ЄС пропагує здоровий спосіб життя, корисне харчування, тому попит на органічні продукти зростатиме. В Європі площі під соєю досягли максимального розміру, отже, буде збільшуватися попит на чисту сою з високим вмістом протеїну. Такі організації, як «Європейська соя», «Дунайська соя», сприяють розвитку бізнес-стосунків між продавцями та покупцями чистої сої.

Томас Бруннер: Я бачу величезний потенціал для України саме в органіці. Тут важливий зв’язок з Австрією. Австрійські фермери виробляють 25% органічної продукції, що потрапляє на європейський ринок. Вони дуже інновативні. Австрія може бути чудовим хабом для органіки з України, через австрійський бренд можна розвивати український та влаштовувати обмін інноваціями та стандартами. Чому я вважаю це великою перевагою: бо в Україні є невелика проблема з опадами. До того ж в Україні останні два роки роблять акцент на малий та середній сільськогосподарський бізнес, а саме йому найвигідніше займатися органікою. В Австрії багато нових робочих місць з’являється як раз на органічних фермах. Інновації переважно впроваджує саме малий та середній бізнес. Органічна продукція дозволить Україні експортувати більше продуктів із доданою вартістю.

Ольга Трофімцева: Які саме готові продукти мають в Австрії найбільший потенціал з точки зору споживчого попиту?

Герміне Поппеллер: Усе залежить від побажань ринку та вміння України позиціонувати, просувати власні товари. В Австрії люди полюбляють купувати органічне. Останнім часом суттєво зріс ринок ягід, бо люди хочуть споживати більше здорових продуктів. Україна могла б постачати на наш ринок органічні ягоди. В Австрії в магазинах можна знайти ягоди з Чилі, Перу, але було б набагато ближче везти їх з України. Можна також звернути увагу на нішеві культури, наприклад гарбузи, гарбузове насіння, олію.

Лілія Завгородня: Австрії цікавіше завозити сировину, бо австрійські переробники дотримуються міжнародних стандартів, а українським переробникам до них ще треба рости. Одразу експортувати ту ж гарбузову олію буде не легко.

Томас Бруннер: Можна розпочати з експорту сировини, підтягнути її по стандартах. А згодом може з’явитися можливість експортувати й перероблену продукцію.

Лілія Завгородня: Та глобальне співробітництво між країнами базується у першу чергу не на прямому товарообігу, а на обміні знаннями, досвідом, технологіями. Для цього як раз і робиться перший крок — збільшення товарообігу.

Ольга Трофімцева: Коли ми говоримо про співробітництво країн в аграрній сфері, зазвичай починаємо з двостороннього товарообігу. До речі, за 2017 рік його обсяг суттєво зріс у порівнянні з 2016-м. Експорт з України до Австрії збільшився, та дійсно це лише частина співробітництва, бо основна кооперація — це спільні проекти, інвестиційні ініціативи, які підсектори в АПК України найбільше цікавлять австрійські компанії? Органіка, м’ясо? Куди б ви порадили їм інвестувати?

Герміне Поппеллер: У виробництво молока та молочних продуктів, у виробництво м’яса. Тут Україна дещо відстає, зосереджуючись переважно на інвестиціях у рослинництво. Бо вирощуванням зернових та олійних легше займатися — інвестуй та отримуй прибуток. Від тваринництва прибуток отримати важче. За тваринами треба доглядати 365 днів на рік. Це потребує більших інвестицій, а їх повернення займає більше часу. Та думаю, у цій галузі є величезний потенціал. До того ж Австрія дуже зацікавлена в експорті до України тварин для розвитку племінної справи, і не лише великої рогатої худоби, а й овець, кіз тощо.

Варто розвивати невеликі ферми.

В Австрії є маленькі ферми, що мають 4–5 га землі, тримають до сотні овець або кіз, виготовляють сир і з цього живуть. Це може бути чудовим прикладом для дрібного фермерства, наприклад, в Карпатах і на півдні України.

Томас Бруннер: Якщо вже займатися тваринництвом, то без антибіотиків. Ми спілкуємося з покупцями зі Швейцарії, Австрії, Кореї, Японії. Усі кажуть, що купували б українську продукцію, якби вона відповідала певним стандартам. Ця тема тільки-но починає висвітлюватися в Україні. А європейське тваринництво дуже болісно реагує на неї. Усюди на великих виробництвах застосовується багато антибіотиків, тому споживання м’яса в Європі зменшується. Люди просто бояться його їсти. Б’ють на сполох і ветеринари, адже під час тваринницьких епідемій дуже важко знайти ліки, на які б тварини реагували. Отже, м’ясо без антибіотиків користується все більшим попитом і в Європі, і у Сполучених Штатах. З огляду на цей факт можна будувати ферми на 600 свиноматок, аби вигодовувати тварин без антибіотиків.

Андреас Кеттлгрубер: Найцікавіші напрями — ті, де можна додати вартість у виробництві. Переробка — ключовий напрям. Займайтеся нею. Експорт сировини не дає доданої вартості. Виробництво олій — надзвичайно вигідний ринок. Та додана вартість може бути різною. Якщо вона низька, а на ринку трапляються коливання, то можна отримати збитки. А от якщо додана вартість висока, то під час ринкових коливань маржа знизиться, але все обійдеться без збитків.

АНДРЕАС КЕТТЛГРУБЕР

Ольга Трофімцева: Саме диверсифікацію виробництва та структури експорту я хотіла б бачити в Україні. Які були б ваші поради тим, хто вже має бізнес, пов’язаний з олією, зерновими? Як нам диверсифікувати наше портфоліо?

Андреас Кеттлгрубер: Вважаю, варто бути інноваційними. Пробивайтеся на ринки інших країн, на ринок Австрії. Просувайте бренд «вироблено в Україні». Доведеться принаймні кілька років докладати багатьох зусиль, щоб створити потрібне сприйняття. Але справа того варта. Поки маркування «вироблено в Україні» не приваблює людей.

Герміне Поппеллер: Акцентуйте увагу на туризмі. Туризм відіграє важливу роль у формуванні кращої репутації. Чим більше австрійців приїде до України, тим більше усвідомить, що життя тут не таке вже й погане, як здавалося. Особливо в таких містах, як Київ, Львів, Чернівці, Одеса. Розвиток туризму передбачає розвиток певних стандартів харчування, просування продуктів, у першу чергу місцевих, які подають туристам. Не лише Київ, а й уся Україна могла б повчитися у туристичної галузі Австрії, що справді сильно фокусується на місцевому виробництві. У багатьох готелях подають лише продукти місцевого виробництва, що водночас забезпечує малим місцевим виробникам дохід, а туристам — можливість скуштувати смак регіону. У цьому контексті можна розробити й маркетинг ваших продуктів.

Андреас Кеттлгрубер: Наприкінці травня в Україні відбулося свято великого футболу. Увесь світ спостерігав за подіями в Києві. Боюся сказати, та Україна, Київ зокрема, втратили чудову нагоду. Міжнародна преса доволі негативно висвітила події. Мої друзі казали, що в Києві якесь здирництво. Колеги з Австрії телефонували й розповідали, що за місяць замовляли авіаквитки, а за три дні до вильоту готель скасував їхнє бронювання та повернув гроші. Вони були у розпачі, питаючи, де б їм заночувати.

Ольга Трофімцева: Тут справа не у поганому ставленні до туристів. Це жадібність окремих представників галузі псує якщо не репутацію країни, то репутацію столиці, та повернемося до продуктів місцевого виробництва. Вважаю, це одна з ніш, яку можуть зайняти українські товари. Традиційні місцеві страви — полтавські вареники, карпатська бринза — насправді мають високу потенційну додану вартість, вони можуть бути цікавими австрійським споживачам. Я обожнюю нові ресторани з авторською кухнею, які реінтерпретують українські кулінарні традиції в сучасному стилі.

Лілія Завгородня: Один молодий хлопець, що тривалий час просуває українську їжу, беручи старовинні рецепти, хоч би й чорних вареників або схожих витребеньок, отримав диплом від Мichelin.

Томас Бруннер: Невелика українська компанія, що виробляє прошуто, вже півтора року працює з мережею Good Wine. Їх прошуто справді відмінної якості. У них унікальна технологія переробки, продуманий маркетинг.

Я привіз це прошуто до Австрії — і воно всім сподобалося. Звісно, немає сенсу везти прошуто до Італії. Хоча люди були настільки вражені його якістю та смаком, що і це могло б вийти цікавим. Наприклад, один із найбільших виробників моцарели — німецька компанія Galbani. Так і прошуто — відомий бренд в усьому світі, і німці купили б прошуто і з Італії, і з України — аби смак був добрий. Тож необов’язково його просувати як український продукт, можна казати, що воно італійське, як це робить Galbani. Ніхто й не здогадується, що це насправді німецька компанія, їх продукцію купують завдяки високій якості.

ТОМАС БРУННЕР

Герміне Поппеллер: Говорячи про маркетинг, слід згадати питання сталого розвитку. Це ключове слово. Стале виробництво, стале сільське господарство, сталий туризм, особливо в Карпатах. Вчора ми святкували 15-ту річницю Карпатської конвенції. І це можна було використати як маркетинговий інструмент.

Томас Бруннер: Австрія зовсім невелика, австрійські ферми іноді дуже маленькі. Через це в Європі складно організувати повний цикл. Картоплю, вирощену в Угорщині, пакують і продають в Іспанії. Те саме з м’ясом. В Україні багато компаній від 1000 га до 10 000 га, які спокійно працюють у різних сферах по повному циклу. 500 000 гa звучить як Радянський Союз: дві-три компанії роблять усе. І вони мають прибуток там, де в Європі збиток. Наприклад, голландці платять 30 євро за перевезення тонни свинячого гною до Східної Німеччини. А в Україні ми перевозимо лише продукт кінцевого виробництва, після переробки, наприклад те саме прошуто. В Україні набагато менше витрат на логістику. Отже, треба користуватися перевагами, розвивати біоенергетику, переробку. Наприклад, американці просто викидають половину усієї їжі.

Ольга Трофімцева: Не лише американці. Величезні обсяги їжі викидаються і в Європі. Я бачила останні розрахунки ЄС: майже $3,4 млрд на рік становлять втрати від викидання їжі.

Томас Бруннер: Щодо м’яса — треба орієнтуватися на дороге м’ясо. Якщо воно дорожче — його менше викинуть. Викидають, коли воно дешеве. Тоді і якість низька.

