Владелец компании «Агрорось» Петр Евич занят в одном из самых нестабильных и сложных сегментов аграрного бизнеса — дистрибуции семян и средств защиты растений (СЗР). За последние 12 месяцев «Агрорось» завезла в Украину этой продукции на $5 млн, заняв 53-ю строку в рейтинге крупнейших импортеров по версии журнала Landlord. На первый взгляд, цифра очень скромная. Лидируют в нашем рейтинге транснациональные гиганты с миллиардными оборотами. Волатильность курса и высокие риски отпугивают от этого бизнеса собственников локальных украинских компаний. Евич — один из немногих представителей отечественного бизнеса, включенный в рейтинг Landlord.

IMG_5602
Петр Евич с детства собирался стать агрономом

Качественно заниматься дистрибуцией семян и СЗР по плечу не каждому. Нужно хорошо разбираться в растениеводстве, обладать специальными знаниями. Прежде чем предложить аграриям тот или иной продукт, необходимо провести исследования: выяснить сильные и слабые характеристики семян, проверить их устойчивость к нашим климатическим условиям, разработать оптимальную технологию их защиты и подкормки. А на это уходит не один год.

Евич с детства собирался стать агрономом. «Другого выбора у меня не было — я рос в поле», — вспоминает бизнесмен. Прежде чем создать собственную компанию, он успел поработать главным агрономом колхоза им. Суворова (во времена СССР это было базовое хозяйство по выращиванию сахарной свеклы) и в региональном центре агрофирмы «Заря». В 1994-м Евич занялся предпринимательством. Молодая компания «Агрорось», в которой работали всего 12 человек, сфокусировалась на обслуживании интересов аграрного бизнеса: продаже качественных семян и СЗР. Задача — помогать компаниям, занятым в растениеводстве, повышать эффективность обработки почвы.

«Другого выбора у меня не было — я рос в поле», — вспоминает бизнесмен

«Ранее я посещал презентации и семинары компаний DuPont, Syngenta, BASF, Bayer и видел, каких результатов они добивались», — рассказывает Евич. Он сразу решил, что будет продавать только высококачественные препараты и семена. Тогда мировые гиганты делали первые шаги на украинском рынке: ни собственных представительств, ни предприятий здесь у них еще не было. Работа в сотрудничестве с местным дистрибьютором стала для них отличной возможностью приобщиться к бурному развитию украинского агросектора. Компания Евича была не просто дистрибьютором — для того, чтобы испытывать продукцию, предлагаемую сельхозпроизводителям, основатель «Агророси» начал собирать собственный земельный банк. На первых порах арендовал 2000 га полей в Черкасской области.

IMG_5392 (1)
С 8:00 до 10:00 он работает с документами, общается с топ-менеджерами

С первыми трудностями «Агрорось» столкнулась в 1998-м, когда в Украине и России разразился экономический кризис. «В деньгах мы обеднели вполовину, образовались огромные долги», — вспоминает бизнесмен. Некоторые хозяйства не смогли рассчитаться с поставщиками. Спасло то, что за годы совместной работы иностранные компании стали доверять Евичу. Ему удалось подписать с ними договоры о реструктуризации задолженности. «Агророси» понадобилось почти пять лет, чтобы полностью погасить долги. С тех пор рисковать бизнесмен не любит и большую часть семян и СЗР завозит под конкретного клиента. «Поставлять что-то наобум — вдруг кто-то купит — в нынешних условиях нельзя», — подчеркивает владелец «Агророси». Эта стратегия позволяет компании оставаться устойчивой и в сегодняшней непростой ситуации. Сейчас у Евича работают 280 человек, он арендует под производство семян 5000 га.

«Как сельский человек, я встаю рано, — улыбается аграрий. — В шесть часов уже принимаю звонки»

Мы отправились в город Корсунь-Шевченковский (Черкасская область), чтобы посмотреть, как устроен этот бизнес. Рабочий день Евича начинается в шесть утра. «Как сельский человек, я встаю рано, — улыбается аграрий. — В шесть часов уже принимаю звонки». С 8:00 до 10:00 он работает с документами, общается с топ-менеджерами. Затем встречается с клиентами и поставщиками. Любимая часть рабочего дня — выезд в поля. Евич каждый день отправляется посмотреть, как там идут дела. «Мой рабочий день заканчивается поздно, — рассказывает бизнесмен. — Летом я часто возвращаюсь домой за полночь. К примеру, опрыскивание мы проводим только ночью, когда растения выходят из состояния стресса после дневного зноя».

IMG_5452— Вы работаете в специфическом бизнесе. Импорт семян и СЗР — рискованное занятие, успех которого зависит от многих факторов. Насколько сложно было заниматься этим делом в конце 1990-х?

— Очень сложно. Но сделать качественный продукт в Украине тогда было невозможно, предприятия практически не работали. К примеру, из препаратов защиты растений была только румынская аминная соль, которая тормозила их рост. Когда мы попробовали препараты мировых брендов, результаты оказались видны сразу. Единственное — цена на них была высокой. Но и прибыль после их применения стала гораздо выше. Первые кредиты нам давали сами компании-производители. У них также были программы, которые страховали наш бизнес. Мы работаем с крупнейшими мировыми производителями, такими как Syngenta, BASF, Bayer, Adama, с белорусской компанией «Август». Выращиваем и лучшие сорта украинской селекции. На них тоже есть спрос, причем не только из-за низкой цены — эти семена более устойчивы к холодам.

— Когда выбираете сорта, что для вас важно в первую очередь?