Ольга Трофімцева: Так, це одна з причин, чому сільгосп-продукція не повинна бути дешевою, принаймні надто дешевою. Ви позитивно налаштовані щодо України, мені приємно чути це. Та я хотіла б дещо переспрямувати наше обговорення і спитати про основні проблеми, з якими ви стикаєтеся в Україні.

Андреас Кеттлгрубер: Судова система.

Томас Бруннер: Коли запрацюють суди, буде краще.

Лілія Завгородня: Ми можемо щось робити, будучи впевненими, що працюємо згідно із законом. Але урядові установи, владні структури іноді трактують закони на власний розсуд. І ми повинні йти до суду, аби довести, що ми праві. Це коштує нам часу й грошей. І це постійно повторюється. Державна фіскальна служба, інші держслужби — наш найбільший головний біль. Законодавство слід адаптувати до європейських норм.

Ольга Трофімцева: Ми працюємо над цим!

Герміне Поппеллер: Це стосується не лише агрокомпаній, а й усіх інших. Ситуація постійно покращується, але досі не вирішена. Терміново слід розібратися з мораторієм на продаж землі. Ситуація, що нині склалася, чимось абсурдна. Ті, хто орендували тут землю, не знають, чи зможуть її купити, якщо мораторій буде скасовано, чи буде перехідний період, коли іноземцям буде заборонено купувати, чи будуть гроші для купівлі землі. Ці непевності зачіпають і тих, хто міг би сюди прийти. Мені доводиться часто чути: «Це прекрасна країна, гарна земля, я б тут хотів щось робити, але якщо зможу купити землю». Я не схиляю до жодного рішення. Але створення впевненості в цьому питанні привабило б багатьох інвесторів. Як щодо орендованої землі, так і щодо землі на продаж. Покласти край непевній ситуації з мораторієм було б добрим кроком.

Андреас Кеттлгрубер: Тема, що стосується не лише аграрної, а й інших галузей, — це логістика. На кожній другій зустрічі з клієнтами піднімається питання, чи є доступний транспорт. Воно постає особливо гостро в сезон збору врожаю. Компанії борються за наявні ресурси.

Томас Бруннер: Статистика могла б стати сильним поштовхом для України в цілому. Знаю, що раніше могли списати, скажімо, 50 га, щоб досягти кращого середнього показника. Сьогодні держава збирає статистику так, наче в цьому немає потреби. А це ж такі можливості! Україна ж відома як ІТ-країна. Говоримо про дані й нічого не робимо з ними. Така ситуація сприятлива для людей, які не хочуть жодних змін.

Ольга Трофімцева: Питання не в якості статистики. Суть питання в тому, що значна частка агроекономіки перебуває в тіні. Через це за офіційною статистикою обліковується, наприклад, 43 000 фермерів, а в реальності це не так. Багато фермерів просто здають в оренду свою землю великим виробникам, отримуючи готівку. Багато дрібних виробників повністю перебувають у тіні. Тож з їх діяльності не надходять податки, ми не знаємо, де вони працюють, зернотрейдери платять їм готівкою за врожай. Ви можете подивитися статистику Торговельно-промислової палати України, цифри були жахаючими. Ми навіть точно не знаємо, як розподілені сільгоспземлі в Україні, багато з цих земель також перебувають у тіні. Вони — частина ринку, використовуються для виробництва, але ми їх не бачимо.

ЛІЛІЯ ЗАВГОРОДНЯ

Лілія Завгородня: У цьому контексті хочу розповісти, в чому можуть бути зацікавлені потенційні інвестори в Україну. Австрійські інвестори, інвестори з ЄС або інших країн мають користуватися можливостями, які надає децентралізація. Місцеві громади отримують право повністю нести відповідальність за своє життя. Наприклад, у деяких товарах частка логістики у виробництві дуже висока, для хлібу — це 60%. Тож потрібне раціональне використання ресурсів (включно із землею) для виробництва того ж хліба або м’яса. А інвесторам цікаво вкладати гроші в такі громади, бо вони отримують контакт із виробником, знають, чого він хоче. Райффайзен Банк підтримує сільгоспкооперативи в Австрії — чому б не застосувати цей досвід в Україні? Тоді б виробники продавали продукцію трейдерам, зокрема з Австрії, а австрійські компанії принесли б технології — у транспортування та інші напрями, де вони сильні. Також в енергетичну безпеку, те, що важливо для малих сільгосппідприємств. Великі агропідприємства знають, що в них є фінансування, розуміють, як використовувати технологічний процес, але це складніше для малих фермерів. Більшість із них не мають доступу до джерел фінансування. Основна проблема для них — доводиться дешево продавати врожай і купувати дороге пальне, засоби захисту рослин. У них постійно бракує грошей. Тому так багато посередників, які скуповують товар і перепродують нам. Це сірий ринок, тіньовий ринок. Тож люди були б зацікавлені працювати з кооперативами. Ми вже працюємо з одним таким, що об’єднує 60 ферм. Та в масштабах України це ніщо. Можливо, було б добре мати кооперацію на національному рівні. У Канаді компанія Richardson International контролює значну частину внутрішнього ринку. Подібна кооперація існує і на ринку Німеччини. Ми також зацікавлені купувати в таких кооперативів, щоб уникнути роботи на сірому ринку. Він для нас справжня проблема. Постійно повторюється та сама ситуація: продукцію поставлено до порту, а її там арештовують, і ми повинні надавати пояснення. А в нас немає можливості відстежити товар. Нам що — утримувати розвідку для встановлення походження товару?

Андреас Кеттлгрубер: Австрійський кооперативний рух зростав понад 150 років.

Лілія Завгородня: Ми на початку цього процесу. Інвестиції в малий бізнес допомогли б. Та дрібні фермери не знають, як торгувати, де продати і де купити. Вони просто продають посередникам, а могли б продавати нам, трейдерам, або самі організуватися. Окремі люди могли б включатися в цей процес. А так він контролюється транснаціональними компаніями. Тож дрібним фермерам варто об’єднуватися.

Томас Бруннер: Думаю, рішення можна прив’язати до характерної риси українців — українські бізнесмени дуже підприємливі. Якщо вони бачать, що щось працює, то копіюють це майже одразу. Треба створити зразкові регіони, надати їм пільги в оподаткуванні.

Якщо українець бачить, що в сусіда щось виходить краще, він починає діяти. Це дуже швидко запроваджується. І хоча українці не надто вмілі у плануванні, та щойно вони щось усвідомлюють, працюють куди швидше за європейців. Тож почніть щось робити.

Якщо створити зразкові регіони, там будуть і малі, і великі підприємства, можна отримати чітку картинку, на що схожа Україна, які є проблеми. Варто створити робочу групу з підтримки кооперативів, розробити механізми.

Ольга Трофімцева: Це складне, багатогранне завдання. Нам є чого повчитися в Австрії з розвитку регіонів. Ми говоримо про сільське господарство, про бізнес, але агрогалузь — це дещо більше. Вона включає громади, інфраструктуру, соціальну складову, екологію, навколишнє середовище. Мені дуже подобається проект, що реалізували в Німеччині. Я б хотіла мати щось подібне в Україні. Бо спершу треба отримати об’єктивну картину регіонального розвитку. І не на рівні області, а в межах децентралізації подивитися на ОТГ. Слід побачити сильні сторони, можливі ніші.

Герміне Поппеллер: В Австрії є Master Plan з розвитку сільської місцевості. Його розробили торік усі зацікавлені учасники процесу. Надано основні рекомендації, на що звернути увагу — освіта, інфраструктура, транспорт, ІТ, охорона здоров’я, догляд за дітьми. Одна з основних цілей Master Plan — гарантувати умови проживання у селі, щоб люди сприймали їх як належні й залишалися там. Цей Master Plan дуже корисний. Перебуваючи в Австрії, погляньте на нього особисто, думаю, він схожий на німецький проект.

Лілія Завгородня: Міністерство аграрної політики та продовольства України провело велику роботу, запровадивши освітні програми для мешканців сільської місцевості. Бо не уряд має піклуватися про людей, вони мають піклуватися про себе самостійно. Коли приїздиш до Європи, бачиш малі виробництва, які орієнтуються на продажі місцевому населенню, і воно купує такі товари. Вони можуть навіть не постачатися до міст. Це замкнене коло. На першому етапі слід навчити мешканців села, що вони можуть самі піклуватися про себе. Далі вони отримають більше можливостей, це і дешевше пальне й інші речі. Фермера, що обробляє 100 га, банк не буде фінансувати, його діяльність не така прибуткова. А от громаду так. Освіта має це змінити.

Ольга Трофімцева: Повністю розділяю ваші думки. Завжди кажу, що освіта й інформація — ключові завдання для міністерства.

Лілія Завгородня: Інвестори зацікавляться такими громадами і будуть їх підтримувати.

Андреас Кеттлгрубер: Питання освіти важливе. Освіта напряму пов’язана з роботою банків. Чим більше освічених людей, тим легше видавати позики. Особливо це стосується малих ферм — вони просто не знають, чого очікувати, неохоче беруть кредити. Це питання прозорості.

Ольга Трофімцева: Іноді люди приходять до міністерства і скаржаться на договір про оренду землі, вони щось підписали, не читаючи. А погане виходить міністерство, закони погані. Це прості, базові речі, які треба реалізувати.

Герміне Поппеллер: Сільське господарство України має інший вимір, ніж в Австрії. Проте мале агровиробництво Австрії могло б слугувати прикладом для багатьох регіонів України, а особливо для сталого розвитку всієї країни. І ми хочемо надати ці можливості, заохотити наших інвесторів працювати з малими сільгосппідприємствами. Тут є великі можливості.

ТЕКСТ: ІРИНА ЧУХЛЄБ, МАРИНА БРИКИМОВА      ФОТО: ОЛЕКСАНДР ЛАРИЧКІН

ДІАЛОГ

11 червня 2018 11:22

Що необхідно знати українським виробникам, які збираються експортувати продукцію до Великобританії

Англійська манірність, холодність і сувора відданість традиціям часто відлякують бізнесменів, що розглядають Велику Британію як новий ринок збуту власної продукції. Аби рухатися далі, стереотипів краще позбутися. Пам’ятаєте прислів’я: якщо джентльмен не може виграти за правилами, він їх змінює. Не виключено, що бажаючим грати з джентльменом необхідно діяти так само.

На фото зліва направо: Ірина Чухлєб, Кетрін Коттрелл, Інна Метелєва, Алекс Гапоненко, Ольга Трофімцева, Джудіт Гоф, Семен Костін

Ринок Великої Британії для багатьох українських експортерів – terra incognita. Щоб розвіяти ореол невідомості, директор із розвитку журналу Landlord Ірина Чухлєб запросила на круглий стіл заступника міністра аграрної політики та продовольства України з питань євроінтеграції Ольгу Трофімцеву, надзвичайного і повноважного посла Великої Британії в Україні Джудіт Гоф, першого секретаря з енергетики та комерційних питань посольства Великої Британії в Україні Кетрін Коттрелл, менеджера з міжнародного розвитку компанії Randox Food Diagnostics Алекса Гапоненка, бізнес‑менеджера із сільськогосподарської техніки JCB у СНД Семена Костіна та директора в Україні британської інвестиційної групи Charterhouse Corporate Partners Інну Метелєву.

Ольга Трофімцева (О. Т.): Під час мого останнього візиту до Брюсселю тема Великої Британії теж була присутня, що пов’язано із брекзитом. Велика Британія вкрай важлива для України, незважаючи на те що товаро обіг між нашими країнами, в агросекторі в тому числі, за останні 20 років не надто й збільшився. У 2017 році він становив лише $266,6 млн.

Джудіт Гоф (Д. Г.): Я тут якраз для того, щоб розвивати двосторонню торгівлю, а особливо в агросекторі. Ми прагнемо збільшити товарообіг, у тому числі завдяки співпраці моєї команди з Міністерством аграрної політики і продовольства. Важливо розуміти, що, хоча Велика Британія виходитиме з Європейського Союзу, вона не відступатиме назад, буде запроваджено так званий перехідний період. Одним із наших пріоритетів лишатиметься послідовність, яка матиме на меті зберегти і примножити напрацювання у торговельній політиці. Нещодавно Рада ЄС погодила тривалість перехідного періоду до грудня 2020 року.

Ольга Трофімцева впевнена, що в Україні для британського бізнесу є чимало можливостей, зокрема у м’ясній галузі

Тож зустрічаючись із компаніями, я наголошую, що ми продовжуємо працювати в рамках наявних угод.

У березні я була в Лондоні, де як раз обговорювала ці питання і лобіювала інтереси вашої країни. Україна – пріоритетний ринок для уряду Британії на період після виходу з ЄС. Поки Британія є частиною ЄС, ми не можемо формально вести перемовини, оскільки обмежені чинним законодавством. Але ми вже почали неформальні обговорення, і наша команда переговірників тричі зустрічалася на високому рівні з Наталією Микольською та іншими посадовцями. Ми беремо до уваги ваші пріоритети, оскільки зараз є нагода обговорити вигоду для України та Великої Британії від двосторонньої торгівлі, включно з агросектором.

О. Т.: Продукти, які ми експортуємо до Великої Британії можна перелічити на пальцях: соняшникова олія, цукор, зернові. Британія експортує до України теж зовсім небагато товарів. Хотілося б диверсифікувати структуру нашої торгівлі в сільському господарстві та харчовій промисловості. Які українські продукти і товари цікаві для Великобританії? Що ще ми могли б експортувати до сполученого королівства?

Д. Г.: Що стосується продуктів, я – споживач. Мене дуже вражає, що коли я йду до свого місцевого супермаркету у Великій Британії, то бачу там на полицях українські ягоди. У Великій Британії з’являється все більше українських продуктів, а також упакованих товарів. Основною рушійною силою нашого споживчого ринку є здорова їжа. Завдяки фруктам та овочам Україна має дуже гарні позиції в цьому сегменті. Також популярні харчові напівфабрикати. Хоч це і суперечить здоровій їжі, я вважаю, що є можливості для обох сегментів.

Джудіт Гоф: завдяки великим сільськогосподарським угіддям Україна може диверсифікувати свій експорт, а Велика Британія з радістю адаптує нові продукти

Велика Британія як ринок має величезний потенціал для України. Ми виробляємо лише 60% продовольчих товарів для власних потреб. Тож імпортуємо близько 40% продукції переважно з традиційно або географічно близьких нам країн. Проте Україна має продукти та сільськогосподарські культури, які можуть бути цікаві Великій Британії. І мій шарф із принтом соняшників не випадковий, адже Британія імпортує українську соняшникову олію.

Велика Британія теж має що запропонувати Україні. Британія невелика аграрна країна у порівнянні з деякими іншими європейськими партнерами. У нас немає такої кількості землі, але ми лідер у розробках у рослинництві, харчовій промисловості, сільськогосподарських технологіях. Ми випускаємо і продаємо алкоголь, віскі, що популярне в Україні. Багато наших виробників роблять ставку на незвичайну продукцію з хіпстерським елементом: випускають нішеву продукцію, вирощують імбир, роблять крафтове пиво та крафтовий джин. Впевнена, українські крафтові напої теж знайдуть свого покупця у Великій Британії. Крім того, британський рибний сектор один із найбільших в Європі, зокрема завдяки промислу шотландського лосося. Тож ми бачимо цю галузь однією з пріоритетних у двосторонній торгівлі.

О. Т.: Британський ринок має репутацію дуже вимогливого. Багато хто з наших виробників каже, що у британців найвищі стандарти якості, особливо у сільському господарстві, принаймні в Європі. Назвіть ключові вимоги, яких необхідно дотримуватися українським експортерам, аби вийти на британський ринок?

Д. Г.: Стандарти Великої Британії такі ж самі, як в Євросоюзі. Я не можу сказати, що вони вищі. Просто у британському ритейлі менше ключових гравців. Вони справді диктують правила ринку і біль‑ шість їх вимог стосується обсягів постачання. Та не кожна країна‑виробник може забезпечити великі обсяги. Якщо це не під силу, тоді краще звернути увагу на нішеві ринки. Наприклад, Грузія, де я раніше працювала послом, хоч і не мала проблем з обсягом продукції, сфокусувалася на своїй конкурентній перевазі – продажу органічних продуктів. У цьому сегменті не дуже важливий обсяг, на відміну від автентичності продукції. Тож вони знайшли свою нішу.

Українським виробникам потрібно зрозуміти: чи можуть вони забезпечувати необхідні обсяги. Це, звичайно, залежить від того, що ви продаєте.

На другому місці після обсягів стоїть питання походження товару. Візьмемо хоча б м’ясо. Для британців важливо знати його походження. Як воно було вирощене? Ким? Люди хочуть знати все від імені фермера до імені тварини.

О. Т.: До речі, що частіше їдять: яловичину чи свинину?

Д. Г.: Яловичину їдять в особливих випадках, вона коштує трохи дорожче. Кожен день купують курятину. При цьому британці в деякому сенсі авантюристи: у нас великим успіхом користується ринок традиційного м’яса, яке раніше добували під час полювання, – ринок оленини. Оленина вважається органічною продукцією. Також зростає ринок м’яса страусів, яке є альтернативою яловичині. Цей факт доводить, що британці відкриті для чогось нового, цікавого.

Завдяки великим сільськогосподарським угіддям в України є можливість диверсифікувати свій експорт. Експериментуйте. Британія з радістю адаптує нові екзотичні продукти. Історично британці досліджували світ та привозили до себе все найцікавіше. Наприклад, найпопулярнішою стравою в Британії вважають страву пакистанського походження карі.

О. Т.: Зі свого боку можу сказати, що в Україні для британського бізнесу не менше можливостей. Наприклад, тут можна виробляти яловичину для британського ринку. Чому б не організувати якийсь двосторонній проект, щоб продавати вирощену в Україні яловичину до Британії? Звичайно ж, це пропозиція бізнесу. Які британські компанії сьогодні працюють в Україні? Які сектори їх приваблюють? Наскільки їх цікавить український агросектор?

Семен Костін (С. К.): Компанія JCB, заснована в 1945 році Джозефом Сирілом Бамфордом, входить до трійки найбільших виробників важкої техніки у світі. В Україні працює з 2003‑го. Тоді у нас з’явився перший офіційний дилер із будівельної техніки. Сільгоспнапрям представлений з 2008‑го. Цього року ми відзначаємо десятиліття присутності на українському ринку сільгосптехніки. JCB в Україні дуже популярний бренд, що за короткий час завоював свої позиції. Другий рік поспіль ми займаємо лідируючі позиції з продажу навантажувачів в Україні. Наша частка ринку в 2017‑му становила понад 40%. Кожен другий телескопічний навантажувач у країні – виробництва нашої компанії.

Семен Костін цілком задоволений результатами роботи компанії JCB в Україні: кожен другий телескопічний навантажувач у країні її виробництва

О. Т.: Який напрям в українському агросекторі, на ваш погляд, найперспективніший і найінтенсивніше буде розвиватися у майбутньому?

С. К.: Молочне тваринництво, рослинництво: вирощування зернових. Нашу компанію у першу чергу цікавить розвиток і зростання рослинництва.

О. Т.: Ви орієнтуєтеся на великі чи на середні компанії?

С. К.: Великі вже насичені технікою та технологіями. А середні із земельним банком до 10 000 га стають більш здоровими у фінансовому плані. Ми нарощуємо продажі саме у цьому сегменті.

О. Т.: Приємно чути. ми теж зацікавлені в їх зростанні та розвитку. великі холдинги давно продуктивно працюють. а середнім необхідна допомога та підтримка.

Інна Метелєва (І. М.): З 2017 року я очолюю представництво в Україні британської інвестиційної групи Charterhouse. Мої бізнес‑контакти з посольством Великої Британії в Україні та британським бізнесом розпочалися, коли я перебувала на керівній посаді в одній з великих агрокомпаній України. Тому наразі я досить глибоко розумію ситуацію, пов’язану з процесами та очікуванням щодо міжнародної співпраці в українському аграрному секторі. Знаю її як зсередини, так і ззовні, з точки зору іноземного інвестора чи бізнес‑партнера.

Інвестиції в аграрні активи для нас один із ключових напрямів. Ми готові фінансувати будівництво логістичних потужностей, зберігання та переробку зернових та олійних культур, овочів, фруктів. Також готові співпрацювати з українським бізнесом у розвитку логістичного напряму, а саме портових потужностей, терміналів, залізничного транспорту. Також цікаві біоенергетичні проекти, в яких використовується агросировина чи відходи агровиробництва. Щодо ринку землі – питання відкрите і знаходиться в політичній площині. Оскільки в Україні немає ринку землі та землі сільськогосподарського призначення як інвестиційної категорії, з нашої точки зору такі інвестиції досить ризиковані і непрогнозовані на перспективу. Будь‑які ризики збільшують вартість інвестицій. Інвестори рахують довгостроковими горизонтами, що в Україні зробити досить складно, і в умовах невизначеності не ризикують. Ми розглядаємо проекти, пов’язані із земельними активами, однак з точки зору сировинної складової для переробних чи логістичних активів.