— Первое — это качество, второе — цена, третье — адаптация семян к нашим климатическим условиям. Учитываем все характеристики: зимостойкость, урожайность, устойчивость к болезням. Берем несколько похожих сортов, экспериментируем и выбираем лучший. На такое тестирование у нас уходит три года. Селекция не стоит на месте. Я уже видел гибриды пшеницы, в том числе и в Украине. Это будущее семеноводства — урожайность таких семян на 20% выше. Сейчас ежегодно мы продаем около 4000 т пшеницы. Очень интересная позиция — горох. Почему он хорошо идет? Если потом по нему сеять пшеницу, ее урожайность увеличивается на полторы тонны с гектара, при этом дорогих азотных удобрений нужно вносить меньше.

IMG_5567— При формировании земельного банка «Агророси» вы учитывали специфику вашей работы?

— Часть нашего земельного банка расположена в селе Квитки. Там присутствуют 27 отличий грунта. Есть холмистые и равнинные участки, песчаные и глинистые почвы. Поэтому специалисты по выращиванию сельскохозяйственных культур с удовольствием к нам приезжают. Остальные поля находятся в Тарасовке, где у нас отличные черноземы.

— Вы не думали самостоятельно заняться селекцией?

— Пока мы к этому не готовы. Когда я бываю за рубежом, вижу мощнейшие лаборатории с огромным количеством сотрудников. Это громадные деньги. Поэтому, возможно, в перспективе.

— Почему многие крупные холдинги предпочитают покупать семена у посредников, а не импортируют их самостоятельно?

— К нам часто приезжают за новинками. Причем компании знают, что эти сорта уже прошли испытания в Украине. Мы рекомендуем технологию их выращивания, подбираем средства защиты, удобрения. Кроме того, не все компании могут сами решать логистические вопросы. У «Агророси» налажена процедура растаможивания, наши склады рассчитаны на длительное хранение больших партий. Конечно, все агрохолдинги закупали бы напрямую, если бы компании-производители работали по кредитным схемам. Дистрибьюторы же работают гибко, с предоплатой и кредитом.

— Валютные колебания сильно усложняют вашу работу. Как выходите из положения?

— Просчитываем каждую копейку. Осторожно относимся к кредитам — берем ровно столько, сколько сможем погасить. И всегда рассчитываемся с банками на день раньше. Кредитная нагрузка «Агророси» не превышает 15% от оборота.

Конечно, бывает, работаем в минус. К примеру, в 2015 году «Агрорось» закупила СЗР по курсу 30 гривен за доллар, потом он снизился до 24 гривен. Из-за высокой цены были большие проблемы с реализацией. Часть этих препаратов пришлось использовать на своих землях. То, что мы закупили еще в сентябре, сможем продать с небольшой маржой. Что будет дальше — неизвестно. Если доллар продолжит дорожать, мы тоже будем вынуждены поднять цены. Сейчас мы стараемся формировать партии под заказ для конкретной компании. Закладываем реальный курс, по которому можем купить валюту, и сразу информируем партнеров о ценах.

Просчитываем каждую копейку. Осторожно относимся к кредитам — берем ровно столько, сколько сможем погасить

— Компания со штатом 280 человек — уже не маленькая. Вы самостоятельно управляете процессами или делегируете?

— Стараюсь делегировать. Я сам прошел путь от тракториста и агронома до владельца компании, поэтому особо не отдаляюсь от ключевых процессов на всех этапах работы компании. Поначалу я контролировал все, но затем понял, что нужно больше доверять людям.

IMG_5325 — Где вы учились управлять компанией?

— Минимум дважды в год прохожу тренинги для руководителей. Я же начинал в региональном центре агрофирмы «Заря». Еще тогда общался со многими зарубежными менеджерами, видел их отношение к делу, как болезненно они воспринимали неудачи. Мы постоянно отправляем наших специалистов на семинары, учим молодежь. Вначале мы отправляем молодых сотрудников на производство, чтобы они разобрались в нюансах бизнеса, а потом уже они становятся менеджерами. Менеджер по продажам — это сложная профессия, связанная не столько со знанием технологий, сколько с психологией, умением общаться, находить общий язык с партнером. Наши клиенты — люди занятые, у них не всегда есть время для долгих встреч.

IMG_5638— Какие у вас ключевые точки контроля?

— Ключевые точки контроля — это уровень реализации нашей продукции. Плюс еще производство: выезжаешь на поле и сразу видишь, какие затраты ты несешь, какова ситуация на полях. И какой бы ни была погода, с гектара мы должны собрать 85 центнеров пшеницы и 40 центнеров рапса; если подсолнечника у нас меньше 45 ц/га – это неурожай. Мы работаем не только с нашими, но и с зарубежными специалистами. Если возникает какая-то проблема, мы о ней сообщаем нашим иностранным партнерам. Например, лет пять назад в мае ударил мороз, и соцветия рапса на полях просто потрескались. Такого в мире еще не было. Но специалисты, селекционеры быстро изучили проблему и нашли решение.

— Работать в партнерстве с международными корпорациями, в которых каждый вопрос должен проходить несколько кругов согласования, наверняка непросто. У вас более чем 20-летний опыт сотрудничества с транснациональными гигантами. Существуют какие-то золотые правила успешного партнерства?

— Главное правило — это четкость и порядочность в расчетах. Сейчас многие известные производители приходят к нам сами. У них есть программы развития, и они готовы учить наших специалистов.

Главное правило — это четкость и порядочность в расчетах

Больше о международном рынке удобрений, семян и средств защиты растений вы можете прочитать в №5 журнала LANDLORD. Подписаться можно здесь.

Залиште коментарій

Please enter your comment!
Please enter your name here