Алекс Гапоненко (А. Г.): Компанія Randox Food Diagnostics вже понад чверть століття по всьому світу діагностує продукти харчування на наявність залишків лікарських засобів. Наприклад, ми виробляємо обладнання для дослідження меду на наявність антибіотиків. Проблема якості ключова для нас, тому, говорячи про двосторонні відносини, я хотів би повернутися до питання про регулювання ринку. Регулювання у світі стає все жорсткішим. Регулювання ринку в Україні дуже відрізняється від такого у Великій Британії. Тут великі вимоги, але в Британії вони просто величезні.

О. Т.: Українське законодавство потроху наближається до європейського. Наші товари вже відповідають усім базовим стандартам і в певній частині також і найвищим приватним. Цікаво було б дізнатися: як українським компаніям знайти партнерів у Великій Британії? Як британські компанії шукають партнерів в Україні?

Д. Г.: Тут моя команда з комерційного відділу розповість більше. Саме вони просувають міжнародну торгівлю, вивчають пропозиції та потреби по обидва боки і допомагають партнерам знайти один одного. Ми маємо багато видів співпраці. По‑перше, ми відкриті до запитів від українських та британських компаній. Також ми беремо активну участь у спеціалізованих виставках, як, наприклад, «Зернові технології» та Agro Animal Show. Ми часто організовуємо робочі поїздки. Веземо українських фермерів до Великої Британії або британських сюди. Такі заходи дозволяють обом сторонам краще зрозуміти одна одну та вимоги ринків, а також налагодити двосторонні відносини, що дуже важливо. Наша команда часто їздить по Україні, знайомиться з можливостями територій. І місцевим бізнесменам корисно відвідувати різні частини Великої Британії: Шотландію, Уельс, Північну Ірландію, де у нас також розвинуте сільське господарство. Кетрін Коттрелл (К. К.): Ми працюємо і з міністерством, вивчаємо пріоритети України, те на чому ви фокусуєтеся. Для Великої Британії агросектор України є пріоритетним напрямом розвитку.

І. М.: Посольство та комерційна служба доволі відкриті для будь‑яких бізнес‑комунікацій. Остання допомагає налагоджувати контакти українському бізнесу з британськими компаніями та навпаки. Це сприяє новим бізнес‑можливостям із надійними партнерами. Також для пошуку партнерів важливо брати участь у міжнародних бізнес‑заходах і галузевих виставках. У Великій Британії проходять інвестиційні, фінансові, агрітех‑заходи та форуми, аграрні, технологічні виставки за участю ключових ринкових гравців з усіх континентів. Це хороша можливість для прямих бізнес‑комунікацій із першими особами, що значно пришвидшує подальші контакти. Хочу відмітити, що кількість українських компаній на таких заходах щорічно збільшується.

А. Г.: Мій досвід роботи з експортерами меду показує, що часто українські компанії продають свій мед європейським партнерам. А ті вже у свою чергу везуть його до Британії.

І. М.: Є трейдингові компанії у Великій Британії, що купують українську агропродукцію та експортують її далі до країн Британської Співдружності.

Д. Г.: Дуже слушно. Велика Британія – сама по собі величезний ринок, а також шлях до виходу на інші ринки. Зокрема, завдяки нашим близьким відносинам із багатьма колишніми британськими колоніями. Втративши ринок Росії, Україна шукає вихід на інші ринки. І дуже інноваційна в цьому. Британія та Україна – дві країни, що швидко схоплюють усе нове. У цьому я бачу можливості для співпраці та сільського господарства.

О. Т.: Хотілося б поставити запитання британським компаніям. як вам працюється на українському ринку? Чи є фінансові виклики, якісь психологічні проблеми?

А. Г.: Швидше морально‑ментальні проблеми. У аграріїв є гроші, але, якщо держава не вимагає виробляти товари високої якості, ніхто не буде займатися цим питанням. Ніхто не стане модернізувати обладнання. Виробники будуть давати якість виключно в межах, визначених законодавством. І ні за що не стануть робити більше, ніж треба.

У Британії навпаки – компанії інвестують мільйони, намагаючись таким чином отримати товар більш високої якості, щоб підкорити нові ринки збуту своєю продукцією. Тут важливо зрозуміти: щоб експортувати продукти, потрапляти до великих торговельних мереж інших країн, необхідно покращувати якість виробництва, контролювати якість виробництва на фермах.

О. Т.: Так, звичайно. Це питання репутації. Втратити репутацію бренду в усьому світі – велика трагедія. А в Україні це правило поки не дуже працює.

А. Г.: Біда у тому, що навіть великі міжнародні компанії, що зазвичай турбуються про якість, працюючи в Україні, знижують якість свого виробництва. За кордоном таке виробництво просто закрили б.

О. Т.: Міністерство працює над цим. У нас є новий закон 2042 про державний контроль за дотриманням законодавства про харчові продукти, корми, побічні продукти тваринного походження, здоров’я та благополуччя тварин. Ми потроху закриваємо ці прогалини. Але зновутаки питання не лише в наявності закону, а в його виконанні. правила гри встановлені, але чи дотримуються їх гравці та як це контролюється державою – ось основне питання.

І. М.: Проблема менталітету заважає і у фінансовій співпраці. Наприклад, проект цікавий і ми готові його фінансувати. Одним із перших кроків згідно з вимогами британського фінансового регулятора щодо політики протидії відмиванню коштів є розкриття інформації про компанію, її власників та керуючих, у тому числі про власні активи та зобов’язання. Близько половини угод не відбуваються саме через неможливість з боку компанії надати таку інформацію. Враховуючи негативні випадки з українськими компаніями у співпраці з міжнародними інвесторами та фінансовими інститутами, прозорість у бізнесі дуже важлива. Ця інформація буде використана лише у площині інвестор – компанія і не вийде за межі їх угоди. Наразі можна отримати легальну інформацію про будь‑яку компанію і будь‑яку фізичну особу. Але важливо, щоб компанії самі розкривали інформацію про себе, а не ми дізнавалися її від третіх сторін. Потребуєте інвестицій та партнерів – працюйте прозоро. Через це аграріям часто складно працювати навіть з українськими банками. Це технічні питання, але вони вирішуються.

Інна Метелєва: британські інвестори готові фінансувати будівництво логістичних потужностей, зберігання та переробку зернових та олійних культур, овочів, фруктів

О. Т.: Який сектор в українському сільському господарстві, на ваш погляд, зараз найцікавіший для британських компаній?

К. К.: Ми працюємо в багатьох сферах. Генетика, новітні технології, виробництво обладнання та інші. Нещодавно ми проводили захід із розвитку портової інфраструктури в Одесі. Тобто сфери наших інтересів дуже різні.

Д. Г.: Я багато часу приділяю просуванню торгівлі між нашими країнами. Це м’який підхід, який, на перший погляд, непомітний, але дозволяє зробити багато, і ця розмова тому приклад.

Думаю, ми могли б більше сприяти посиленню інтересу британців до України. Але це багато в чому залежить від прозорості системи, рівня корупції в країні. Коли я розмовляю з британськими інвесторами, чую їх занепокоєння щодо корупції. Це системна проблема, яка потребує вирішення на загальноурядовому рівні.

Український уряд почав боротьбу з корупцією, але святкувати перемогу поки зарано. Наш світ конкурентний, і інвестори розглядають численні країни для своїх проектів. Україні є що запропонувати в агросекторі.

Проте, якщо інвестори вкладають гроші, уряд повинен щось робити, якось контролювати ці питання. Наприклад, британське законодавство дуже жорстке у плані корупції. Британські бізнесмени, якщо дадуть хабара за кордоном, будуть при‑ тягнуті до кримінальної відповідальності. Приймаючи те чи інше рішення, вони враховують різні фактори ризику, включаючи репатріацію дивідендів. За останні два‑три роки ми бачимо позитивні зміни, які спонукають бізнес всерйоз розглядати український ринок.

Також сьогодні дуже важливим є питання з відкриттям ринку землі. Говорю про це з позиції гостя в Україні та розумію, що це дуже чутливе політичне питання. Це не унікальний випадок, в інших країнах це так само чутливе питання. Але я впевнена, якщо ви зможете його вирішити, іноземні інвестори почнуть заходити до країни активніше. Вони матимуть більше впевненості, почуватимуться комфортно, будуть орієнтуватися на тривалу перспективу, зможуть інвестувати у ті ж системи зрошення. Я розумію, що буде складно, але це надасть широкі можливості. Необхідно просто працювати.

О. Т.: З якими складнощами стикаються в Україні представники бізнесу? Що міністерство, уряд можуть зробити, щоб полегшити вашу роботу?

А. Г.: Перемогти корупцію. Іноді ми дізнаємося, що діяльність нашого клієнта пов’язана з корупцією, через це страждають усі його партнери.

О. Т.: Так, це виклик. Усе поліпшується, але корупція поки залишається. Є щось ще?

С. К.: За останні п’ять років обсяги продажів наших навантажувачів збільшилися ушестеро. Основне наше завдання – побудувати сильну дилерську мережу, щоб експортувати машини та обладнання з Британії, обслуговувати їх та забезпечувати запчастинами. Та це не так просто. Потрібно мати надійного місцевого партнера в Україні. Для таких контрактів необхідна банківська страховка. У нас зараз три партнери. З одним ми працюємо 10 років, з іншими п’ять. Нам важко знайти нового партнера, оскільки складно забезпечити банківську страховку. Це впливає на наших клієнтів.

До того ж клієнтам бракує доступу до фінансових інструментів. Нам постійно доводиться працювати через відкладений платіж, оскільки клієнтам складно отримати фінансування у місцевих банків. Банки не хочуть знижувати процентні ставки, і це стримує зростання.

О. Т.: На жаль, міністерство не може самотужки вирішити цю проблему, але ми працюємо в даному напрямку, у тому числі через програми держпідтримки.

С. К.: Ми самі намагаємося її вирішити. Пропонуємо фінансування від дилера з більш низькими процентними ставками. На даний момент ми працюємо над запуском фінансової програми від виробника, яка називається JCB‑фінанс. Вона діє в усіх країнах нашої присутності. І цього року ми запустимо її в Україні.

Фірмове фінансування пропонуватиме готові рішення під певні типи машин, спрощену систему оцінки компаній, субсидовані процентні ставки, які будуть залежати від типу машини, термінів фінансування.

І. М.: Інформації англійською мовою про можливості для бізнесу в Україні недостатньо. Можна почитати кілька англомовних ресурсів, але і вони дають не повну картину. Брак інформації для британського бізнесу стримує розвиток двосторонніх відносин. Український бізнес повинен говорити про свої інтереси та можливості, і українські компанії повинні знати більше про можливості та алгоритми роботи на британському ринку, щоб працювати більш ефективно. Таку інформацію потрібно надавати для використання посольствам України за кордоном, посольствам іноземних держав в Україні, міжнародним та галузевим бізнесовим об’єднанням та асоціаціям.

Д. Г.: Ви говорите, що люди не знають Україну, що відсутнє просування України. Мені здається, це і є той шанс. Звичайно, питання фінансування постають завжди, але Україна має мережу посольств. Ось у моєму посольстві люди займаються розвитком торгівлі між Великою Британією та Україною. І у нас є KPI. Мою роботу оцінюють по тому, чи поліпшила я торгівлю Британії з Україною. Зважаючи на важливу роль сільського господарства в економіці країни, чи є в посольствах України радники з аграрних питань? Якби у посольстві України в Лондоні був такий радник, це було б набагато ефективніше, ніж наша робота тут.

О. Т.: Я говорила з парламентом, з адміністрацією президента, просуваючи ідею аграрного аташе України. Профільний комітет верховної ради його затвердив. Усі ніби підтримують ідею, але всетаки вона поки рухається досить повільно. це одна з важливих тем, якою я займаюся в міністерстві. Я домагаюся, щоб аташе з питань АПК були хоча би при посольствах у ключових регіонах, з якими співпрацює Україна.

І. М.: Ще один напрям, в якому можуть розвиватися двосторонні відносини, – це агротехнології. Агрітех в Україні та Британії на досить високому рівні. І немає такого жорсткого регулювання, як у товарних постачаннях. Тут Британія та Україна близькі, тому слід приділяти увагу цьому питанню.

О. Т.: Дуже цікавий момент. усе більше європейських країн, у тому числі Франція, Німеччина, Швейцарія, їх технологічні компанії приходять до України. Технології швидко розвиваються, запускається все більше стартапів, з’являються нові компанії. Це один із потенційних напрямів розвитку. А як, на думку присутніх, варто просувати продукти, зроблені в Україні?

А. Г.: Уся справа в упізнаванні бренду. На виставках я знаю, що не побачу величезного стенду з українськими прапорами. Україна зазвичай скромно тулиться десь скраю. Її, відповідно, не запам’ятовують і потім не впізнають. Британці швидше куплять продукти, зроблені в ЄС, у крайньому випадку продукти спільного виробництва ЄС і Східної Європи. Через те що ваші бренди не упізнаються, ви втрачаєте експортні позиції.

Алекс Гапоненко вважає, що найголовніше в розвитку двосторонньої торгівлі – якість харчової продукції. У Великій Британії вимоги до якості просто величезні

Д. Г.: Українські бренди відомі в Україні, але маловідомі за її межами. Отже, по‑перше, потрібно вирішити, як просувати бренд Made in Ukraine. Ви нарощуєте імідж альтернативного, хіпстерського виробника. Якщо залишити поза увагою асоціації, які виникають у споживачів із кризою, ви потрапляєте в нішу того, що цікаво спробувати. Україна вміє кинути виклик. Взяти ті ж вишиванки, які підкорили світові подіуми в останні роки, чи крафтове пиво. Цікаві технології, мобільні додатки, численні заходи… Такі міста, як Київ, Львів та інші, дуже яскраві. У вас є нішеві продукти, є креатив. Наприклад, львівське крафтове пиво нагадує мені британський бренд пива BrewDog (що перекладається як «собака, який варить»). У них імідж дуже субверсивного бренду, завдяки якому вони заробляють. Коли бренд маловідомий за межами України, у вас є можливість його розвивати. Але якість має також бути на найвищому рівні. У Великій Британії дуже цінують якість продуктів харчування. У нас прийом їжі давно перестав виконувати функцію просто поживи і перетворився на своєрідне мистецтвом, пристрасть. У вас у певному сенсі це ще tabula rasa. Тому перед вами великі перспективи.

ТЕКСТ: ІРИНА ЧУХЛЄБ, МАРИНА БРИКИМОВА ФОТО: ОЛЕКСАНДР ЛАРИЧКІН

ДІАЛОГ

18 травня 2018 15:45

Україна та Франція: вікно можливостей для агробізнесу

Що у пересічних українців асоціюється із Францією? Вино, сир, Ейфелева вежа та мушкетери. Для багатьох пересічних французів єдиною асоціацією з нашою країною лишається Чорнобиль. Звичайно, це не заперечує розвиток політичних та економічних відносин, але й не сприяє процесу.

Французький бізнес лякає українська корупція. Але ті, хто таки наважився подолати велику відстань і приїхав працювати до нашої країни, відмічають її невичерпний потенціал. Сьогодні в Україні працюють 160 французьких підприємств. Директор журналу Landlord Ірина Чухлєб запросила на зустріч до ресторану Sam’s Steak House представників посольства Франції та провідних французьких компаній, що працюють в Україні вже понад 20 років, аби обговорити перспективи розвитку українського сільського господарства, відмінності, що існують між українською та французькою бізнес-культурою, якість сировини та застосування провідних технологій. Запрошення прийняли радник з економічних питань посольства Франції Ніколя Перен, генеральний директор «Данон» в Україні Наталі Алькер, генеральний директор «Лімагрейн Україна» Віктор Карбівський та голова правління Crédit Agricole Bank Жан-Поль Пьотровскі.

ЗЛІВА НАПРАВО: ІРИНА ЧУХЛЄБ, ЖАН-ПОЛЬ ПЬОТРОВСКІ, ВІКТОР КАРБІВСЬКИЙ, НАТАЛІ АЛЬКЕР, НІКОЛЯ ПЕРЕН

Ірина Чухлєб (І.Ч.): Усі присутні тут компанії вже багато років працюють в Україні. Які перспективи ви бачите для себе у подальшій роботі на українському ринку?

Ніколя Перен (Н.П.): Протягом останніх років в Україні відбулися і продовжують відбуватися реформи, спрямовані на стимулювання розвитку сільського господарства. Я маю на увазі реформи в рамках асоціації з ЄС, що сприяють наближенню українського законодавства і регламенту до європейського. Це створює придатне середовище для компаній, що хочуть розвиватися саме в галузі сільського господарства.

Порівняйте середню врожайність пшениці в Україні та Європі. Навіть зважаючи на те, що протягом останніх 10 років українські компанії доклали багатьох зусиль, потенціал для підвищення врожайності ще є. Зараз українські аграрії збирають близько 60 млн т зернових, а можуть збирати 100 млн т. У тваринництві також спостерігаються позитивні тенденції протягом останніх років. Незначна собівартість виробництва кормів гарно стимулює розвиток м’ясного та молочного тваринництва, а також птахівництва.

Жан-Поль Пьотровскі (Ж-П.П.): У сільського господарства України дуже великий потенціал. Реалізуючи його, аграрії зможуть збирати 100 млн т зернових вже у перспективі п’яти-десяти років. Оскільки врожайність поступово збільшується, ці плани цілком досяжні. Сільгоспвиробники вже змогли поєднати кількість і якість. Це дозволило їм наростити обсяги та розширити географію свого експорту на міжнародних ринках. Українські продовольчі товари представлені на африканських, європейських та азійських ринках. Але з точки зору самих підприємств досягти цілі у 100 млн т нелегко. Адже потрібно інвестувати, мати потужності для зберігання, інфраструктуру, нове обладнання. Потрібно запроваджувати навчальні програми, готувати менеджерів, здатних досягти цієї амбітної цифри.

Наталі Алькер (Н.А.): Найскладнішим завданням для українського бізнесу сьогодні є отримання сировини відповідної якості. Наприклад, в усіх сусідніх країнах молоко другого класу заборонене, а в Україні його подекуди використовують. Щоб досягти відповідної якості, всі українські виробники молока повинні застосовувати нове обладнання, використовувати належні практики виробництва.

НАТАЛІ АЛЬКЕР

І.Ч.: «Данон» вже пройшов цей довгий шлях від допомоги фермерам у створенні кооперативів та компенсування відсотків по кредитах до отримання сировини відповідної якості.

Н.А.: Частка молока екстра-класу у портфелі «Данон» становить 97%. Якщо Україна хоче розвивати молочне виробництво, вона повинна підвищити якість молока, аби досягти європейського рівня. Сьогодні в країні лише 10% від загального обсягу виробництва молока відповідають нормам якості екстра-класу. Підвищення якості в перспективі дозволить виробникам збільшувати обсяг експорту. Та не варто забувати й про внутрішній ринок, адже для харчових продуктів саме внутрішній споживач основний. Потрібно перш за все думати про нього. Потрібно стимулювати людей краще працювати, забезпечувати їх роботою.

«Данон» вірить у можливості свого зростання і розвитку в Україні, у можливість розширення виробництва. Ми щойно завершили наш стратегічний план, в якому саме про це говоримо.

Віктор Карбівський (В.К.): У «Лімагрейн» безліч можливостей на українському ринку. Перш за все це пов’язано з попитом на наші продукти. У цьому сезоні будемо святкувати вже 10 років роботи в Україні. За цей час ми суттєво збільшили наші долі практично по всіх культурах: бобові, ячмінь, пшениця, соняшник, кукурудза, ріпак. У нас є що запропонувати аграрію і на заході, і на сході країни.

І.Ч.: Що з вашого насіння користується найбільшим попитом?

В. К.: Соняшник, кукурудза, пшениця, останні три роки стрімко розвивається ріпаковий напрям. Ми пропонуємо нову генетику. Понад 2000 наших акціонерів — французькі фермери, і нам добре відомі усі складнощі та проблеми в сільському господарстві. Тому ми намагаємося максимально задовольнити вітчизняних сільгоспвиробників. Недаремно наш слоган: «Від фермерів до фермерів». Це дає нам впевненість у завтрашньому дні. Щороку компанія інвестує більше 14% від загального обороту в селекційні дослідні програми. Наші селекціонери роблять усе можливе, аби запропонувати продукти, які принесуть додану вартість, зроблять українського сільгоспвиробника більш конкурентним за врожайністю та якістю.

І.Ч.: Чи бачите ви якісь відмінності між бізнес-культурами України та Франції? З якими основними складнощами стикаються тут французькі компанії?

Ж-П.П.: Перш за все, ми бачимо дуже позитивну інвестиційну динаміку в Україні. Усе більше компаній готові інвестувати у сільське господарство, продовольче виробництво. Навіть на рівні нашого банку ми бачимо, що збільшується кількість компаній, які мають досить стабільне бачення розвитку аграрного сектора. Ми говорили вже про величезний потенціал. Він навіть більший, ніж зараз у Франції. Україна цікава тим, що тут є потенціал буквально в усіх напрямах, в усіх секторах. Навіть у фінансовому — ми бачимо дуже сприятливий економічний розвиток, зростання економіки на 2,5–3% на рік. Є надходження інвестицій. Економічна ситуація стала більш стабільною у порівнянні з іншими роками. А значить, сільгосп виробники можуть на довший термін планувати свою роботу і свої вкладення. Звичайно, у порівнянні з іншими країнами в Україні є деякі складнощі на адміністративному рівні. Це стосується взаємодії з Антимонопольним комітетом, Фіскальною службою. Ці складнощі як раз і відрізняють Україну від інших європейських країн. Україні необхідна прозорість: і в сільському господарстві, і в інших галузях. Узяти хоча б боротьбу з корупцією. Тут потрібно прискорювати всі процесі. Є ще одна дуже важлива тема — напружена ситуація на ринку праці. Цей ринок в Україні менш стабільний у порівнянні з іншими європейськими країнами, що пов’язано із трудовою міграцією. Виїжджає багато фахівців із великим досвідом. Загалом еміграція набула масового характеру. Відтік робочої сили спричиняє великий тиск на заробітну платню. Це ускладнює компаніям інвестування.

Н.А.: Говорячи про потенціал, ми маємо на увазі зростання. В Європі зараз зростання практично дорівнює нулю. А в Україні, незважаючи на всі труднощі, ми можемо спостерігати зростання на 3–5%. Це як раз те, що нас відрізняє. З робочою силою ситуація дуже нестабільна. Іноді у нас навіть виникають кризові ситуації, коли просто не вистачає робочих рук — не лише кваліфікованих працівників, навіть працівників нижчого рівня. Думаю, наша помилка у тому, що ми не усвідомлюємо їх важливості як інтегральної частини самого виробництва. Ще одна проблема, із якою я стикаюся регулярно, стосується ціни і маржі. У нас постійна інфляція, ситуація нестабільна. Увесь час ми повинні знову і знову обговорювати ціни. І з фермерами, які є нашими постачальниками, і з дистриб’юторами.

І.Ч.: Як «Данон» конкурує з іншими компаніями за сировину, на долю вартості якої припадає левова частка у ціноутворенні?

Н.А.: Багато компаній хотіли б мати гарну сировину, гарне молоко. Зараз його в країні не так багато. Тож якщо ми хочемо збільшувати споживання молочних продуктів та обсяги експорту, нам необхідно все більше молока високої якості. Тому відносини з фермерами для нас стратегічне питання. Ми їх залучаємо навіть до розробки нашої стратегії, бо хочемо розвивати з ними стратегічні відносини як на середній, так і на тривалий термін.

І.Ч.: Яка проблема на молочному ринку найбільша?

Н.А.: Тіньовий ринок, який спотворює картину, має дуже великий вплив на ціни. Не всі грають за однаковими правилами. Не всі встановлюють відповідні ціни та зарплати. Не всі сплачують податки. Тому для нас у пріоритеті прозорість.

В.К.: В українських аграріїв у багатьох випадках є те, чого не мають їх європейські колеги. Це право вибору: що сіяти та за якою технологією. Сьогодні в Європі існують обмеження щодо застосування деяких засобів захисту рослин та ліміти внесення азотних добрив. Проте в Україні немає доступного фінансування для дрібних та середніх господарств, стабільності національної валюти та довгострокового планування.

І.Ч.: Якою буде стратегія «Данон» в Україні? Чи задоволені ви результатами та розвитком цього сегмента?

Н.А.: Ми задоволені саме ситуацією на ринку. Звичайно, великою проблемою була інфляція. І в молочному секторі вона була вищою, ніж в інших. Звичайно, ця інфляція вплинула на зниження споживання. Але така ситуація спостерігалася й у попередні два роки. Зараз вона більш-менш стабілізувалася. Наша стратегія — розвивати надалі виробництво, збільшувати споживання молочних продуктів.

Якість наших продуктів в Україні відповідає європейській. Крім традиційних ми намагаємося розвивати сучасні продукти, які можуть зацікавлювати українського споживача. Наприклад, ми розробили лінію корисних продуктів для споживання на ходу.

І.Ч.: «Данон Україна» розглядає можливість експортувати до єс традиційні українські продукти?

Н.А.: Ми зацікавлені експортувати до Європи наші продукти. Для нас це велика ціль і велике завдання. Але нам потрібно подолати усі адміністративні бар’єри. У нас вже навіть є клієнт з Європи — польська компанія. Коли ми владнаємо усі адміністративні формальності, 30 філій Danone у різних країнах світу комерціалізують нашу продукцію. Не лише традиційні кефір та сир, а й такі марки, як «Растішка», «Активія», що вже відомі в Європі.

І.Ч.: Які фінансові програми пропонує малим та середнім фермерам Креді Агріколь Банк?

Ж-П.П.: За майже 25 років, які Crédit Agricole працює в Україні, ми багато що зрозуміли про цю країну, віримо у її сільськогосподарський розвиток — тому й готові фінансувати цей сектор. Наша частка на цьому ринку становить приблизно 8%. Серед наших клієнтів близько 3000 агрокомпаній. Окрім фінансових послуг ми також надаємо клієнтам експертну підтримку. У банку працює команда експертів із сільськогосподарських питань, і клієнтам це дуже подобається. Ми фінансуємо поповнення обігових коштів, а також надаємо фінансування на інвестиційні цілі: купівлю нового обладнання, будівництво приміщень для зберігання продукції. Найбільший попит на фінансування саме обігових коштів, але останнім часом також збільшується і кількість запитів на фінансування інвестиційних цілей.

Є у нас і досвід надання послуг з авалювання векселів. Ми надаємо клієнтам не лише локальну експертизу, а й послуги та експертизу наших установ в інших країнах.

У банку діють партнерські програми з виробниками засобів захисту рослин та насіння, сільгосптехніки, у межах яких ми пропонуємо найкращі фінансові умови для наших клієнтів. За 2017 рік їх кількість збільшилася до 33. Фінансування в рамках цих програм також зростає, наприклад фінансування агротехніки збільшилося у чотири рази. Також ми пропонуємо новий для ринку продукт — агрострахування. Фінансування в рамках цього продукту полегшує аграріям доступ до кредитів.

І.Ч.: Як найближчим часом буде розвиватися український насіннєвий ринок?

В.К.: Динаміка врожайності тієї ж кукурудзи за останні 10 років істотно зросла. Це пов’язано з розвитком агротехнологій та у першу чергу з розвитком насінництва. Багато наших партнерів вже збирають 10 т цієї культури з гектара та навіть більше. Це дуже хороша врожайність, не нижча за європейську. У господарствах, де застосовується якісне насіння та високі технології, урожайність така, як у Франції. Ринок насіння буде розвиватися. Вимоги до насіння будуть зростати. Якісне сертифіковане насіння суттєво посуне низькорепродукційний сегмент. Бо врожайність залежить від якості насіння на 40–60%, а в окремих випадках і більше. Вартість насіння в загальній структурі витрат становить до 15%. Насіння — це не та частина, де можна заощадити.

І.Ч.: Чи є у вас програми, здатні зробити якісне насіння більш доступним для українських фермерів?

В.К.: Ми багато інвестуємо в селекційні програми, зокрема у селекційну станцію по кукурудзі у Черкаській області. У нас є спільні програми разом із банком Crédit Agricole. Ми знаходимо загальні рішення та активно впроваджуємо їх в життя. Крім цього, ми здійснюємо технологічну підтримку наших фермерів, розробляємо інноваційні технології. Нещодавно вивели на ринок технологію Hydraneo, що знижує ризики посухи при вирощуванні кукурудзи.

Цього року ми запровадили нову програму Easy VR. Це елементи точного землеробства із застосуванням різних норм висіву на одному полі, що відрізняється за ґрунтово-кліматичними умовами. Це підвищує врожайність та оптимізує технології виробництва, знижує витрати.

І.Ч.: Як на українському ринку французькі компанії взаємодіють між собою? наскільки розвинена кооперація?

В.К.: Звичайно, ми конкуренти. Але відносини між насіннєвими компаніями мають більш дружній характер у порівнянні з іншими галузями. Головною ознакою насіннєвого бізнесу є те, що тут немає короткострокових разових угод, це стосується усіх учасників ринку.

Н.А.: Між французькими компаніями дуже гарні стосунки. Французька ділова спільнота в Україні не дуже велика. Компанії беруть активну участь у різних заходах, виставках, завжди об’єднуються, між ними є справжній командний дух, вони разом працюють. У нас є аграрний комітет, що регулярно збирається під егідою Французько-української торгово-промислової палати. Ми спільно обговорюємо проблеми, намагаємося знайти шляхи їх вирішення, а також обговорюємо те, що відбувається в аграрному секторі країни.

І.Ч.: З якими проблемами до вас найчастіше звертаються французькі компанії?

Н.П.: Є проблеми, пов’язані з різними адміністративними процедурами. Наприклад, з вирішенням питань щодо Антимонопольного комітету, Фіскальної служби. Незабаром посівна, потрібно підготувати поле, внести добрива.

А кілька французьких компаній не можуть завезти до України добрива, бо чекають саме адміністративного вирішення питання, яке постійно відкладається. Але є й позитивні моменти, про які говорили і Наталі, і Віктор. Це стосується якості продукції й тих зусиль, що докладаються до запровадження інновацій. Зараз дуже багато уваги приділяється саме екологічним питанням, і французькі компанії пропонують різні технології та рішення щодо сталого використання природних ресурсів, збереження ґрунтів, діяльності в рамках кліматичних змін.

НІКОЛЯ ПЕРЕН

І.Ч.: Можливо, французькі банки більш охоче видають кредити французьким компаніям?

Ж-П.П.: Французькі банки відкриті для всіх, не лише для французьких компаній. Два найбільші французькі банки входять до десятки фінустанов, які мають найбільші активи саме тут, в Україні.

Н.А.: Скоріше французькі компанії мають більше довіри до французьких банків.

Ж-П.П.: У 2017 році наш кредитний портфель збільшився на 25% порівняно з 2016-м. Цього року стратегія Crédit Agricole передбачає надання більшої підтримки малим та середнім підприємствам. Раніше ми співпрацювали з господарствами, що обробляють понад 400 га. Зараз також будемо фінансувати господарства з площами від 200 га. У них дуже відповідальні керівники. Ризики доволі стабільні та невисокі.

І.Ч.: Яким буде максимальний розмір кредиту для таких господарств?

Ж-П.П.: Це буде залежати від самого господарства і тих цілей, на які йому потрібні кошти. Наше завдання — створити для малих господарств привабливі умови кредитування. Також ми переглядаємо умови продуктів та процесів, щоб вони були найбільш прийнятні для клієнтів. Застава по цих кредитах буде залежати від типу самого господарства. Це може бути майбутній врожай. Зараз набирають обертів аграрні розписки, і ми також розглядаємо впровадження цього інструменту фінансування.

Н.А.: «Данон» може пропонувати відповідні інвестиції у якість. Ми знаємо, як це робити, маємо великий досвід щодо організації, навчання. У нас дуже гарно розвинена система аудиту відповідно до європейських правил. Ця система дозволяє нам бачити, де і що саме потрібно покращити, в якому напрямку працювати далі. У нас є експерти в Україні, є європейські експерти. Ми можемо надавати будь-які поради й консультації щодо вибору генетики, здоров’я тварин, щоденного менеджменту, доїння, поводження з молоком після доїння для збереження його якості. Ми можемо стати першими покупцями цього якісного продукту, який завдяки нашій підтримці може бути створений. Наприклад, ми можемо супроводжувати кредитування разом із банком-партнером. Можемо гарантувати, що будемо купувати це молоко. І навіть можемо давати гарантії щодо ціни, за якою будемо його купувати, якщо це буде інвестування в технології чи в обладнання для покращення якості.

І.Ч.: Зараз Мінагрополітики за підтримки посольства Франції організовує дні України у Франції, аби познайомити французів з українськими продуктами харчування. Дуже цікаво почути думку присутніх: наскільки цей захід буде корисним? Яку українську агропродукцію варто було б запропонувати французьким споживачам?

В.К.: Думаю, французьку сторону можуть зацікавити українські нішеві культури, наприклад гірчиця. Серед продуктів харчування, безперечно, мед.

ВІКТОР КАРБІВСЬКИЙ

Н.А.: Французів зацікавлять продукти з незвичним для них новим смаком. Продукти, що мають історію, про які можна щось розповісти. Наприклад, пряжене молоко, ряжанка. Можливо, і сир домашній. Хоча тут можуть бути проблеми, пов’язані із регламентом, оскільки це необроблене молоко.

І.Ч.: Як, на вашу думку, може зрости торговельний обмін між Францією та Україною?

Ж-П.П.: Комерційний торговий обмін між країнами за останні два роки зріс приблизно на 23%. У країні спостерігається позитивне сальдо на рівні 330 млн євро. Однак, незважаючи ні на що, Франція лишається великим експортером продукції до України. Вона десь на 9-му місці у світі та десь на 4-му місці серед європейських країн.

Н.А.: Потрібно, щоб Україна була більш відомою у Франції. Зараз французи дуже мало знають про Україну. Дехто навіть не може її знайти на мапі. Наприклад, коли я сказала родичам, що їду до України, вони мене питали: «Це де?» Потрібно, щоб Україна більше популяризувала себе в культурному плані, презентувала свою агропродовольчу продукцію. Думаю, це дуже гарна ідея, яка буде добре сприйнята.

І.Ч.: Що робить посольство Франції, аби популяризувати Україну?

Н.П.: Зараз товарообмін між нашими країнами збільшується. Україна багато експортує до Франції зерна, макухи, соняшникової олії. Звичайно, розвиток такого товарообміну не безкінечний, бо потреби також обмежені. Та й на ринку ЄС велика конкуренція. Європейські виробники побоюються конкуренції з боку українських компаній, бо останні пропонують товари за конкурентною ціною. До того ж в Україні розвивається переробка. Думаю, Україна буде частіше виходити на європейський ринок з переробленою продукцією, нішевими продуктами, продуктами з високою доданою вартістю. Франція експортує до України саме ті продукти, де вона найбільш сильна, — вино, сири, насіння. Україна зі свого боку буде збільшувати імпорт цих товарів паралельно з покращенням рівня життя. Є ще один вид експорту із Франції до України, який стрімко розвивається протягом останніх двох років, — це експорт обладнання та технологій. Зараз все більше французьких виробників пропонують технічні рішення, експортують сюди техніку, від тракторів, розкидувачів добрив до цілих технологічних ліній для переробки продукції. Коли ми будемо пропонувати високі технології вашим виробникам, покращиться якість продукції і для України, і для європейського ринку.

ТЕКСТ: ІРИНА ЧУХЛЄБ, МАРИНА БРИКИМОВА      ФОТО: ОЛЕКСАНДР ЛАРИЧКІН

ДІАЛОГ

15 грудня 2017 11:03

Кредит довіри

Кожного разу перш ніж розпочати сівбу фермер повинен роздобути гроші на насіння, добрива, паливо, засоби захисту рослин. З першого погляду здається, що легше за все в цьому випадку оформити кредит. Але багатьох аграріїв зупиняє необхідність збирати величезну купу документів, складна й тривала процедура прийняття рішень в банку та високі відсоткові ставки. У цих умовах кілька років тому в Україні з’явилися аграрні розписки, які чим далі стають все більш популярними. Одним із перших банків, який почав працювати з цим інструментом, став OTП Банк. Про це директор журналу LandLord розмовляла з банкірами та фінансистами, причетними до появи і просування на ринку цього інструменту. Щоб з перших вуст дізнатися про переваги аграрних розписок і перспективи їх появи в найвіддаленіших куточках України. На зустріч у вишуканий ресторан «Теракота» готелю Premier Palas приїхали високопосадові гості: голова правління ОТП Банку Тамаш Хак-Ковач, член правління ОТП Банку Алла Бініашвілі, яка очолює корпоративний бізнес, керівник проекту ОТП Банку «Агро‑фабрика» Іван Єрко, заступник міністра аграрної політики та продовольства Олена Ковальова та голова IFC в Україні Олена Волошина.

LANDLORD (LL): Які фінансові інструменти банки можуть запропонувати аграріям у нинішніх умовах, зокрема, який досвід роботи з сільгоспвиробниками має міжнародний ОТП Банк?

Тамаш Хак-Ковач (Т. Х. К.): Я можу сказати загалом про групу ОТР. Для нас фінансування сільського господарства — це пріоритетний напрям бізнесу в усіх дев’яти країнах нашої присутності. А в Україні цього року ми навіть отримали нагороду як найактивніший банк, що фінансує сільськогосподарську галузь.

LL: Чому ОТР приділяє стільки уваги саме аграрному сектору?

Т. Х. К.: Голова ради директорів групи ОТР Шандор Чані сам біографічно і бізнесово дуже пов’язаний з сільським господарством. До речі, не так давно журналісти задали йому приблизно те ж саме запитання: чому саме аграрний сектор є пріоритетним для групи? Шандор Чані відповів: «Всі думають, сільське господарство — це примітивно чи архаїчно. Насправді ж, це найінноваційніша галузь у світі». Ось вам і друга причина. Аграрії використовують масу новітніх технологій, щоб обробляти землю і стежити за тим, як росте врожай.

Олена Ковальова (О. К.): Світове сільське господарство розвивається колосальними темпами. Це впровадження космічних технологій, високих вимог до виробництва, насіння, добрива, техніки тощо. Щоб у цих умовах бути конкурентоспроможним, необхідно мати кошти. Аграрні розписки — можливість вчасно отримати фінансування для невеликих фермерів.

Ми вдячні IFC за допомогу у впровадженні цього інструменту в Україні. До того ж у досить стислі строки ми отримали власний досвід, що став більш прогресивним, ніж бразильський, який був обраний прототипом. У Бразилії за понад 20 років існування аграрних розписок лише приступили до систематизації інструменту. А в Україні ми створили законодавчо захищений єдиний реєстр.

LL: У чому переваги аграрної розписки порівняно зі звичайним кредитом?

О. К.: Цей документ складається у довільній формі, він не є цінним папером. Але при цьому чітко визначає, що кредитор дає гроші або товар (насіння, добрива, ЗЗР)
і натомість отримує гроші або урожай.

Пілотний проект запровадження аграрних розписок працює з 2014 року у восьми областях країни. За цей час до сектору за аграрними розписками було залучено понад 1 млрд гривень. Причому вони настільки добре працюють, що ми не отримали жодного невиконання. Хоча готувалися, і навіть провели тестову процедуру дефолту, щоб відпрацювати всі механізми.

Постійно сільгоспвиробники з регіонів, що не потрапили в проект, звертаються до міністерства з проханням запустити аграрні розписки по всій країні. Велика частина роботи для цього вже зроблена. В рамках меморандуму, підписаного з ІFС два роки тому, розроблено програмне забезпечення для реєстру, що дозволяє розширювати його дію на всю територію України. Ми завершуємо адміністративні процедури, необхідні для забезпечення захисту інформації. Думаю, до нового року ми його запустимо. А з нового року, спільно з IFC, по всій країні почнемо проводити тренінги для нотаріусів, фінансових інституцій та аграріїв: як працювати з аграрними розписками.

Олена Волошина (О. В.): Не ставтеся легковажно до тренінгів. Це дуже важлива величезна частина роботи. У 2013 році ми спільно з Bayer та банками Credit Agricole и Райффайзен Україна запускали програму по авалюванню векселів. І зіткнулися з тим, що бухгалтери особливо невеличких сільгосппідприємств не розуміють: як цей інструмент працює. А отже бояться його використовувати. Нам довелося додати до компоненту часткової кредитної гарантії, яку ми давали банкам, тренінги.

Впроваджуючи аграрні розписки ми вже не ставали на ті самі граблі. Й одразу запускали тренінги і для нотаріусів, і для користувачів в усіх восьми регіонах. До речі, саме той факт, що ми не могли запустити тренінги з використовування аграрних розписок одразу по всій країні, був одним зі стримуючих чинників у їх розповсюдженні. Звичайно ж Мінагрополітики відразу пропонувало запускати проект в усіх 24 областях. Але потрібно було підготувати людей, переконатися, що до інструменту звикли.

І не лише аграрії, а й банки. Бо банки спочатку були дуже обережні. Я вдячна ОТР за те, що вони не чекали, поки регулятор змінить норми резервування під цей інструмент.
За три роки аграрні розписки довели свою життєздатність. Аграрії справно виконували свої зобов’язання. Це гарний сигнал для ринку. З іншого боку, було б цікаво подивитися на дефолт за цим фінансовим інструментом, щоб ринок зрозумів, наскільки аграрна розписка справді дозволяє реалізувати спрощену процедуру стягнення застави. Це дозволить регулятору знизити норми резервування.

LL: Яка процедура банкрутства по аграрній розписці? Що в цьому випадку отримують банки?

О. В.: Весь сенс аграрної розписки в тому, щоб у кредитора був простіший, швидший і надійний спосіб стягнення на забезпечення, ніж надає українська юридична система.

Алла Бініашвілі (А. Б.): Головне, що треба відзначити, — це те, що банк фінансує тих клієнтів, від яких не очікує проблем. Проте, якщо у позичальника трапилась посуха, ураган чи інші лиха, банк має йти назустріч клієнту й шукати шляхи для врегулювання проблемної ситуації. Аграрна розписка чудовий інструмент, який врівноважує права
і обов’язки кредитора і позичальника.

О. К.: Відповідно до закону про виконавче впровадження, досить запису нотаріуса про те, що дана розписка підлягає негайному примусовому виконанню. Далі ця розписка передається нотаріусом у виконавчу службу. При цьому виконавчий збір не сплачується. А кредитор витрачає час і кошти лише на примусове вилучення: пошук майна, його оцінку тощо. Це зручно і швидко. З одного боку, захищає кредитора, а з іншого, — спрощує відносини між позичальником і особою, яка надає або фінансові, або матеріальні ресурси.

LL: Чому ОТП банк вирішив підтримати цю ініціативу? Банкіри ж люди обережні.

А. Б.: З одного боку, так. А з іншого, — потрібно рости. З 1998 року ми дуже активно фінансували середній і великий агробізнес. Майже з усіма вже працюємо в повному обсязі або частково. Водночас ми розуміємо, що більше ніж 50% потенціалу аграрного ринку становлять невеликі фермерські господарства, що обробляють від 500 га. Адже ця ніша поки що не зайнята банками. Але це не означає, що там немає конкуренції.

Т. Х. К.: Цю нішу, як кажуть у нас в Угорщині, зайняли інтегратори — мультинаціональні компанії, що продають ЗЗР, насіння, добрива.

А. Б.: От ми й почали гадати: чому фермери йдуть до них, а не в банки. Виявилося, на вибір кредитора впливає не лише кількість необхідних документів, швидкість прийняття рішень, а й відсутність застав у аграріїв. Ми зрозуміли: якщо самі не підемо назустріч фермерам, нічого не зміниться. Добре, що у пригоді стала IFC з бразильським досвідом, який ми із задоволенням підхопили.

Для роботи з аграрними розписками ми розробили спеціальну програму. Назвали її «ОТП Агро-Фабрика». Вийшов своєрідний конвеєр з прийняття рішень для невеликих фермерів за допомогою ноу‑хау IFC — системи оцінки Cash Flow і нашої власної скорингової системи. Тепер фермеру, щоб отримати кошти в ОТП Банку, потрібно надати справді мінімальний пакет документів. Прийняття рішення ми гарантуємо протягом одного дня. І максимум дев’ять робочих днів потрібно для безпосередньої видачі кредиту.

Іван Єрко (І. Є.): Нещодавно ми підписали аграрну розписку з клієнтом повторно. Він її випустив у квітні і мав погасити в середині грудня поточного року, проте здійснив дострокове погашення, відразу ми повернули йому розписку, а минулого тижня підписали нову. На повторне оформлення розписки потрібно значно менше часу — спрацювали за півдня.
А. Б.: Термін дії аграрної розписки майже рік: від посівної до збору врожаю. При цьому для кожного клієнта ми встановлюємо індивідуальний графік погашення. Загалом передбачається, що позичальник протягом двох місяців після збору врожаю погасить розписку. Але зараз ми йдемо далі. Фермеру не завжди вигідно продавати врожай одразу, іноді потрібно його притримати до кращих цін. І фактично ми починаємо фінансувати запаси.

«ОТП Агро-Фабрику» ми запустили в березні цього року, перед посівною. Встановили планку видати 300 млн гривень кредитних лімітів до кінця року. На кінець листопада підписали вже 250 млн гривень. Кошти отримали близько 50 фермерів. Середній чек — 5 млн гривень. Це все абсолютно нові клієнти для ОТП Банку.

Насправді ми пішли не тільки в розписки. Сьогодні ми готові кредитувати фермерів під заставу майбутнього врожаю також у тих регіонах, де розписок не існує. На 2018 рік ми плануємо видати кредитних лімітів в рамках «ОТП Агро-Фабрики» на 1 мільярд гривень.

LL: Які вимоги при цьому банк висуває до позичальників?

Т. Х. К.: Репутація фермера і досвід роботи в агросфері грають для нас вирішальну роль. Нам важливо знати, що позичальник розуміє свій бізнес. Завдяки рішенням, наданим IFC, ми всі фінансові ризики беремо на себе.

І. Є.: Наша програма розрахована на клієнтів із земельним банком від 500 га.

А. Б.: Ми вибрали граничним критерієм 500 га, тому що інакше розмір кредиту буде дуже маленьким. Зараз у нас мінімальний ліміт — 2 млн гривень, максимальний — 8 млн гривень. У наступному році ми плануємо збільшити його до 12 млн гривень. І навіть розглядаємо можливість кредитування в іноземній валюті, оскільки серед клієнтів на це є попит.

І. Є.: Проте в нас є цікаве рішення і для позичальників, яким потрібно менше 2 млн гривень. Для таких клієнтів ми надаємо ліміт на аваль векселів взагалі без застави.

А. Б.: Кредитування малих фермерських господарств — для нас це наступний етап розвитку.

LL: Яку процентну ставку ви застосовуєте по аграрних розписках та по кредитах під заставу врожаю?

А. Б.: Ми постійно докладаємо зусиль для зниження відсоткової ставки. Так, в нас вже працює дев’ять партнерських програм з постачальниками ЗЗР, добрив, насіння, а в роботі ще шість. Кількість тих, хто бере участь у партнерських програмах, стрімко зростає, партнери вбачають у цьому синергію. З одного боку, ми фінансуємо клієнтів наших партнерів, з іншого — наші клієнти купують продукцію партнерів. Наприклад, якщо позичальники «ОТП Агро-Фабрики» купують продукцію компанії Syngenta, BASF або Alfa Smart Agro, ми готові давати фінансування від 9,5% у гривні. Для ринку це безпрецедентно низька вартість кредиту у гривні, адже стандартні ринкові ставки коливаються у діапазоні 17–19% річних.

LL: Чи готова держава підтримувати фінансово кредитування сільського господарства? Якщо так, то які програми? В якому обсязі?

О. К.: В поточному фінансовому році аграрному сектору з державного бюджету виділено 5,3 млрд гривень на підтримку сільськогосподарських виробників, з них — 300 млн гривень на програму здешевлення кредитів. Зрозуміло, що потрібно більше. Тому в наступному році ми передбачили понад 6 млрд гривень. Частину цих коштів плануємо спрямувати на програми здешевлення банківських кредитів. У тому числі передбачено 1 млрд гривень на підтримку фермерських господарств, кооперативів.

Т. Х. К.: Якщо міністерство включиться в наступному році з такими обсягами, це дасть серйозний поштовх галузі. У нашому випадку фактично міністерство буде компенсувати половину від 9,5%. Таким чином, ефективна ставка для клієнта по кредиту становитиме лише 4,75% річних.

О. К.: Нормативними актами надається можливість компенсації в розмірі ставки Національного банку, а це 13,5%. Загалом, механізм ще належить виписати. Для нас важливо, що банки здійснюють чіткий контроль якості документів, провадять оцінку позичальника та зважують на можливості повернення кредиту.

LL: Фермери вже почали повертати кредити за аграрними розписками?

А. Б.: Зараз саме сезон. Водночас почали вибирати ліміти ті, хто хоче дешевше закупити насіння, ЗЗР, добрива на наступну посівну.

О. К.: Аграрна розписка — багатогранний інструмент: і товарний, і фінансовий. Але цей документ може стати і біржовим інструментом.

LL: Навіщо аграрній розписці ставати цінним папером?

О. В.: Щоб нею потім торгувати. Це дає певний поштовх, з одного боку, аграрному ринку. З іншого — ринку капіталів, який у нас практично не працює.

О. К.: Спочатку ми підходили до аграрних розписок виключно утилітарно. Це мав бути простий інструмент, що забезпечує товаровиробнику доступ до фінансових ресурсів. Система себе добре показала. Однак при цьому обіг аграрних розписок в подальшому від кредитора ускладнений, оскільки це нестандартизований документ. В аграрній розписці як у біржовому інструменті зацікавлені перш за все кредитори, оскільки це розширює їхні можливості. Для позичальника ж нічого не зміниться. У нього були ресурси — вони залишаться. Він повинен був погасити кредит — він погасить.
А для представників біржового ринку це доступ до цікавого сектору економіки, що забезпечує реально 40% експортної виручки і до 16% ВВП країни.

Ми обережно ставимося до перетворення аграрної розписки на цінний папір. Але коли віднайшли підхід, що бути розписці цінним папером чи ні, і в якій формі вона буде укладена, буде залежати лише від бажання двох сторін, вирішили: чому б і ні. Але там необхідно залагодити ще багато законодавчих питань. Наприклад, пов’язаних з оподаткуванням. Зараз у момент передачі зміни права власності на аграрну розписку від первинного кредитора до подальшого, виникає питання про оподаткування.

Безумовно, врегулювання потребує законодавчого врегулювання, підготовки біржового ринку. Доведеться провести певні тренінги. І, найголовніше, розширити дію розписок на всю територію України.

О. В.: До того ж це дозволить залучити частину ресурсів від населення, які зараз зберігаються під матрацами. Дати ринку новий інструмент для інвестицій. У Бразилії ринок обігу аграрних розписок вимірюється мільярдами доларів.

ДІАЛОГ

Показати ще